突破藩篱春雷起——攀钢国贸公司应对低迷钢市三策

　　2012年，受产能严重过剩、需求减弱、出口困难、同质化竞争加剧、成本居高不下等诸多因素影响，钢铁行业的“寒冬”已经到来。从攀钢区域市场看，西南热轧产品市场处于严重供过于求局面，加上运输条件的限制，西南将成为国内热轧市场的价格洼地，攀钢热轧产品销售压力骤增；与此同时，西南冷轧市场竞争格局也更加复杂，重轨市场竞争非常激烈，这些诸多不利因素，导致攀钢国贸公司经营环境异常困难，攀钢产品的销售面临重重“藩篱”。

　　“面对压力，我们全体干部职工迎难而上，紧紧围绕全年目标，拓市场、创效益，众志成城度寒冬。”4月6日，攀钢国贸公司总经理张虎告诉记者。

　　强化市场研究

　　“只有通过对市场的信息收集，加以研究、判断，才能准确地把握市场脉搏，抢抓市场机遇，实现科学、快速、准确决策，确保集团公司效益最大化。”在谈到进行市场信息收集、研究、判断，以及准确快速应对市场的重要性时，张虎如是说。

　　对此，该公司通过多渠道收集国内外宏观经济信息，建立全面、系统的市场信息库。设专人通过网站、报刊等收集上游原燃料供需及价格走势信息、下游主要行业产品产量及行业发展信息、钢铁行业的产线、产能、产量、进出口变化及主要品种价格行情信息等，建立动态的市场综合信息库，为公司市场研究提供丰富素材。在各驻外机构设立区域分公司客户代表，对主要用户的产量、生产计划、采购计划以及新项目、新产品开发等用户信息和主要竞争对手的区域市场到货量、库存、销量、品种、价格、营销政策、新产品推广等信息进行全面跟踪，建立本区域用户和竞争对手动态信息库，为公司营销策略的制定提供可靠的依据。冷轧板部、热轧板部、型板部等业务部门的品种经理对专项品种的行业发展概况、钢材使用特点及发展趋势、重点用户需求、主要竞争对手专项品种研发推广情况等市场信息进行跟踪，建立专项品种市场信息库，为公司品种研发及推广提供市场依据。

　　该公司还加强市场研究，快速应对市场变化，抢抓市场机会。针对各行业需求变化、区域市场需求变化、主要用户需求变化、用户采购策略变化、同行营销及价格策略变化、产品社会库存、钢材期货及电子盘行情走势等市场影响因素的研究，保证价格决策准确、反应及时，把准市场价格脉搏，以快应变，紧跟市场变化制定营销政策，掌握市场主动权，抢抓市场阶段性机遇。

　　“在同质化竞争日趋激烈的市场环境下，只有做大品种钢销量，才能保证公司效益。”张虎告诉记者。该公司更加重视品种钢推广工作，积极引导客户使用攀钢在线热处理钢轨、异型断面轨等独有产品，最大限度地扩大攀钢独有产品的使用领域；努力做好100米轨、出口轨等攀钢市场领先产品的推广销售工作，全面跟踪掌握用户的需求数量、材质、规格及竞争对手的策略信息，采取针对性的营销政策，提高直供用户市场占有率，同时积极开发新的直供用户，以此来稳定或提升领先产品的市场份额；强化与研究、技术、生产等部门的协同力度，以技术营销、服务营销为手段，大力推进车轴、普冷深冲、彩涂板等攀钢追赶产品的市场拓展工作，争取扩量、放量销售，使其尽早成为市场领先产品，形成新的效益增长点。

　　狠抓市场开拓

　　“最近几年，通过大力拓展西南冷轧板市场，攀钢西南地区冷轧投放比例逐年提升。”张虎称，为提升西南冷轧板市场占有率，该公司进一步加大对汽车、门业、家电、机械等行业直供用户的市场推广力度，加强技术营销，做好全流程的服务工作，尽量稳定和提高直供用户销量；加强与有实力经销商的合作力度，为经销商提供技术支持，增强其市场开拓和服务能力，共同拓展目标市场。

　　2012年，攀钢热轧产品外销量将近300万吨，西南地区热轧板市场将处于严重供过于求局面，由于受运输条件和运距的限制，攀钢热轧产品销售必须“立足西南，辐射周边”。该公司针对西南地区规模以上（年用钢量在5000吨以上）的直供用户，对其需求的材质、规格、采购渠道、价格进行认真梳理和分析，建立动态的跟踪档案，寻求和制定有效措施，保证攀钢占有足够的市场份额；积极培育和支持有实力、诚信度高、市场开拓能力和控制能力强、有一大批直供渠道的经销商做强做大，形成稳定分销渠道；挖掘已大量销售过类似产品的经销商进入销售行列，以使攀钢产品能尽快、顺利进入市场，尽快被用户认可；积极跟踪西南周边各类冷轧、涂镀企业，力求建立较为稳定的销售和分流渠道；对西南周边管线钢、工程机械用钢、集装箱、耐候板等品种钢市场，要积极开拓并尽快建立稳定的销售渠道，形成新的客户群体。

　　加强服务协同

　　“加强服务协同，优化服务方式，不断提高服务水平，才能提升企业的竞争能力。”张虎深有感触地说。

　　该公司加强与攀钢内部单位的协作，有效整合研发、生产、技术、营销、服务等各方面的力量，共同规划，实行定期交流服务制度。为提高交流的针对性和目的性，该公司提前与用户进行沟通，掌握用户最关心、最亟须解决的问题以及攀钢需要向用户推介什么、说明什么，确保交流的高质量。为全过程、全方位提高服务质量，不断提高用户满意度，该公司切实做好售前的选材指导，售中的信息交流、合同执行及综合服务，售后的使用跟踪及技术服务等工作，满足用户不同阶段的需要。

　　该公司还加强服务人员培训，提升服务专业化水平；增强服务人员责任心，改善服务态度；建立健全客户咨询、问题快速反应机制，提高服务速度；强化客户投诉问责制，及时妥善处理用户投诉，有效减少用户不满投诉；提高异议处理水平，异议判定要及时准确，异议赔偿要及时合理，杜绝久拖不决。

　　“2012 年，我们面临的形势复杂严峻、任务异常艰巨，但只要统一思想、坚定信心，更加努力、扎实、有效的工作，就能够迎难而上，向集团公司交一份满意的答卷！”张虎信心十足地说。