钢贸漫话：合作吧，难兄难弟！

面对钢材价格一路下跌、下游需求萎缩等压力，身处销售端的钢贸商苦不堪言，而来自钢厂价格倒挂产生的负面影响，对于当前的钢贸商来说无疑是雪上加霜，也使得钢贸商对钢厂颇有微词。这一对本该是相互扶持的难兄难弟，却在国内钢铁行业的严冬里，纷争不断。

　　利润微薄，钢厂和钢贸商博弈加剧

　　以前钢贸商们碰面都会相互之间问：“今年库存多少呀？”那时候手握库存就等于盈利，但时至今日，手里压着库存，就意味着可能亏损。某位钢贸商直白地告诉笔者：“现在钱握手里面才是王道。库存贬值得很厉害，2014年很多钢贸公司都是亏在囤货上面。”

　　钢贸商有这样的想法，除了钢价下跌的原因，钢厂方面的价格政策也让钢贸商倍感压力。“钢材价格的倒挂问题一直没有得到解决，加上本身市场就不景气，有时候为了保住客户，不得不选择舍本保市场的方式，更别谈盈利了。”谈到价格倒挂，钢贸商普遍很无奈。一部分钢厂只凭“预期”人为拉涨出厂价格，使得钢材的出厂价格高于市场销售价格，这样严重的价格“倒挂”使钢贸企业不仅没有盈利，反而持续亏损。

　　长期以来，钢厂与钢贸商为了各自的利益，相互博弈。上海的一家钢贸企业老总在接受笔者采访时表示，钢厂在与钢贸商签订合同时，需要收取保证金，作为钢厂的代理商，要全款向钢厂订购资源，待钢厂生产之后再发货给钢贸商，其中的风险只能钢贸商独自承担。

　　与此同时，这两年的钢材市场利润太薄，压缩中间环节也成了众多钢铁企业的共同选择。面对产能过剩、库存高企的压力，多数钢厂纷纷在2014年扩大直销比例，不少钢厂设立了钢材市场经销点、销售分公司，建立终端用户战略合作关系，直销、直供比例由原先的20%~30%提高到目前的50%以上，部分钢厂甚至达到70%~80%。这也无形中增加了钢贸商的销售压力。

　　微薄的利润和激烈的市场竞争使得本是利益共同体的钢厂和钢贸商关系更加紧张。但是在这样的背景下，钢厂和钢贸商这对难兄难弟只有博弈一条路走吗？

　　唯有合作才能走出困境

　　近年来，面对维持高位的钢铁产能和持续萎缩的下游需求，钢材销售愈发无利可图。据笔者了解，目前一些钢厂已经意识到厂商合作的重要性，积极创新互利共赢合作模式，从多方面扶持经销商。

　　在价格上扶持钢贸商。此前，钢厂的定价制度仅凭预期，难免会脱离市场实际而贸然涨跌。为了吸引钢贸企业多订货，改善自身的销售困境，钢厂改变传统的定价机制，根据市场需求，主动扶持经销商，采取了一些优惠措施。如取消订货押金，只要货款到位，钢贸商就可以马上提货,不像过去，钢贸商要先将货款一次性全额向钢厂支付，再等上半个月，甚至更长时间才能提到货。“这对钢贸企业来说，既可以缩短资金占用的时间，缓解资金压力，又可以根据钢贸商的需要，向钢厂进行订货，钢贸商拥有了订货自主权。”一位在钢贸圈打拼了半辈子的钢贸企业老总对笔者说，“这样一来，钢贸商就可以自行规避市场风险。一手交钱，一手提货，‘抗跌’能力也大大提升了。”

　　另一位入行不久的钢贸商告诉笔者，现在有些钢厂针对信誉好的钢贸商，还推出了钢材保价模式。“钢材到港之后，先不结算，钢贸商只需要按一定的金额付款。在10个或者18个工作日后，再以当天网上的价格为准，来进行结算。”这位钢贸商向笔者解释道，“这就需要贸易商自己来判断行情了，如果看跌，那在前期就拼命卖；如果看涨，那就慢慢卖。判断准确的话，对钢贸商来说，还是会有一定盈利的。”不仅如此，一些钢贸企业的经营者告诉笔者，有些大型钢铁企业不仅取消了钢贸商的“保证金”规定，而且对钢贸商进行订货量的季度考核，完成就可以享受80元/吨的返利。

　　此外，为了吸引订单，扩大钢厂的销售渠道，钢厂按照钢贸商的批量订货数量，给钢贸企业划分等级，给予不同的优惠让利。据悉，高等级钢贸商客户的最高额优惠能比一般客户多出100元/吨。

