钢铁电商路 钢银人的自述

做钢铁电商，谈论钢铁电商，一路走来，有鼓励、有质疑。

　　身为钢银人的我们，看到了行业的改变、也看到了互联网的发展，但是我们很少有人真切的看到钢铁传统势力的强大。

　　我们口口声声说着电子商务的优势和未来发展的趋势，其实这一切的背后均源自“客户利益导向”。

　　电商不可能无根而发展，钢铁电商同样需要依附于生产、流通、加工配送、客户等等，面对供应链上的每个环节，钢铁电商都需要给出一个基于“利益”的解决方案。而现实的情况远没有我们想想的那么美好，在B2C领域能够快速突破的事情，B2B似乎都遇到了瓶颈。所以，不断的会有客户质疑“为什么”?

　　为什么我要用你们的钢银平台销售我的钢材?难道仅仅是因为生产的过剩?这个理由显然很牵强，在生产领域的过剩难道就推导出流通市场也过剩?这是一个伪命题，今天不成立，未来也不会成立。所有的大宗商品，我们都可以称之为原材料市场，是否形成库存只取决于价格。所以，仅从资源销售角度来看，钢银平台优势根本就不存在。

　　所以，我们只能告诉客户，钢银平台的优势是“提升效率，降低成本”，这其实是一个很有意思的说法。有人说，在前几年钢铁行业根本就不关注成本，钢厂、贸易商都有大把的钱可以赚;是这样吗?我认为这是胡扯，不关注成本的企业，根本就不能称之为企业，只是成本管控有好有坏罢了。那么是否真的可以提升效率呢?这个就要看你怎么去理解了，理论上来说，钢铁的生产和消费靠市场的调节一定是均衡的，这里面不存在大的效率提升问题;但是基于供应链体系的庞大，在每个环节上的效率提升是存在的，但是前提是你提升的效率一定是建立在别人效率损失的基础上。简单的说，你通过钢银平台获取的快乐一定是建立在别人的痛苦之上。从这个角度来看，钢银平台存在的价值是有的，当然这种价值会加速这个行业的淘汰速度。

　　为什么钢铁电商要有第三方支付工具?其实这个问题如果我们从单点来看也是个伪命题。对于大宗商品而言，单纯的第三方支付是没有意义的。为什么?客户的交易金额通常比较大，在当下资金成本占比偏高的情况下，谁也无法接受买家收到货再付款的支付逻辑，除非我的资金成本能够转嫁。那么第三方支付就一定要和仓储物流捆绑来解释，也就是说钢银平台同时要控制资金和资源。这么来看，理论上是成立的，但实施的难度大幅增加，风险的控制更加的繁琐。

　　最后，也是最关键的一个问题，大宗商品需不需要融资服务，如何提供融资服务?我们在和客户沟通的时候，客户最感兴趣的也是这个话题。其实，理论上来说，从钢铁生产到流通再到生产客户最终到消费者，如果是一个正向的现金流，是不需要额外的资金做周转的。但是，我们不要忘记上面我们提到的“客户利益导向”问题，钢铁行业是一个看似简单，实质复杂的行业，只要有价格的波动就一定存在投机行为;同时，商业社会的竞争永远都不是衡定的;只要钢银平台的融资服务是高效的，那么需求将永远存在，只是存在的模式不同罢了。

　　好了，说到在这里，也许很多朋友还没有明白到底你的利益去哪儿了?基于商业模式上的考虑，我不能细化的剖析每一个点，但是我想说的是，钢银平台的本身其实无利益可言，真实的利益发生和获取更多的是基于线下的资源整合和配置，钢银平台只是方便你的使用。“生态链”的模式未来可能更加的适用于B2B领域，对于B2C领域也许就是一个伪命题。