李光斗：商业成交的五大秘诀

销售人员最苦恼的是：如何提高商业的成交率；商业成交就像足球场上的临门一脚，是最考验销售人员真功夫的。

   讨价还价的艺术：商业成交的五大秘诀

   如何才能快速成交呢？我们今天就讲讲商业成交的五大秘笈：

   01.换位思考，从用户出发

   “顾客是最好的老师，市场是最好的学堂”，一切成交的出发点都要符合市场需求和顾客需要。对销售人员来说，不能只考虑自己是卖什么的，更要考虑消费者为什么要买。以前我们讲货真价实，互联网时代流行起“爆款思维”，现在又开始讲“工匠精神”，背后的逻辑都是紧跟消费者需求的变化。

   讨价还价的艺术：商业成交的五大秘诀

   乔布斯为了给用户更好的体验，甚至从禅修冥想中寻找改进的细节：有一次，当乔布斯和沃兹在研制苹果二代电脑时，习惯于静坐冥想的他觉察到计算机中的风扇让人心神不宁，直觉告诉他，用户不会喜欢这样的噪音，这才有了后来苹果笔记本的安静。随着大数据、人工智能的广泛应用，未来成交的模式也将改变，B2B、B2C、C2C、C2B会百花齐放。消费升级时代，用户的喜好和品位都发生了改变。要成交就要打动消费者内心的真需求。

   02.假定成交，把未然变成已然

   在成交的过程中，要学会站队，多用“我们”，而不是“你”“您”这样的字眼。比如有一个段子，新婚洞房夜，新娘看到有只老鼠叽叽喳喳在偷吃米，羞涩地对新郎说，快看有只老鼠在偷吃你家的大米；一夜春风，第二天早上起来后，新娘又看到那老鼠，二话不说便操起拖鞋拍了过去，说：“敢偷吃我们家的米!”

   讨价还价的艺术：商业成交的五大秘诀

   成交的关键就在于“我们”。在电影《非诚勿扰》里，葛优在杭州西溪湿地看房子，接待的人员一走进别墅便对葛优说道：“这是您的门厅，这是您的客厅，这是您的主卧，前面这块水面就是您的私家池塘”，葛优赶忙拦住说：“等会等会儿，你别老说这是您的客厅您的池塘，我还不知道买不买呢”。假定成交的关键就是要善于分析顾客，发现成交信号，然后一举促成转化。

   03.转移风险、诱之以利

   成交要让对方觉得占了便宜。电商的7天无理由退换就是转移风险的典型案例，当消费者对一款产品犹豫的时候，一看到有承诺就会觉得商家已经承担了风险，自己觉得不好就可以退货。很多教育培训机构经常承诺的“VIP考研不成功全额退费”、“当年意外不过，第二年免费重读”，这些都是转移风险的体现。

   讨价还价的艺术：商业成交的五大秘诀

   成交的关键，不是让顾客感觉便宜，而是让顾客感觉占了便宜。这一点双11商家最驾轻就熟，除了打折外，还给消费者各种优惠券、现金券、免费送货、赠品、附加服务等“小便宜”。这个技巧甚至可以用来找工作，有一个故事，说有一家公司招人，一个学历不高，能力也一般的小伙子来应聘。一面试，发现确实也不太合适，但公司最后还是决定给他offer，原因是，他在面试最后说了这样一段话：“我可以免费为公司打工两周，要是您觉得我不合适，直接开掉我就可以了。要是觉得我合适，我们再签合同。”最后，这个小伙子成功留在了公司。我们看，小伙子就是成功为公司转移了风险，让自己最终获得了工作。

   04.有想象力，勇于承诺

   特朗普说，竞选美国总统是他一生中最大的交易，他的竞选之路就奉行一些原则，敢想敢为就是其中之一。特朗普认为成功的谈判者需要“野心勃勃”，所以他从一开始就决定不采取只着眼一两个州的策略，而是要打一场全国性的战役，特朗普还会虚张声势，恫吓对手，时而强硬时而煽情。他的构想和理念总是能凝聚人心。

   讨价还价的艺术：商业成交的五大秘诀

   马云也是这方面的高手，他一去美国就受到特朗普的欢迎，就是因为承诺提供100万个工作岗位。贾跃亭为什么能很快甩开乐视包袱，就是因为给孙宏斌讲了个更大的未来，结果只花一个月做尽职调查的融创成了“接盘侠”，坐牢都没哭的孙宏斌被乐视坑哭了......

   05.重视品牌宣传

   特朗普能从地产商转身成为总统，并在世界政坛上树立自己的“网红”形象，就是因为重视宣传。“推特治国”已经成为特朗普的标志，以至于美国有些记者都不出去采新闻了，专门在家盯着的特普朗的推特写新闻稿。特朗普建议谈判者要想办法将自己的立场“广而告之”，并且“越耸人听闻越好”，他最喜欢的词语就是“伟大”。

   讨价还价的艺术：商业成交的五大秘诀

   特朗普还建议：如果你有一些不同，有一些令人吃惊，抑或你的行为大胆或具有争议性，那么媒体就会报道你。企业领导人要自己亲自去做、亲自站出来说!董明珠、刘强东就是自己站出来为企业代言的代表人物，他们的声音越大，企业获得的成交量也越大。

   总结一下上述五点：达成成交首先要注重换位思考；其次要使用假定成交、转移风险等手段；然后要敢于想象，用梦想和愿景凝聚共识；最后要重视宣传，扩大自己的声浪。祝你学会成交的艺术，成为一个营销高手。

   本文作者李光斗：中国品牌第一人、中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、中国电子商务协会互联网金融委员会首席顾问、华盛智业•李光斗品牌营销机构创始人。