　　不过，据笔者了解，即便钢厂给予钢贸企业诸多优惠政策，仍有不少钢贸企业减少了向钢厂的订货量，或干脆退出代理队伍。由此看来，对于钢厂而言，要缓解跟钢贸商之间的关系，仍然需要探索新的合作模式。对此，一位专做建材的钢贸商表示：“现在钢厂的很多政策都只是权宜之计，要真正改善关系，就要改变传统的代销模式。”他认为，钢材代理制会成为未来的趋势。就是钢材的出厂和销售价格还是由钢厂统一制定，销售端的钢贸商通过自己的服务，来获取钢厂方面的合理利润。这样不仅能转变目前钢厂与贸易商对峙的局面，而且可以实现厂商合作共赢，更能促进钢材市场价格的稳定。

　　仓储上为钢贸商行方便。在钢材的供应链上，仓储永远是无法绕开的一个环节，这也是钢材流通环节中非常昂贵的一环。据统计，我国的物流成本要高于发达国家一倍多。如何缩减物流成本，也成为钢贸商盈利的一个突破口。为了进一步缓和厂商关系，有的钢厂也开始积极主动地帮助经销商维护和开拓终端客户，做好服务。

　　一位专做Ⅲ级抗震钢筋的钢贸老总告诉笔者，2014年，企业以钢厂为基地配置资源，压缩了钢材从钢厂进入工地的二次落地，从而降低了这个环节的流通成本。他说：“钢材贸易里，物流成本是大头，钢材一次落地就可以节省30元~50元/吨。”钢厂用自己的仓库为钢贸商行方便，节省了整个流通环节的物流成本，为钢贸商的终端客户节省了成本，也为自己留住了钢贸商的订单和信任。

　　对钢贸商而言，能够直接从钢厂的仓库提货并送往终端，减少了二次落地的仓储风险，也大大降低了物流成本。“这样对我的上下游客户来说，都是好事。”该钢贸商表示。

　　协调细分市场，各司己任，各得己利。2014年以来，为了改善销售状况，很多钢厂都扩大了直供范围，甚至有抢占钢贸商原有市场的架势。某大型钢厂负责人在接受笔者采访曾表示：“随着行业的发展，钢厂的终端用户、直供用户肯定会越来越多，而中间的钢贸商会相对减少。”

　　但纵观钢厂在普通钢材的直销过程中，也确实遇到了不少问题，比如不同下游终端企业的结算方式、物流方式，以及对产品的组合要求都不一样。不仅如此，钢厂还有可能面临终端用户欠款进货、条件苛刻等诸多困难，部分钢厂的配套服务水平根本无法达到预期要求。这些困难都导致了钢厂在直销普通钢材产品方面收效甚微。

　　的确，建筑钢材和通用钢材的用户分散，涉及各行各业，需求型号也比较零乱，批量小，种类多，随机性很强，不利于钢厂直供。此外，下游企业的结算方式、物流渠道和产品组合要求都不一样。特别是建筑钢材，规格品种多，货物数量不一。

　　“因此，在普通常用钢材的营销上，钢厂要充分利用钢贸商们长期经营所建立的渠道和服务优势，坚持厂商联手，建立共赢机制。通过钢贸商这个桥梁，做好、做大、做强通用钢材。”某钢贸商表示。

　　当然，钢厂的营销模式向直供转型仍然是必要的。目前，钢厂在直供汽车专门钢板、造船板、机械、电力等行业所需的优钢、特钢等工业专用材方面，依然具有较大优势，可以直接面对下游终端用户，根据终端用户需求来生产高质量的新型钢材，提高直销、直供率，取得更大的经济效益。所谓“各司己任，各得己力”，就是要钢厂和钢贸商在同时转向终端市场的时候，协调细分市场，取长补短，实现互利共赢。

　　打铁还要自身硬

　　虽然在当前形势下，钢厂出台了一系列优惠措施，但是对钢贸商而言，并不能因此而松一口气。钢贸商应该对目前钢材市场面临的严峻局面有充分的认识，须增强自身的实力以应对更大的困难。

　　严格甄选客户。在单纯做贸易已经无利可图的当下，钢贸商纷纷扩大了直接配送终端市场的比例。的确，做配送的吨钢价格比一般在市场中销售的钢材价格要贵一些。但这并不意味着钢贸商可以无限制地扩大终端比例，因为很多终端都存在拖欠账款的现象。其实无论是对上游供货的钢厂，还是下游的终端企业，钢贸商都应该严格甄选合作伙伴，即使利润少一点，也要选择有信誉的合作方，才能最大程度地控制风险。

　　增强服务意识，巩固终端市场。由于2014年供大于求的市场状况，终端的需求受到了前所未有的重视。如何服务好终端，会成为越来越多的钢厂、钢贸商迫切考虑的问题。在向综合服务商的转型中，钢贸商一定要走在前面，不然就会被市场淘汰。

　　目前的市场形势下，钢贸商不能仅仅靠低价格、简单物流这样的服务，要拓展服务，给客户提供全套的解决方案。钢材的贸易环节，还有很多细节是钢贸商可以深化的。有位专做钢结构的钢贸商向笔者提出了自己的看法：钢贸商不仅仅要为客户找到他想要的，甚至要比客户更了解产品，了解市场有什么更好的产品，从而体现更为优质的增值服务。