张钢销售跨年在行动

2016年元旦，山钢集团张钢建材营销中心。夜幕降临，忙碌了一天的销售人员仍没有散去，又按惯例聚在一起交流当天的发货情况，特别是建材价格抬头，大家兴奋讨论明天的价格走势和货源分配，保持稳定供货。元旦节日期间张钢产品出库实现产销平衡。

2015年面对低迷的市场环境，张钢销售公司勇于应对，跑市场、抢订单，加快结构调整，做好产销衔接，强化了高附加值产品的营销策略，将附加值高的产品作为公司常备产品生产。12月份2万余吨实现了订单式生产，即稳定了销量，保持规格的良性周转，又增强了钢贸商合作的信心。2015年产销率101%，12月份产品库存同比降低49%。

采用了品种钢负责人制，即一个团队负责经营一个钢种,责任到人，着重首次将优势产品销售量纳入到客户考核条款中，配合相应奖罚措施，借力协同开发市场。2015年新开发品种钢客户10家，特别是帘线钢开发了2家新客户。

对现有客户分析筛选，从中挑选具备实力的大客户开展以维护市场价格，提升产品品牌为重点的工作。派驻业务人员一对一的上门服务，在推广产品的同时了解产品的流向并监督客户终端成交价格，客户自律行为逐步改善。

渠道建设定位在开拓直销，直供渠道拓展了青岛海尔项目、济南轻轨项目、威海热电项目等品牌工程，引进莱芜隆盛昌、山东鲁桥、中铁十局、黄河三角洲等8家直供重点工程的客户，2015年建材直销率达到12%，同比提高6%。(王冰  胡晓芳)