爱市场就拼在最前沿

　在“订单比更金贵”的钢铁“严冬”，生产与销要想达到无缝对接，路在何方？

　　2016年，河钢给出的答案是，聚焦“市场”和“产品”，建立新型客户关系，以用户结构优化倒逼产品结构调整、以高端用户需求倒逼产品质量，最大限度发挥产线潜能，全面企业综合竞争力。

　　岁末年初，河钢邯钢职工追求“市场”和“产品”的默契衔接、同频共振的精故事为“严冬”带来阵阵暖意。

中国冶金报 

记者吴兆军

　　市场正处“冰冻”期，把赢得订单到赢得生存通道来认识，一点都不为过。无缝对接市场，“讨”客户欢心，路在脚下。

　　在河钢聚焦“市场”和“产品”的理念下，河钢邯钢职工们实践着“为客户而销，为销而生产”的市场经济逻辑，“干”字当头，聚焦市场，对接客户，关注产品，质量，把目光瞄准需求、把功夫下在产线。

　　2016年，河钢邯钢将依托国家级企业技术中心和国家级理化检验中心，瞄准客户个性化需求和行业方向，以产品系列化、质量精品化、形象品牌化和效益最大化为重点，充分释放装备潜能，努力实现全年深加工600万吨，品种钢比例力争达70%，重点品种600万吨的目标。

　　技术创新要攻坚更要与客户“握手” 

　　“贴近市场搞研发，快速成功开发市场急需的新产品，更能代表一个企业的技术创新能力。”河钢邯钢技术中心副主任谷凤龙介绍说。河钢邯钢以管理和装备为依托，在“产、学、研、销”一体化运行机制的基础上，努力把技术创新化为创新保市场的成果。

　　1月1日，在河钢邯钢邯宝炼钢生产现场，260吨炉炉火熊熊，映红炉台。

　　“现在冶炼的是h600x+z钢种，是高强汽车钢，也是新年的第一炉新钢种。大家知道这是专门为新客户开发的，所以都很兴奋。”该热轧备料技术推进组组长刘国庆脸上露出灿烂的笑容。

　　“这次冶炼的高强汽车板与以往生产的有很大不同，产品对硫、磷、氮、钼等成分要准、钢水夹杂物控制要求严格、连铸坯偏析程度要低等，生产难度较大。”说起工艺技术来，刘国庆一脸严肃。

　　该技术操作人员经过近5个小时的“细刻”，1600余吨铸坯顺利完成。经过检验，各项成分控制完全满足内控，铸坯质量全部达c0.5级，满足要求。

　　以“市场”和“产品”为准绳，河钢邯钢以技术创新保市场的故事不断孕育、涌现……

　　1月3日，在河钢邯钢邯宝冷轧看到，这里有与炼钢不一样的繁忙、不一样的专注。员工们的工作是直接与客户“握手”。

　　“根据用户特殊要求，我们正为其‘量身定制’一种价格和强度很适合用户的汽车板新产品，用户试用后很满意，首次就签订了2100吨产品。”该生产技术室主任安会龙高兴地说。

　　当下，河钢邯钢成功与国内外多家知名汽车制造企业签订了供货技术协议。据统计，2015年，河钢邯钢累计研发新产品28个，仅生产销汽车板180余万吨，同比提高了80%；顺过了上汽、等知名汽车企业认证。

　　质量是压力更是自觉追求

　　通往市场的有千万条，产品质量是根基。

　　河钢邯钢持续推进产品结构优化，产品已被广泛应用于汽车、家电、石油、化工、造、高铁等领域。相伴打入高端客户和拓展销区域的喜悦，他们也深感质量责任“压力山大”。依靠质量促销、保市场、让客户满意，正在成为河钢邯钢广大职工的自觉追求。

　　河钢邯钢以提高产品质量为目的，强化职工培训，组织技术专家、技术主管和产线骨干授课，为广大职工进行生产技术培训。经过河钢邯钢人力资源部负责培训管理的冀爱平盘点，2015年，共举办培训项目663个，累计培训职工48000余人次，为增强工艺保障能力、持续产品质量提供了智力支撑。

　　从原料钢卷卸车堆垛到产品卷装车发运，十几个吊装环节，任何一个环节都有可能出现产品“吊伤”质量问题。“不要为吊伤产品找借口。”河钢邯钢冷轧运车间副主任马成说，“日常工作中，我们坚决杜绝吊运钢卷划伤、降级等质量问题。”

　　前段时间，在回访镀锌板重点客户时，客户向邯钢邯宝冷轧技术员刘世伟提出产品表面偶尔出现小片“油斑”的问题。刘世伟知道，一个小“油斑”不会钢板性能，但却有损产品外观，让客户对河钢邯钢的产品“心存芥蒂”。

　　回到里，刘世伟马上查找原因。他发现“油斑”产生在带钢上部。结合现场实际，他在带钢上方了个防滴油“小帐篷”，杜绝了“油斑”现象。客户对河钢邯钢高度重视产品质量表示赞赏，月合同量又增加了1500吨。

　　贴心是用户需求更是营销策略 

　　只有的企业，没有的行业；再“冷”的市场也有需求。

　　河钢邯钢遵循“精品、、品牌、创新”的营销理念，以满足客户个性化需求为方向，实施“大客户经理制”，开展“点对点+量身定制”式的系统化、全方位和evi（供应商先期介入）的模式，由生产型制造商向综合商变。

　　2015年12月30日一大早，负责汽车的大客户经理蒋建鹏再次动身前往保定，为大客户———汽车提供技术。他以别人“行商”我就“跑商”的工作，与汽车细致沟通、解决技术难题。2015年，河钢邯钢汽车板直供汽车同比提高了20%。

　　蒋建鹏的“成长”，是河钢邯钢变营销模式、推进“大客户经理制”的一个缩影。2015年12月31日，某钢管制造要求河钢邯钢一周内交付用于出口的s35j0管线钢2500吨。为减少资金占用，该客户采用的是流水线作业模式，要求供货方必须按约定时间准时供货，否则，将可能造成其断料停产的情况。而要满足客户突发要求的管线钢产品，河钢邯钢从冶炼到轧制，诸多产线要为其让路，生产排产难度极大。

　　河钢邯钢管线钢大客户经理孙爱民，与河钢邯钢生产制造部及其他生产积极协调，合理安排生产计划，提前一天把带着余热的产品送到客户手中。

　　好大客户，河钢邯钢多方协同发力。

　　“对大客户订单实行优先排产、优先执行、优先满足、优先。发挥‘大客户经理制’作用，保住老客户、大客户；聚集小客户、散客户；开拓新用户、新市场，这是我们的营销策略。”河钢邯钢营销管理部钢材营销科科长申彦永介绍说。