角逐红海中的蓝海柳钢汽车用钢后发制人

宏观经济下行压力加大，原燃料价格偏高，资金成本上升……今年以来，一系列不利因素如同一根根绳索，将钢铁行业勒入困境，钢企生产经营举步维艰。在行业的“寒冬”中，柳钢审时度势，将目光瞄准潜力巨大的柳州汽车用钢市场。

    柳钢经过不懈努力，依靠稳定的产品质量和优质的服务，在柳州汽车用钢市场开拓道路上越走越宽。今年1至5月份，柳钢销往柳州市场的汽车用冷轧卷逾12万吨、热轧卷0.32万吨，分别同比提升41.46%和1011.15%。

    技术：推出“私房菜”，做精“招牌菜”

    相比于宝钢、武钢等企业，作为汽车用钢生产的后来者，柳钢深知，提升产品研发能力是实现后来居上、异军突起的重要砝码。

    去年下半年，技术中心研发人员协同销售人员在走访市场时发现，用于乘用车底盘大梁加强件的高强度碳素结构钢市场效益好，前景广阔。

    高强度碳素结构钢对钢板的抗拉性能、成形性能等要求很高，开发难度较大。其中，280MPa级别以上钢种在国内没有公开发表的文献资料可供参考。没有参考资料，那就自己探索!研发人员通过向客户了解该零部件的使用要求、产品特性等相关信息，分析化学性能、冲压、试模……一步一个脚印，经过一系列的研发试制，去年8月，第一卷高强度碳素结构钢冷轧产品顺利下线；2014年3月，280MPa级别钢卷开发成功，生产工艺基本稳定，具备大批量生产能力。

    一个个研发成功的新产品，犹如新推出的“私房菜”一般，不断丰富柳钢汽车板产品的“菜单”，备受客户青睐。今年以来截至6月13日，高强度碳素结构钢冷轧产品的销量超过1000吨，客户使用后反馈良好，市场效益显著。

    推出“私房菜”，更要做精“招牌菜”。经过多年的发展，柳钢现已具备了SPCC、DC01、DC02、DC03等牌号汽车板批量生产能力。

    为将已具备批量生产能力的汽车板打造成为品牌产品，今年3月，技术中心联合生产单位，着手开展生产过程确认制度优化工作，出台了《汽车板生产条件确认表》，对炼钢、热轧、冷轧等工序环节制订了精细的标准化要求。

    “只有在设备、工艺、原料及操作等条件都符合要求的前提下，才组织生产汽车板。”技术中心副主任邓深告诉记者，生产过程确认制为柳钢“烹制”“招牌菜”筑牢了基础。

    如果说生产过程确认制是柳钢精益求精的完美诠释，那么，毋庸置疑，实施出厂“高牌低判”则是柳钢追求卓越的生动体现——按照高等级牌号产品组织生产，在产品出厂时按低一到两个牌号进行判定，从而让客户买得放心、用得舒心。

    “柳钢生产销售的深冲压级、超深冲压级冷轧钢板质量较高，能够满足乘用车内部部分零配件需要。”5月29日，在自治区有关部门组织召开的柳钢与本地汽车企业加强合作会议上，多家汽车制造企业负责人对柳钢产品给出了这样的评价。

    生产：拿捏“火候”，“煲”出好产品

    今年初，柳钢深入实施低成本战略，原燃料条件波动大导致柳州汽车板市场合同兑现率偏低。

    “生产冷轧汽车板对工艺操作和设备精度要求十分严格。”冷轧厂工艺技术科副科长黄福德形象地说，生产冷轧汽车板就像“煲汤”，“火候”到了，才能“煲”出外观精美、性能优异的产品。

    为扭转汽车板合同兑现率走低的不利局面，技术中心、冷轧厂及经销公司等相关单位通力协作，拉开了柳钢攻克冷轧汽车板生产难题的序幕，经过对各道工序进行倒逼分析，发现低品位原料的化学成分无法满足汽车板性能要求是症结所在。

    为此，技术人员创新提出“全系统专业化生产”的组织模式，配比品位较高的矿石用于汽车板生产。同时，从铁前、高炉冶炼、转炉炼钢到轧制过程均实行专线生产，强化生产过程控制。

    “推行专业化生产以来，转炉厂连铸汽车板坯命中率由原来的50%提高至90%。”技术中心开发科科长樊雷告诉记者，专业化生产模式还促使员工进一步提升操作水平，对生产汽车板的“火候”拿捏得更加到位。

    销售：“明知山有虎，偏向虎山行”

    记者在采访中了解到，柳州汽车用钢市场年需求量超过150万吨，其市场份额长期以来却外地钢企所占据。

    “柳州汽车用钢市场开拓难度可不小。”经销公司副经理熊小明在接受记者采访时开门见山地说道。

    “柳州汽车制造企业使用柳钢产品时间短，对柳钢产品认知度较低。”“多数汽车制造企业已拥有较稳定的供货关系，柳钢产品尚未进入本地汽车企业供方目录。”“柳钢正在建立面向汽车行业的服务体系，但相对于宝钢、武钢仍有一定差距。”

    市场竞争异常激烈，柳州汽车用钢市场开拓工作，怎一个“难”字能够完全形容。然而，困难却挡不住柳钢人开拓市场的满腔热情。

    “今年尤其要加大柳州汽车用钢市场的开发力度，力争实现新的突破。”在年初职代会上，柳钢明确了今年汽车板的销售工作方向。

    主动，是产品销售工作有序开展不变的法则。“为进一步提升柳钢汽车板的市场占有率，今年以来，销售人员加大了对柳州市场和用户的走访力度。”经销公司计划信息科科长覃娟介绍说。销售人员频繁地与汽车制造企业接触，向其反复介绍柳钢汽车板的优势，让汽车制造企业了解柳钢产品。

    在走访中，销售人员还了解到，柳钢生产的DC01冷轧卷及600~750MPa级热轧卷因生产时间较长、经验丰富，在柳州市场的品牌认知度高。个别产品具备竞争优势，那就重点进攻!

    经销公司还针对汽车用钢合同量小、规格种类多的特点，与总调及生产单位沟通协调，对汽车用钢订单创新采取“不限时间，优先排产”的排产模式，想方设法满足汽车制造企业的用钢需求。优先排产这一模式促使汽车制造企业与柳钢的合作更加密切，汽车用钢订单也持续攀升。

    主动，也让生产、销售工作更加收放自如。汽车制造企业对订单交货时间要求十分苛刻，为此，柳钢采取提前炼钢留坯的方式，集中生产坯料储存，待有订单时快速组织轧制，确保按时交货，满足客户需求。

    征途无尽处，柳钢人一直在奋进。为进一步拓展与柳州汽车企业的合作空间，柳钢又制订了《扩大柳钢汽车板材销售与提升服务水平实施方案》，向着推动广西钢铁、汽车产业健康发展并有机结合的制高点进发。