钢贸企业创新经营三准则

当前，传统钢贸行业的发展遭遇挑战，业内普遍感受到生意难做的压力。压力之下，大家达成共识，即钢贸企业传统经营到了转型升级的关键阶段。如何顺利实现转型升级？钢贸企业可以通过提供增值服务，锁定创新经营盈利点。

　　增值服务是相对于传统服务而言的，今天的增值服务或许到了今后的某一天，也就成了传统服务范畴，这就是企业为什么要持续创新的原因。当传统经营阻碍企业发展时，作为服务商的钢贸企业决不能就此被传统束缚了手脚，必须创新经营，以提供增值服务为手段，维护供销渠道的畅通无阻，争取在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

　　目前，随着互联网技术的发展，大多数钢贸企业都推出了短信、微信等增值服务，让客户在第一时间获取相关方面的信息。其实，增值服务绝不限于新技术自身，钢贸企业可以借助新理念将新技术渗透到交易的各个环节，从而滋生出更多的增值服务。对于从事钢材交易的企业和平台来说，只要新推出的服务项目是本企业从未实施，而又能站在客户的立场上，使客户真切感受到降本增效成果，交易全过程高度愉悦，都能称之为增值服务。

　　可以说，增值服务就在身边，只要企业具备善于发现的眼光和到位的执行力。但钢贸企业创新经营，必须遵循三条准则，才能降低风险。

　　第一准则：创新经营要立足本业

　　2008年，在国家积极财政政策的剌激下，大多数钢贸商因有融资担保体系的支撑，再加上受到物流金融新理念的推动，一下子都变得十分有钱。因为有钱，选择多了，诱惑也多了。不少只有20多名员工的中小型钢贸企业，在短短数月就注册了六七家公司，成立了集团公司。还有的钢贸企业假借向产业链两端延伸服务的名义，投资矿产、钢厂等。其中，不少矿产几乎与钢铁工业不沾边。由于把主要精力放在了新开辟的非钢贸业务上，钢贸企业赖以生存的本业被冷落了，客户流失，服务本色尽失，从服务商就成了“实业家”。在这种情况下，钢贸企业一旦遭遇经营环境的变化，几乎与钢贸业不沾边的延伸服务都成了“烧钱”机器，而原本盈利的本业因长期缺少用心经营，盈利能力减弱，甚至处于入不敷出的境地。此外，钢贸企业的资金或是来自银行业金融机构的贷款，或是来自同行之间的拆借，或是从亲朋好友、社会集资来的高利贷……在国家开始推行稳健的货币政策之时，企业的还贷压力陡增，出现了难以弥补的资金窟窿。

　　投资是有风险的，投资非本业的风险更是不易掌控。据了解，上海钢贸商在外埠投资的矿产几乎全军覆灭，其他多元经营的成功案例也不多，且大多数都是在2008年之前投资的。投资本是水到渠成的事情，但因为有钱而找投资项目的钢贸企业，冷落了本业，而投资的成功率也不高，可谓舍本逐末。

　　有人认为，在当前的经营环境下，就是那些专门留在钢贸圈里从事服务的钢贸企业，日子也不好过。但是，相比较而言，留在本业发展的企业要比跨行业发展的企业好。在同一经济大环境下，自己熟识的本业尚未能做得尽善尽美，怎么可能在其他行业收获丰厚的利润？当然，留在钢贸业内发展的，也有投资失败的企业，例如一些“跟风”办钢贸市场的企业。不过，尽管有些钢贸市场在招商中碰到一系列问题而影响了经营，但地皮和地面上的设施还在，只要产权清晰，仍然可以变产为金，还能帮助企业弥补资金窟窿。

　　第二准则：创新经营离不开传统经营基础

　　伴随互联网技术的发展，新理念、新技术层出不穷，已经和正在推动钢贸经营创新，并能发掘出越来越多客户所需的增值服务。但是，新理念、新技术从来都不是凭空而来的，都离不开传统经营这一基础。新理念、新技术的使命在于不断发现传统经营的不足，并通过创新经营，完善企业盈利机制。钢贸企业创新经营，应该在尊重传统经营的基础上，打破传统经营束缚，开拓思路，发现客户需求，并在原有服务基础上，为客户提供更贴近实际需求的增值服务。

　　互联网时代是新理念、新技术蓬勃发展的时代，钢贸企业只有立足本业，才能用新理念、新技术不断创新经营，为客户提供增值服务，从而谋取源源不断的利润源泉。

　　目前，在钢铁电子商务平台建设中，人才的作用不可轻视。钢铁电商的人才组成大致有两个类型：一是搞电子商务出身的，二是搞钢贸业务出身的。相比之下，前者理念先进又懂得熟练运用新技术，对平台交易流程了如指掌。应该说，这类人才驾驭电子商务的能力是毋庸置疑的，问题是缺乏实践经验，不知如何将电子商务优势转化为实际绩效。反观一些搞钢贸业务出身的电子商务掌门人，由于对传统经营流程了然于胸，借助新理念、新技术的帮助，就比较容易从交易细节上发现需求，并能根据需求设计出合乎实际的增值服务。例如，撮合交易是传统交易中常见的经营模式，在电子商务应用中，有的平台做得有声有色，在短时间内就树立起了品牌；而有的平台虽然也在做同样的事，但收效甚微。其原因就在于没有传统钢贸经营的基础作支撑。

　　第三准则：创新经营须整合资源

　　对一个企业来说，资源由两方面组成：一是自我积累的资源，其中包括经营业务相关经验和前期积累的人脉资源等；二是各类社会资源。钢贸企业应将各类资源进行整合重组，使其成为企业创新经营的抓手，为客户提供增值服务。

　　有一家钢铁电子商务网站，主要股东分别握有钢材资源和物流仓储资源。据此，这家网站充分利用掌控的自我积累资源和社会资源，推出平台加基地的经营模式。该模式一经推出，就受到业内和相关方面的赞许。另有一家钢铁电子商务网站，依靠股东前期在钢贸圈积累的资源，吸引了30多家交易会员。同时，该网站利用一切可利用的社会资源，在近两年里对10多家钢厂的产品进行了质量认证，使其成为网上主要交易品种。该网站还把40多家钢厂的产品列入平台的推荐品牌，扩大了客户的采购选择面。实践证明，企业只有把自我积累资源和社会资源整合起来，才有可能集聚创新经营力量，有效发掘增值服务的潜能。

　　反之，如果企业不能有效整合资源，就有可能陷入经营困境。有一家钢材电子交易平台，其中一个股东积累了一批钢贸市场和仓库资源，这对于任何一个电子商务平台来说，都是一笔不小的财富。只要运作得好，这个平台就能有20家~30家钢贸市场和仓库作为后盾，从而为交易客户提供物流、仓储、加工、配送等方面的增值服务。但是，截至目前，这个平台还没有找到整合利用这些资源的抓手，少有增值服务推出，经营也冷冷清清。

　　服务创造价值。当前，我国正处在从工业经济过渡到服务经济这一过程中，原本就是服务商的钢贸企业，更应通过挖掘增值服务，锁定钢贸创新经营盈利点。