“攀钢制造”抢占地方管网市场侧记

 日前，四川省内江市资中县水库输水管工程项目组收到了四川某钢管厂运送的由攀钢热轧卷焊制的10支大口径钢管。该工程项目钢管需求总量近2.7万吨，其中2420毫米口径的钢管是西南地区最大口径的钢管。

    顺着这批攀钢热轧卷，记者了解到，促成这件“美事”的推手是鞍钢集团攀钢国贸公司机械能源用钢营销中心。正是该中心的不懈努力，攀钢已向该项目提供热轧卷1.6万吨。

    该中心从2014年设立伊始，就一直致力于品种管理、技术服务、客户服务工作的提升，坚持创新营销方式，与客户销售团队开展密切合作，信息共享，联合制定投标及服务保障措施，使“攀钢制造”迅速抢占了四川省的管网市场。

    诚信互助实现双赢

    2015年5月份，该中心便持续跟踪资中县输水管工程项目，向川内某钢管厂提供了一揽子解决方案，为钢管厂设备改造接单奠定技术基础。9月中旬，这家钢管厂中标输水管工程项目后，首先选择与攀钢封闭议价采购。2015年第四季度，该钢管厂向攀钢订购了14mm~22mm×1900mm×C热轧卷板1.6万吨，剩余1.1万吨将于2016年采购。

    该中心还一直跟踪管道工程项目，并将自己多渠道获得的项目信息推荐给不同地区的钢管厂，不但进一步赢得制管企业的信任，也为攀钢在后期与制管企业进行卷板采购协商时创造更为有利的环境。如河南某输气工程8600吨X60、内蒙某水线工程8000吨Q345B、重庆某输气管线14700吨X60、中缅支线某段工程8600吨X52、广西某热电工程5600吨20#钢……

    诚信互助的态度，真正实现了双赢，相关制管企业也投桃报李，助攀钢热轧卷板低成本甚至零成本获得多个行业的资质认证。

    该营销中心负责人杨旭海说：“2016年，在管线钢产销研服务一体化机制下，我们中心要进一步强化管线钢工程项目深入研究，提高市场占有率，增强品牌知名度，将工程项目线索转换为攀钢的效益订单。为此，我们继续做大管线钢销量，并协同攀钢生产厂加强生产保障，及时兑现合同，以优质服务让客户满意。”

    极致服务赢得主动权

    “我的服务是最好的!”该中心营销人员代云翔向各制管企业自豪地说。他自信的资本，是一颗将服务做到极致的心，以及对工程项目的钻研。

    为了掌握西南地区的项目规划及开工进度，收集、筛选、印证大量信息，并与制管厂销售团队交换投标策略，2015年，他十余次自掏腰包驱车跑项目，每次行程都在300公里以上；为了紧盯卷板生产组织及发运进度，“5+2”和“黑+白”成了他的工作常态……

    “你这样做累吗？”记者问代云翔。

    “确实挺累，多次想少做些工作歇口气或换个工作岗位，但拿到项目订单后的成就感不断驱使我继续努力。”代云翔这种对营销服务极致的追求，也收获了不少其他项目的订单。

    2015年10月30日，重庆某输气管网项目业主绕开制管企业，直接向他通报项目情况，征求钢厂的供货意向。随后，他一边协调相关制管厂，一边与相关领导及部门积极应对，持续分析竞争钢管厂、竞争钢厂竞标心态，最终在2015年年底拿下1万吨的X60订单，而且该客户还表达了后期继续采购5000吨X60的意向。

    目前，在该营销中心跟踪的待建管网工程项目中，除中石油、中石化长距离输气管网项目外，仍然有18.9万吨地方项目线索在积极跟进中。