钢企销售更加重视直供和分支机构 ———钢协会员企业各大类钢材销售渠道分析

钢材国内销售渠道包括直供（生产企业直接将产品销售给产品最终用户的销售方式）、分销（钢铁企业与钢材经销商等流通企业签订购销协议的销售方式）、零售（钢铁企业的营销机构直接将产品随机性销售给各类零散客户的销售方式）、分支机构（钢铁企业出资成立的自主经营的钢材销售机构）。各销售渠道钢材销量存在如下关系：钢材国内销售量=直供销量+分销销量+零售销量+分支机构销量。

　　根据产品统计的分类标准，通常将22类主要的钢材品种划分为五大类别：铁道用钢材、长材、板带材、管材、其他钢材。鉴于管材、铁道用钢材、其他钢材产量比重偏低，本文基于对2014年度和2015年度钢材营销统计数据的同口径处理，对连续参加两个年度营销统计的110家钢协会员企业的长材、板带材两大类钢材品种国内销售渠道变化情况进行分析。

　　会员钢铁企业钢材

　　国内销售渠道概况

　　各渠道钢材销量同比变化情况

　　2015年，110家会员钢铁企业国内销售钢材48551.04万吨，比上年同期减少2416.97万吨，同比下降4.74%。从各渠道销售量同比变化看，直供销量比上年同期减少395.53万吨，同比下降2.01%；分销销量比上年同期减少1505.00万吨，同比下降6.76%；零售销量比上年同期减少438.23万吨，同比下降16.80%；分支机构销量比上年同期减少78.22万吨，同比下降1.21%。

　　2015年，钢材分销和零售渠道的销量下降幅度均大于国内钢材总销量的下降幅度，同时分销和零售的减少量均大于直供和分支机构的减少量。这一方面表明国内钢材市场需求萎缩对分销、零售渠道的影响更大，分销群体中有部分经销商或是退出钢材经营领域，或是减少了钢材的经营数量；另一方面表明钢铁企业在整顿零售渠道，更加重视客户资源相对稳定的直供和分支机构渠道。

　　各渠道钢材销量占钢材总销量的比重

　　从各渠道钢材销量占钢材总销量的比重看，2015年直供渠道销售钢材19254.53万吨，占39.66%，比2014年提高了1.1个百分点；分销渠道销售钢材20763.85万吨，占42.77%，比2014年减少了0.92个百分点；零售渠道销售钢材2170.32万吨，占4.47%，比2014年减少了0.65个百分点；分支机构渠道销售钢材6362.34万吨，占13.10%，比2014年提高了0.47个百分点。

　　2015年，会员钢铁企业在国内钢材销售量出现较大幅度下滑的前提下，直供、分支机构的销售比重同比提高，表明在市场形势严峻时，钢铁企业更需要通过自身的努力、通过自己所能掌控的渠道资源来实现钢材销售。

　　钢材品种在各渠道销量占本品种总销量比重的变化情况

　　长材各渠道销量占长材总销量比重的变化

　　2015年，110家会员钢铁企业国内销售长材22091.93万吨，占钢材国内总销量的45.50%，比2014年减少了2.26个百分点。从各渠道销售长材的比重看，直供渠道销售长材7295.91万吨，占长材总销售量的33.03%，比2014年提高了0.69个百分点；分销渠道销售长材10793.22万吨，占长材总销售量的48.86%，比2014年提高了1.03个百分点；零售渠道销售长材1535.84万吨，占长材总销售量的6.95%，比2014年减少了1.21个百分点；分支机构渠道销售长材2466.97万吨，占长材总销售量的11.17%，比2014年减少了0.51个百分点。

　　可以看出，2015年，会员钢铁企业国内长材销售主要以分销为主，以直供为辅。2015年分销渠道销售长材的占比提高了1个百分点，表明长材的销售更依赖于分销渠道；直供渠道销售长材的占比有所提高，表明在国内市场需求萎缩的情况下，会员钢铁企业加大了工业用线材的直供销售力度。

　　板带材各渠道销量占板带材总销量比重的变化

　　2015年，110家会员钢铁企业国内销售板带材25147.32万吨，占钢材国内总销量的51.80%，比2014年提高了2.34个百分点。从各渠道销售板带材的比重看，直供渠道销售板带材11272.03万吨，占板带材总销售量的44.82%，比2014年提高了1.06个百分点；分销渠道销售板带材9466.90万吨，占板带材总销售量的37.65%，比2014年减少了2.43个百分点；零售渠道销售板带材606.91万吨，占板带材总销售量的2.41%，比2014年提高了0.06个百分点；分支机构渠道销售板带材3801.47万吨，占板带材总销售量的15.12%，比2014年提高了1.31个百分点。

　　可以看出，2015年，会员钢铁企业国内板带材销售以直供、分销为主，以分支机构为辅。2015年板带材直供销售比重和分支机构销售比重提高，而分销比重大幅下降2.43个百分点，一方面表明板带材直供属性较突出，另一方面表明会员钢铁企业加强了对终端用户的服务。

