有思路才有出路——唐山钢贸商脱困五策

　　对于脱困之策，本报记者于近日走访了唐山地区多位钢贸企业及业内人士，综合反馈意见，有“五策”可供参考。

　　策略之一：思路领先，长期应对。2011年，钢铁业上游原材料价格上涨，下游建筑业、铁路、汽车、造船等相关产业需求萎缩，加之产能过剩，整个行业日趋微利。自去年10月份以来，唐山地区有近七成钢企出现了亏损迹象，钢贸商的日子更难煎熬，有专家估计钢铁业的“寒冬”可能要持续5年以上。严峻的市场形势也加速了钢贸行业重新洗牌的进程，对于想继续从事钢铁贸易的企业来说，要有充分的思想准备，制定长期应对的营销策略，创新思路，转变理念，抓住机遇，迎接挑战。

　　策略之二：眼睛向内，降低成本。钢贸商应转变角色，从“贸易商”转型为“服务商”，把苦练内功，强筋壮骨，自我“充电”作为首要前提。一方面通过科学调研，调整服务半径。如果以唐山为依托，50公里～100公里为一级营销市场、200公里～300公里为二级营销市场、300公里以上为三级营销市场的话，唐山现有8成以上钢贸商都把自己的用户锁定在一级营销市场，由于用户集中，距离近，可减少运输等物流成本。另一方面，改变出货方式，将原来“库存销售”变成“合同销售”，减少环节，同时在服务中突出“快”、“效”两字，保证钢材从料厂到客户手中24小时内送到，并全天全方位为用户提供产品和服务，提高服务效率。

　　策略之三：让利用户、薄利多销。记者在走访中发现，但凡是盈利的钢贸商，都是灵活选择进货渠道，多方采购的高手。根据用户的需求，做到货比三家，一部分从钢厂进货，大部分从市场买货，选购质优价廉，用户满意放心的产品，做到薄利多销，以量取胜，增强市场竞争力，扩大市场占有额。万通商贸有限公司是迁安市钢材市场的“龙头”企业，连续两年钢材销售量翻番，最基本的一条经验就是把“服务”做足做透。去年秋天该公司还投资3000多万元，建混凝土搅拌站，方便周边农村“平改楼”的工程建设，增加了钢材销售量，今年他们又朝着钢材销售量30万吨的目标挺进。

　　策略之四：开拓终端，多做工程。有条件的钢贸企业都在努力开拓下游行业的终端用户，延伸产业链，为用户提供仓储、加工、配送等服务。天时利商贸有限公司是唐钢冷轧板一级代理商，与唐钢只有一路之隔，不足百米，充分发挥“地利”优势，利用闲置场地，为用户提供临时仓储，增添剪切，配送加工业务，进入3月份以后，钢材日销售量增至到四五百吨。唐山的一些钢贸商拥有资金优势，立足为当地信誉好的钢厂、矿山等企业扩建工程做终端，围绕工程项目建立钢材配套供应机制，垫资供货，做到货款定额定期结算。佳宁商贸公司专做工程项目，连续3年盈利，与建筑公司打交道可谓轻车熟路，今年又拿到了六七家扩建工程的订单，钢材销售量有增无减，垫资无风险，盈利有保障，以工程拓终端，以终端拓市场，以市场求生存。

　　策略之五：农村市场潜力很大。记者到过唐山的一些农村地区，看见在城市化进程中，不少农户采用钢筋混凝土结构搞新民居建设。据了解，我国目前有7.2亿农村居民，约2.2亿户，据统计，我国农村新建住房每年约消耗钢材2000万吨。农村新建民居、农村的公共设施、农电水利等基础设施建设都需要大量钢材。迁安的一些中小钢贸商针对农村市场松散、需求量少、流通渠道难建立的特点，组织建筑钢材下乡，推荐货真价实的产品，不嫌需求户小、量微，坚持售前、售中、售后跟踪，注重细节，进行人性化服务，靠“口碑”树立良好形象，产生连锁反应，占领农村市场，打开一片新天地。