寒冬中，我们该如何抱团取暖？

在钢贸行业普遍亏损的2013年，华南物资集团依然实现销售额近180亿元、销售规模近500万吨、利润过亿元的辉煌业绩，在5月20日召开的“2014（首届）中国钢铁产业企业家年会”上，该公司与沙钢国贸、五矿发展、中钢钢铁等15家流通企业被中国金属材料流通协会评为首批5A级钢铁流通企业。华南物资集团总经理李刚也应邀出席授牌仪式，并作为嘉宾发表演讲。会后，中国冶金报、中国钢铁新闻网记者对李刚进行了现场采访。

华南物资集团成立于1994年，经过短短20年的发展，从一家默默无名的小钢贸商成为中国民营钢铁流通企业的领跑者之一，并先后获得过“中国企业500强”、“中国服务业企业500强”、“中国民营企业500强”、“中国民营企业服务业100强”、“中国钢贸建筑钢材百强第一名”、“全国钢铁贸易与物流企业百家诚信企业”等一系列殊荣，在当前钢贸行业极不景气的今天，是什么支撑着华南物资集团不但没有倒下，反而得到快速发展，日渐做大？李刚用两个词概括了华南物资集团取得成功的秘诀。

一是责任。20年来，华南物资集团始终坚持“长久源自责任”的核心理念，对客户而言，我们代表着钢厂，要做负责任的钢材供应商，我们是这么说的，也是这么做的。因此，获得了一大批优秀大型企业的认同，并与之形成了长期战略合作关系，如中铁物资集团、中国交建集团、中国水利水电建设集团、华北电力、中铁二局、中铁八局、中铁十局、中铁十一局、中铁十二局、中铁十八局、中铁大桥局、中建二局、中建五局、中建二十一局、广铁集团、万达地产、招商地产、龙湖地产、华润地产、金科地产等。

二是诚信。对钢厂而言，我们要做诚信的合作伙伴。在与钢厂的合作中，我们坚持诚信为本、互惠互利的基本原则，长久合作，关键在于双方要有诚信。在开始合作时，作为钢贸商，始终是处于弱势地位的，但是，我们凭借着做事、做人的诚信，一点一点打动了钢厂的心，最终成为他们可以依赖的合作伙伴。目前华南物资集团已成为冷钢、达钢、重钢、德钢、萍钢、水钢、昆钢、攀成钢、涟钢、湘钢、柳钢、湘辉、武钢、包钢、济钢、莱钢、新钢等20多家大中型钢铁企业的长期合作伙伴和经销商。

与此同时，在与钢厂的合作中，华南物资集团并不满足于传统的合作模式，而是不断探索与钢厂长期合作的新路径。

一般来说，钢贸商与钢厂的合作，主要采取代理制的模式。这种合作模式的一个主要弊端就是双方纠结于利益博弈，企业追逐利润最大化的本性使得这一合作模式的根基非常脆弱。行情好时，钢厂并不希望钢贸商来分“蛋糕”，不好时则希望钢贸商拉兄弟一把。钢贸商为了维系和钢厂的长期合作关系，不得不冒险从银行高息贷款来为钢厂垫资。这种合作模式导致钢贸商对钢厂的忠诚度不高，不能成为利益共同体。

2008年以前，重庆华南物资公司（华南物资集团的前身）和合作钢厂——冷水江钢铁公司也是这样一种贸易代理制关系。2008年全球金融危机爆发后，钢铁行业也受到了很大的冲击。厂商抱团取暖成为当时的热门话题。李刚在思考，与此同时，冷钢的领导也在思考这个同样的话题，双方一拍即合。2009年，重庆华南物资公司和冷钢联合组建重庆华南物资（集团）有限公司，双方各占50%的股权，全面开展了工贸一体化的运作模式，由华南物资集团来负责冷钢的区域销售和市场管理与维护，合作到今天，取得了非常好的效果。

自从和冷钢实施工贸一体化模式以来，最起码有以下几个好处：首先，解决了代理制中钢厂与钢贸企业之间的相互之间的利益博弈。以前，钢厂和钢贸商合作是面和心不和，大家心照不宣，都在打自己的小九九，实施新的合作模式以来，无论是钢厂还是钢贸商，大家都是利益攸关的共同体，所以，经营目标是一致的，即使有些小矛盾，双方也可以通过协商来解决。

其次，因为是股份制公司，通过股权比例关系解决了代理制中利益分割的问题；

再次，有助于做大蛋糕，占领更多的渠道。合作以来，华南物资集团先后在两湖两广、江西、贵州、四川、云南、重庆等8省1市设立了40多家合资公司，销售渠道大大拓展，提高了冷钢产品的市场占有率和影响力；

最后，解决了资金需求和规避了融资风险。对于钢贸企业来说，最大的瓶颈就是资金链，这是企业正常运转的血液，和冷钢合作后，由于有钢铁企业担保和监管，华南物资集团的融资比例大幅增加，也保证了华南物资集团的资金链畅行无阻。这在目前的形势下，实在是非常不容易的事。如果没有一个好的运行机制和模式，这是不可想象的。

虽然这种模式对厂商来说是一个双赢的举措，不过，李刚也坦言，目前要在行业推广这种合作模式，还是有很大的难度，主要以下几个阻力：一是理念的问题；二是信任度的问题；三是如何合作双方如何掌控风险的问题。

李刚强调，要想实现钢铁产业链良性发展，达到真正的厂商共赢，还需要整个行业做更多的工作，但不管怎样，现在已经有越来越多的企业开始在思考与研究这个话题。他相信，经过此轮危机的洗牌，会有一批钢贸企业和钢铁企业倒下，但是钢贸行业不会垮掉。在谈到华南物资集团未来的发展思路时，李刚表示，我们还在继续探索新的适合集团发展的合作模式，力争用2-3年的时间，把华南集团打造为中国顶级的钢铁流通商之一，销售目标突破1000万吨大关。