缝隙中游刃有余 为连铸生产添彩

一个基本没有推销员的连铸设备设计制造公司，只是靠业内口碑相传，去年的合同额就达到了1．7亿元，投标中标率超过80％，所承建的连铸机工程全部实现一次试车成功—一在竞争激烈的连铸机领域，朝气蓬勃的北京首冶鼎立连铸工程技术有限公司交出了这样的成绩单。成绩的背后，鼎立公司到底凭借的是什么样的市场开发战略?带着这个问题，记者采访了该公司总经理王学东。

主动寻找缝隙市场

1992年，邓小平发表了重要的南巡讲话，进一步解放了人们的思想，在某国有化工机械企业担任车间主任的王学东也成为了“下海潮”中的一员。谈及进入连铸机制造行业的原因，王学东的解释很简单，因为他觉得这个市场如同“爬楼梯，一层更比一层高”。从2001年起，我国每年粗钢产量和消费出现了年增20％以上的快速增长趋势。钢铁行业的快速发展，引发了冶金技术装备的大力推广和应用，连铸行业也不例外，更加触动了王学东的市场神经。但在当时，王学东的私人企业论实力根本无法跟业内的大企业相抗衡，盲目陷入与众多小企业的低端竞争难有大的发展。怎么办?他将寻找市场的缝隙地带作为突破点。通过市场分析，国内各家连铸机制造企业都有自身的特长，但是国内连铸机领域的发展与国外先进水平相差很多，尤其是圆坯／矩形坯连铸机项目。由于产业结构的调整，国内对大圆坯／矩形坯的需求量不断增加，此领域的国内技术不过关，也无相关经验可循；国内在攻克板坯连铸技术的同时，却忽略了窄板坯连铸的优势。通过对南方市场的分析，王学东感到，宽厚比大于3的窄板坯连铸机市场前景可观。为此，他将公司白勺发展方向确定为：突破连铸领域技术难关，占领连铸高端，生产大圆坯，矩形坯连铸机；而满足市场需要，占领窄板坯市场，成为该公司的第二发展点。

技术是赢得市场的关键

从一开始进入连铸机制造行业，直言自己是个外行的王学东就确定了一个原则：技术是第一生产力。因为他深知：没有技术，在连铸设备制造领域是无法占据制高点的。鼎立公司采用的方法是：招募的人才，必须在冶金行业有十几年生产实践经验，同时又是设计专业人才；积极同各设计院建立长期友好关系，解决连铸机领域的各项技术难题；结合国内外连铸机生产厂家的优缺点，发展具有自身特色的连铸机。经过多年发展，鼎立公司在连铸机结晶器、振动装置、二冷区域布置、拉矫机等连铸核心设备方面具有了自己独到的见解和自主研发的专利，在特大型圆坯／矩形坯连铸机方面形成了自己的市场优势。例如，鼎立公司对连铸机的“心脏”——结晶器动了大手术，淘汰了常用的组合式结晶器，在特大断面矩形坯连铸机上采用了高效连续锥度管式结晶器。新型结晶器与组合式结晶器相比，可提高拉速0．3米／分钟，0．6米／分钟，使连铸坯表面质量显著提高，合格率达到100％，综合效益明显。鼎立公司为某特钢企业生产的R12米合金钢连铸机目前已经投产，可生产360毫米×510毫米、360毫米x450毫米断面的特大矩形坯和Φ450毫米、4)400毫米的大圆坯，所生产的大圆坯已经供应给天津大无缝公司。记者在采访现场看到了某钢铁企业送来的3机3流圆坯(Φ380毫米、Φ450毫米、预留书600毫米)连铸机招标书。据了解，该钢铁企业的招标书只给了两家连铸机生产企业。

信任来源于客户第一的理念

“我们的客户都是主动找上门来的，基本都是业内客户介绍来的。”当记者问及鼎立公司在市场销售方面的做法时，王学东的自豪之情溢于言表。接着他指出了获得良好销售业绩的根本策略——服务，永远为客户着想。王学东分析到，鼎立是一个完全依靠自身实力进行连铸机设计、制作、安装、调试的技术型企业，企业的发展突出表现在对质量和服务的控制上。鼎立对每一个工程项目均实行项目经理制，项目经理由专业技术过硬、实践经验丰富的管理人员担任。该制度使得鼎立对产品质量和项目进度掌握着主动权，保证了对客户进行及时、有效的服务，也为公司赢得钢铁企业的信任创造了条件。曾经有一家钢铁企业的负责人，考察了业内众多连铸机生产企业，最后选择了鼎立。那位负责人坦言，是鼎立的产品质

量和优质的服务吸引了他。这句话成为王学东在鼎立公司常年持续抓质量和服务的巨太动力。同时，鼎立在服务上向纵深发展，为部分企业从工厂设计、设备选型、制造厂家选择、外网系统设计都提供技术力量支持，更加深了该公司与用户之间的感情，从各个细小环节体现了服务到位的原则。

坚持互利共赢的定价机制

追逐利润是企业的天性，王学东并不否认这点。但是他强调，他更喜欢实实在在地说话做事，无论是一个企业，还是一名企业家，最重要的是诚实和信誉。业内人士都知道，备品备件是连铸机生产企业一个很大的后续利润来源，因为客户需求量大而且连铸机生产商拥有定价优势。王学东却不愿在这块领域上多做文章，该公司在项目总包时提供的备件价格都是市场正常价格，同时把选择权更多地交给客户。看似吃亏的事情，实际包涵的内容丰富：这样一来，客户更愿意与鼎立公司合作，也促使双方走上良性发展的轨道。而该公司坚持市场定价的决心，源于其实施严格的成本控制，杜绝设计、制造、安装、服务各个环节上的浪费，同时通过战略合作、批量购买的优势降低成本，并依靠快速响应交货期来避免了管理成本的增加。

谈及企业未来的发展，王学东说，鼎立仍将盯紧钢铁企业的发展需求，踏踏实实做精做强连铸机生产制造。与诸多企业追求多元化发展不同，在主动寻找市场缝隙中发展起来的鼎立，仍在坚持走出自己的壮大之路。