蔡阳：美团成功给我们的启示

美团是靠“农村包围城市”的战略获得了成功的，这个战略是指美团在大量城市包括很多二三线城市都布了局，这对只在一线等头部城市布局的其他平台形成了“农村包围城市”的竞争态势，但是最近，美团点评餐饮平台总裁王慧文在源码资本2017年码会上却提出这只是大众的误解，究竟是怎么回事呢？下面我们一起来听听。

   先来说说这个战略的由来，王慧文说，这其实是因为竞争中向更多城市开放的窝窝、团宝等平台更早的没落了，美团就由城市数量居中变成了最多，但如果更早没落的是开放城市数量比较少的大众点评和糯米，大家可能又会认为美团是“头部致胜战略”了，所以，“农村包围城市”并不是一个既定的策略，而是对结果的一种描述。

   那美团到底实施了什么策略呢？王慧文说，其实在2011年初，所有参与团购的同行包括美团在内，城市管理水平都很差，因为城市变多之后，就会增加很多管理成本，投入产出比和相应的财务水平就会变低。所以平台具体向多少个城市开放，谁都没有把握，而美团采取的策略就是一边算账一边开放城市。

   那美团是怎么一边算账一边开放城市的呢？王慧文说，选择合理的城市规模分布，是一个非常关键的策略选择，这就要求你对行业有一个清晰的判断，不能让企业陷入被动，那么，在这场“千团大战”中，美团做出了哪些正确判断呢？

   首先，美团判断对了团购大战大概会在什么时间点分出胜负。分胜负，说白了就是比体量、财务状况和投入产出比。美团在2011年上半年就判断出来，团购市场在一年的时间里就可以分出胜负。有了这个判断，就要看一年之后，哪些城市的布局能够影响整个市场的占有率。美团的判断是排名150名之后、甚至100名之后的城市，都不会影响整体胜负，那这些城市就需要舍弃，比如拉手和窝窝开了150-300个城市，他们在尾部城市消耗了大量的管理成本和资金成本，却没产生足以影响市场格局的业务体量，最后就只能遗憾撤退。

   第二，王慧文认为美团选对了侧重点。首先，在北京和上海这样的城市，没有人能够把对手完全挤出市场。其次，当时的美团在整个团购行业里，融资额比较低，所以在整个投入上，美团更侧重排名在第25-94名的城市，比头部城市投入的还要多，这就直接导致美团在这些城市很快就能决出胜负，而对手一旦撤退，美团就能盈利。这个时间点也就是大家所说的，“农村包围城市”策略开始的时间点。

   第三个正确判断是同行的取舍。在产生胜负之分的时间点上，你需要判断同行会先在哪里撤退。美团认为，对手会先停掉尾部城市，因为头部城市不会被一家垄断，他们还能抢占一席之地，而且头部城市市场大、管理资源消耗小，所以在分出胜负的时候，对手一定会先在小城市撤退。而对于美团来说，在一个竞争里获胜，要么垄断供给，要么垄断需求。像北京、上海这样的城市，垄断商家的难度非常大，但在小城市里因为商家数量少，你要垄断商家的难度就小，这样美团就能在对手撤退之后的尾部城市先盈利，再把盈利的钱拿出来在头部城市继续竞争。

   王慧文说，为什么美团只向九十多个城市开放而不是25或者125个城市？就是因为美团判断100名以后的城市对整体胜负不会有太大影响，而前25名的市场又很难实现垄断，所以就将资源主要投入到排名25-94之间的城市上，快速决出胜负之后再将盈利补贴给头部城市中去继续竞争。

   另外，王慧文认为，坚持做正确的事，主要体现在一次次的资源投入选择、产品迭代选择和发展方向选择上，如果发现选择错了就要及时调整。比如说当时美团发现有4个城市布局错了，但关掉不仅要承担已经付出的成本和对团队士气的打击，还要面对投资人的质疑和外界舆论，最后美团决定，该关还是要关。王慧文说，2014年下半年到2015年上半年是中国互联网的一波大泡沫，很多创业者都掉进深坑里爬不出来，其中一个原因就是没有砍业务的能力和勇气，但其实如果你一直都在坚持做正确的选择，那正面结果兑现的周期比大家想象的都要短。

   总结一下，王慧文认为，美团在团购大战中并没有提前制定“农村包围城市”的战略，而是在判断对了时间点、侧重点和同行的撤退点的基础上一边算账一边开放城市，再加上坚持做正确的事和勇于及时纠错，才最终在团购大战中获得了胜利。