如何让厂商关系走向共赢？

　日前杭州沙钢经销商联合抵制沙钢事件在钢贸圈内引起了震动，厂商关系如何走向共赢成为业内讨论的焦点。

　　厂商矛盾背后是利益博弈

　　浙商期货天津营业部首席钢铁分析师田玲玲认为，在企业都在为生存挣扎的时候，钢企和钢贸商之间的博弈也愈发激烈。厂商关系的博弈，无非是商业利益的考量。

　　一方面，钢厂希望通过提升钢价获取利润，这无可厚非。一位钢厂销售处负责人向《中国冶金报》记者“吐槽”，时下钢厂的日子比钢贸商更难过。根据沙钢股份公布的业绩报告，该公司2012年度实现营业收入121.43亿元，同比下降19.04%；归属于上市公司股东的净利润仅有2112.81万元，同比下降92.39%。另一方面，任何商人做生意目的都是为了盈利，赔本买卖没人做，钢贸商自然也不例外。

　　以前钢市火爆的时候，钢厂和钢贸商都能赚到钱，那时厂商之间往往一团和气，钢厂手里握有资源，掌握着价格主导权。近年来，钢市转冷，钢厂利润大幅下滑，甚至亏损。钢贸商的日子也不好过，正在苦苦支撑。加之现在钢铁产能严重过剩，钢贸商不再依赖某家钢厂的资源，选择面不断扩大。同时一些钢贸商在开拓市场方面也作出了巨大努力，取得了成功。这些因素让厂商关系处于重构之中，钢贸商话语权在不断加大。

　　业内专家认为，钢贸商和钢厂之间出现的矛盾，本质是双方企业风险和利益分配不均衡的问题。根源并不在钢厂，也不在钢贸商，而是两者之间缺少一种能更好均衡风险和利益的体制和机制。

　　互利互谅才能共赢

　　天津冶金轧一钢铁集团贸易公司总经理只迎告诉《中国冶金报》记者，在目前经济下滑、钢铁产能过剩以及部分行业用钢量负增长、市场需求萎缩等不利因素的影响下，钢厂和钢贸商之间的“对垒”还将长期存在，一时半会难以彻底根除。这就更要求不论是钢厂还是钢贸商，都必须冷静地对待厂商关系。

　　在一些钢铁企业相关人士看来，此次杭州地区钢贸商联合抵制沙钢事件的导火索，是沙钢对市场形势的一个“误判”。莱钢营销部副部长王增强对此表示：“2月份钢厂预测3月份钢材价格将走好，因此将价格上调，等于说2月份透支了3月份的利好。但是，‘新国五条’意外打击了市场，钢贸商出不了货，才导致了事件的发生。”

　　“在全行业都困难的前提下，钢贸商完全没有必要这么做，钢贸商的困难钢厂也是看在眼里的，所以大伙儿应该坐下来好好协商，共同出点子、想办法，促进整个行业健康发展。”只迎说。

　　广东韶钢集团销售部经理罗译臻认为：“钢厂和贸易商之间做生意，关键在于沟通。生意不成仁义在，像这样抵制下去必然双方都会受到影响，对整个行业发展极为不利。”

　　业内人士指出，钢厂利润微薄已是业内共识，作为长期经营沙钢产品的钢贸商，对钢厂的一次“失误”应有一定的宽容之心。在市场形势好的时候，钢贸商“吃一次亏”就算了，因为过一段时间总能赚回来。现在市场形势不好，钢贸商“吃了亏”却没有希望弥补回来，才对钢厂进行“逼宫”。其实，在目前的困难情况下，钢厂更需要钢贸商的宽容。当然，不是说钢贸商即使赔本也要卖钢材，而是说当面对钢厂偶尔的“失误”时，钢贸商能够从双方长期协作发展的角度，采取温和手段解决。钢厂这次让你赔了，下次就可能让你赚回去一些，为了一次交易使双方关系“僵化”，非明智之举。

　　“钢厂与钢贸易商，是瓜与藤的关系，应该是合作关系，而非博弈关系。厂商之间互利，才能共赢。”一位业内人士表示。对钢厂而言，要真正将钢贸商放在重要位置，贴近市场实际制定钢材价格，要尽可能地确保钢贸商的盈利。正如包钢钢材超市业务经理郑丽所说：“钢厂定价要与钢贸商多协商。”因为只有这样，才能维持钢厂销售渠道的稳定，保证生产和销售的平衡运行，从而确保钢厂的盈利。此外，维护好老的协议户比开发新的协议户对钢厂来说投入更低、收益更大。对于钢贸商来说，也应该意识到他们的盈利是随市场波动的，一旦选择钢贸行业，就要做好休戚与共的打算。

　　人心齐泰山移，钢厂和钢贸商只有携手合作，才能实现共赢。

　　一些钢厂积极改善厂商关系

　　经销商抵制钢厂事件发生后，钢厂的定价模式和经营理念也面临着考验与挑战。

　　《中国冶金报》记者了解到，在严峻形势下，不少钢厂正考虑改善与钢贸商的代理协议关系，完善与钢贸商的销售渠道，频出优惠政策，加大对代理商的优惠力度。例如，有的钢厂将“季度返利”改为“月度返利”。还有的钢厂给予代理商更多的补贴、奖励，例如某家钢厂对完成今年订货量98%及以上的钢贸商，分品种奖励6元/吨~30元/吨不等；对完成了90%（含90%）到98%的客户，分品种奖励2元/吨~8元/吨不等；而对完成量达到80%~90%的客户，也分品种给出了1元/吨~3元/吨的奖励。一些钢厂则实施“暗中让利”，加快交货周期，从前期的付款后20天以上缩短至15天以内，尽快交货，留住商家。

　　此外，一些钢厂采取灵活的快节奏的价格政策，让出厂价格与现场市场价格靠拢，更贴近一些，不至于钢贸商“货没到就亏损”，并缩短发货时间，兑现补贴政策，力求钢贸商有盈利、不亏损。

　　罗译臻告诉《中国冶金报》记者，钢厂不仅只卖钢材给钢贸商，还应该为钢贸商做好服务，提升钢厂的服务价值，让钢贸商少亏本多赚钱。韶钢近年来在与钢贸商打交道中，积极引导钢贸商了解市场和不同地区的需求结构，建议钢贸商进一些适销对路的钢铁产品，并与钢贸商一起对钢材市场后市行情作出初步的趋势判断，提前准备，尽早掌握采购和销售的最佳节点。同时，钢厂还为钢贸商提供融资平台和渠道，解决钢贸商的融资难问题，实现银行、钢厂和贸易商之间的三方合作。