　　各渠道所销售钢材的品种结构分析

　　直供渠道各品种占比

　　2015年会员钢铁企业通过直供渠道销售的钢材中，长材销售7295.91万吨，占37.89%，与上年相比减少2.17个百分点，比其总销量占比低7.61个百分点；板带材销售11272.03万吨，占58.54%，与上年相比提高2.40个百分点，比其总销量占比高6.74个百分点。这说明板带材具有一定的直供属性，而长材直供属性则相对弱一些。

　　分销渠道各品种占比

　　2015年会员钢铁企业通过分销渠道销售的钢材中，长材销售10793.22万吨，占51.98%，与上年相比减少0.31个百分点，比其总销量占比高6.48个百分点；板带材销售9466.90万吨，占45.59%，与上年相比提高0.23个百分点，比其总销量占比低6.21个百分点。这说明长材具有较明显的分销属性，板带材分销属性要弱于长材。

　　零售渠道各品种占比

　　2015年会员钢铁企业通过零售渠道销售的钢材中，长材销售1535.84万吨，占70.77%，与上年相比减少5.41个百分点，比其总销量占比高25.27个百分点；板带材销售606.91万吨，占27.96%，与上年相比提高5.26个百分点，比其总销量占比低23.84个百分点。这说明长材具有较明显的零售属性，这与长材零散用户较多、长材自身便于灵活分割、长材对运输要求条件较低等特点有关；板带材不便于灵活分割并对运输具有较高的要求，制约了其在零售渠道的扩展。

　　分支机构渠道各品种占比

　　2015年会员钢铁企业通过分支机构渠道销售的钢材中，长材销售2466.97万吨，占38.77%，与上年相比减少5.36个百分点，比其总销量占比低6.73个百分点；板带材销售3801.47万吨，占59.75%，与上年相比提高7.95个百分点，比其总销量占比高7.95个百分点。分支机构属于钢铁企业派驻在某一个区域市场的销售部门，长材销售半径通常要小于板带材的销售半径，分支机构销售更多的板带材首先与大多数会员钢铁企业的产品结构有关，其次与物流成本经济性、满足终端客户延伸性服务要求等多方面因素有关。

　　各渠道钢材销量占比与各品种钢材销量增减的对比

　　长材销量同比与各渠道长材销量同比的变化

　　2015年，会员钢铁企业国内销售长材22091.93万吨，比上年同期减少2254.07万吨，同比下降9.26%。从各渠道销售量同比变化看，直供销量比上年同期减少576.52万吨，同比下降7.32%；分销销量比上年同期减少850.79万吨，同比下降7.31%；零售销量比上年同期减少451.14万吨，同比下降22.70%；分支机构销量比上年同期减少375.62万吨，同比下降13.21%。

　　2015年，长材国内销售的4个渠道销量同比均在下降，且长材零售与分支机构的降幅大于长材总销量的降幅，对应着长材在零售渠道销量占比较2014年下降了1.21个百分点，分支机构渠道销量占比下降了0.51百分点，但直供渠道销量占比提高了0.69个百分点，分销渠道销量占比提高了1.03个百分点。这表明三个方面：一是2015年长材市场供过于求，而且需求量存在收缩态势，钢铁企业主动寻求经销商支持，规避经营风险；二是钢铁企业面对长材需求量不足的挑战，加大了对长材终端用户直接销售与服务的力度，长材直供占比逆势增长；三是长材国内市场的需求萎缩，对零售与分支机构渠道的影响更大。

　　综上所述，长材作为分销属性较为明显的钢材，当其国内需求量下降导致钢铁企业销量、产量同步下降时，长材分销销量和直供销量的降幅通常会小于总销量的降幅。因此，就长材销售而言，钢铁企业需要同步加大直供、分销渠道建设力度。

　　板带材销量同比与各渠道板带材销量同比的变化

　　2015年，会员钢铁企业国内销售板带材25147.32万吨，比上年同期减少59.18万吨，同比下降0.23%。从各渠道销售量同比变化看，直供销量比上年同期增加239.99万吨，同比上升2.18%；分销销量比上年同期减少635.40万吨，同比下降6.29%；零售销量比上年同期增加14.79万吨，同比上升2.50%；分支机构销量比上年同期增加321.44万吨，同比上升9.24%。

　　2015年，板带材除分销渠道销量下降外，其他渠道销量均上升，对应着板带材在分销渠道销量占比较2014年下降了2.43个百分点，而直供渠道销量占比提高了1.06个百分点，零售渠道销量占比提高了0.06个百分点，分支机构渠道销量占比提高了1.31百分点。这表明2015年板带材的需求情况相对要好于长材，但板带材国内销量的小幅下降引发了分销渠道销量大幅下降6.29%，表明板带材直供属性较强，同时钢铁企业加大了对终端用户的服务力度。

　　综上所述，板带材作为直供属性较为明显的钢材，当其国内需求量下降导致钢铁企业销量、产量同步下降时，板带材分销销量的下降幅度通常会大于总销量的下降幅度，但直供、分支机构的销量或逆势增长，或下降幅度远小于总销量的下降幅度。因此，就板带材销售而言，钢铁企业需要同步加大直供、分销、分支机构渠道的建设力度。