厂商合作进入新时期

　　目前钢铁厂商钢材协议代理模式已实施了十几年，它是计划经济向市场经济过渡的一种适合当时中国国情的钢材营销模式。在十几年中，这种营销模式为我国钢铁行业的发展作出了贡献，但随着我国经济市场化进程的加快，这种代理方式已不适合市场经济的发展，特别是进入2008年以后，全球金融危机的发生，以及国内经济形势的变化，也迫切要求钢铁厂商改变这种代理模式。

　　买断代理制从理论上讲，它不是完全市场化的营销模式，这种代理制基础，是建立在钢材资源短缺的经济时期，随着我国钢铁产能的逐年提高，时至今日，钢铁产能已远远高于我国目前的钢材需求，钢材资源短缺已成为历史，那种以资源短缺为基础所建立起来的营销模式，也将成为历史，这是钢铁行业中每个人都应面对的问题，用怎样的思路，怎样的方式，改变这种营销模式，使多年来建立来起的这种准市场模式得到平稳的过渡，又能使钢铁厂商合作在过度中再上一个新台阶，是每个钢铁人都将面对的问题。

　　最近几年，钢铁厂商也都在寻求一种双方共赢的模式，如：仿集成化营销模式，托盘营销模式，准连锁营销模式等等，这些营销模式不但是对钢铁行业未来发展进行的有益探索，同时在思想上也给这些探索者带来了市场经济水平的提高以及经营业绩上的提升。笔者认为，转变过去十几年的准市场钢铁经营模式为市场钢铁经营模式，既包括钢材产品市场化，营销模式的市场化，更包括钢铁思维模式的市场化，一切应由准市场化走向市场化。

　　钢厂营销模式应具有中国特色

　　无论是日韩模式，还是欧美模式，我们都不能全套照搬，我国钢铁行业的营销模式应根据我国区域性钢铁布局现状，制定确实可行的适合钢材市场的本土化营销模式。

　　连锁经营———最佳的营销模式。连锁经营是钢厂与规模较大的钢贸企业连锁，钢厂利用钢材资源优势，钢贸企业利用客户资源优势，形成连锁经营，这种经营方式就是人们通常提到的佣金代理方式，这种方式使得钢厂生产，钢贸营销都更具专业化，同时钢厂通过钢贸商“蓄水池”的作用，对钢材的短线产品保证供给。此外，电子交易的发展，以及钢材数码仓库的建设都为这种连锁营销提供了基础，而且通过此种模式厂商十几年合作的基础有望更加牢固。

　　钢材直销———钢厂永久的话题。但从目前来看，我们的钢材生产厂还不可能像欧美那样摆脱中间商，把钢材直销到终端，来完全满足我国众多的钢材终端多样的需求，但对终端使用单一的钢材品种，可加大市场开发力度，多层次，多渠道拓宽市场。

　　锁价营销———连锁直销的补充。钢材锁价销售目前各钢厂都在操作，未来这种模式将得到更快的发展。这种模式在钢材营销中更能考验钢材厂商之间对市场的认知与博弈。

　　钢贸营销模式也须升级

　　钢贸商是专业从事钢材营销的，随着钢厂营销模式的转变，钢贸商应站在市场前沿，以变应变。钢贸商怎样适应新形势下营销模式的变化，是关系到自身生存的重大问题。

　　我国钢贸营销模式大致走过了如下几个阶段：最原始的“搬砖头”模式，这个阶段主要是以价格为导向；准市场营销模式，也称“厂商协”模式，这个阶段是以渠道为导向，社会库存逐步形成“蓄水池”功能；钢材产品再加工营销模式，这个阶段以形成自身钢材产品为导向；销售品牌营销模式，该阶段以提供服务解决方案为导向。

　　钢材深加工———打造自己的钢材品牌。在日韩和欧美钢材营销模式中，钢材加工配送都是必不可少的环节，我国钢材营销模式虽有自身特点，但钢材物流加工配送同样是中国钢铁物流的发展方向，随着我国钢铁工业的可持续发展，钢铁产品将逐步从原材料产品向社会消费产品转换，钢铁行业的销售过程也将向用户加工制造过程的第一道工序或第二道工序延伸。

　　钢材“蓄水池” ———中国特色的钢材流通方式。只要钢厂不能把钢材产品全部直销，钢材仓储就具有其生命力，而且随着钢厂连锁经营的开展，钢材仓储的管理要实现现代化，才可能与电子化交易模式相对接。这里所指的钢材仓储管理现代化，是具有银行监管条件，建立了由ERP内控数据传导的数码仓库管理系统的仓库。

　　增值服务———创建销售品牌。随着钢铁产能的不断提升，资源短缺已成为历史，钢贸商争夺更趋白热化，贸易企业单纯通过买卖钢材来获取利润的空间越来越小。钢贸商须从为用户提供增值服务、节约成本的角度来整合原有的钢铁产品销售渠道，变传统钢铁产品销售为“产品+服务”这种精细化的服务。此外，还须增加软性服务，在运营的模式上逐步转向终端，并不断延伸服务价值链，如提供钢材价格趋势预期，对终端的产品计划定单进行采购成本分析等。

　　金融资本———厂商共同使用的运营工具

　　随着全球金融、贸易和货币政策一体化进程的不断深化，商品价格的变化受供求因素影响减弱，金融资本对商品的影响逐渐增强，钢材是金融属性较强的品种，价格受金融资本影响也十分明显，所以无论在制定营销模式，还是运行营销模式时，应重点考虑金融资本要素的变化。

　　建立期货价格波动监测机制。期货平台是金融资本表现的重要场所，对其价格波动监控，可为钢材现货价格走势提供金融资本流动依据，根据期货市场发现价格及避险功能，制订钢铁企业“购，销，调，存”等计划和实施方案。

　　建立银行票据管理中心。银行承兑是一种信用货币，其波动价格受到金融资本流动影响较大，一般情况下银行票据流通速度也将影响短期钢材价格，这种变动一般是由银行同业拆借或企业间票据与现货转换完成，其流动速度越快，影响钢材价格波动越大。而且它是金融资本借助于此，作用于钢材的最直接的工具，因此，管理好银行票据的使用，也将对企业运营起到重要作用。

　　让钢铁金融由静到动。目前主流钢厂或规模较大的物流企业普遍在使用钢铁金融，但仅仅是在标准流程静态下运行，随着钢铁厂商市场化水平的提高，将有能力使其动起来，目前国内有的企业已尝试，形成新的钢铁运做模式也是一种期待。