河北钢铁集团销售总公司总经理闫秀军谈钢材营销模式变革

　　“面对危机，最好的办法就是改革。” 闫秀军表示，随着钢铁行业供求关系的变化和产业升级局面的到来，钢材营销模式必将催生新的变革。

　　闫秀军认为，受市场需求减弱影响，钢材价格将维持低位波动态势，这必然带来销售市场格局的转变。他直言钢材销售市场将出现“四个转变”：一是由过去客户单方找钢企的格局向钢企找客户、客户选择钢企的格局转变；二是由过去产品包销的格局向客户选择产品的格局转变；三是由过去单纯注重产品价格的格局向注重质量及综合服务能力的格局转变；四是由过去经销商批发为主的粗放型运营方式向“资金+服务+延伸”的精细化格局转变。

　　“这些变化都无时不在考验着我们的营销模式。这就要求我们必须解放思想，转变观念，敏锐观察行业发展变化，敢于创新，敢于突破传统和定式思维，积极探索新的营销方式。只有赢得了客户这个稀缺资源，我们才能制胜于任何供大于求的市场。”闫秀军向笔者表示。

　　优化布局、转换模式，提升应变能力

　　“上兵伐谋。一场大的销售战役如果缺乏整体的规划、系统的安排，必然将丧失市场的主动权。” 闫秀军似乎在面对着一场没有硝烟的战役。他说：“河北钢铁集团产能大、同类产品多、品种覆盖面广，所以市场的布局和渠道的稳定就是重中之重，这就要求我们要有战略眼光，精心策划，优化布局，转换营销模式。”

　　笔者了解到，去年河北钢铁集团销售总公司不但全部完成了钢材销售任务，而且货款回收率实现100%。对此，闫秀军表示，这得益于集团的“大营销”战略，在这个战略指导下，销售总公司不仅调整了客户结构，增加了直供销售比例，板材直供实现50%；而且调整区域结构，向周边市场要效益，全年周边市场销售突破600万吨目标。

　　“今年的市场更是严峻！”闫秀军若有所思：“在需求疲软的情况下，钢材库存快速回升，必然使后期市场资源压力上升。我们必须进一步加快调整和完善运行方式，增强产品对不同市场的适应性，逐渐转变目前仍然相对单一的营销模式。”

　　闫秀军的策略是：第一，认真做好各品种的市场目标定位，做到区域布局合理，销售核心区、辅助区和调整区任务分工明确；第二，加大与终端市场的对接，提高直供直销比例；第三，强化市场调研，掌握一手资料，为营销决策提供依据；第四，积极探索推进现货销售、专卖场、品种特许、电子商务、加工配送等多种营销模式。

　　提高运行质量、稳定渠道，增强核心销售能力

　　在四大举措支撑转变营销模式的基础上，闫秀军进一步谈到要增强企业的核心销售能力。如何增强核心销售能力？闫秀军认为，“重点是在稳定渠道的基础上，优化提升运行质量，增强核心销售能力。”他从身后的文件柜里取出一个标有“河北钢铁集团战略合作协议户”的文件夹告诉笔者：“这是我们刚刚与战略户签订的800多万吨钢材销售协议，占到总销量的23.57%。”笔者看到协议户中有中国五矿、中铁物总、中国铁建、中国中钢、中国中铁等央企在内的41家企业。

　　“提高战略户的质量，培养忠诚客户群，是今年我们增强核心销售能力的一个重头戏。” 闫秀军说，他们将根据今年的用户评价结果，结合产品布局及结构升级的需要，对战略用户进行认真选择，并研究建立与战略户地位相适应的运行机制，培养高端、忠诚、核心用户群。

　　“提升重点工程项目用钢的销售水平也是增强核心销售能力的关键一环”。闫秀军谈到，实现重点工程项目直供是发挥品牌作用，树立河北钢铁集团形象的重要手段。今年，他们将进一步发挥驻外公司的市场捕捉能力、驻厂分公司的推介和衔接能力、专业公司的销售运作能力，进行多方联动、重点突破，制定灵活的政策及符合工程项目用钢的销售机制，加强项目介入能力，确保全年重点工程用钢量300万吨以上。据闫秀军介绍，2011年，北京国家地理科技产业园、北京地铁项目、570米的天津117大厦、510米的北京中国尊等一大批重点工程项目用河北钢铁钢材302万吨，创效益2056万元。

　　除此之外，闫秀军认为，还要不断加大对周边市场的销售工作力度。在把握好周边市场的价位水平，提高周边市场创效能力的同时，加强对周边市场客户的管理，完善周边现货销售办法，力争周边市场的销售量达到650万吨以上。