张钢“销售头羊”战“双冬”

10月份山钢集团张钢销售捷报频传，全月实现销售量12万吨。先后与济南轻轨铁路工程、中铁十局集团签订供货协议；500E规格产品首次冲进武汉市场；近日又与某大型建筑公司达成合作意向。寒冬再临，销售公司如何修炼“头羊”功力冲破衰市大门？

张钢销售公司科学布局，划分了建材销售中心和品种钢销售中心两大营销团队，从价格审批到业务结算，形成纵横交织相互制约的监督网络，实现“日清日结”，力减跌价损失。

紧贴市场，探寻资讯，管控经销商行为，平稳市场售价；加强与生产管理部、轧钢事业部沟通，准确把握排产计划、库存量。紧密联系客户，了解客户需求和生产计划。建材营销中心王冰说：“市场不景气，更要把服务做到位，稍有松懈就可能把市场送给竞争对手。”最大的“难题”是许多客户需要组合使用不同规格的货品，这就要细致合理的规划库存，严密排产计划，尤其是余量少的规格，既要满足用户需求，又要均匀分配，沟通服务显得尤为重要。销售人员为方便接打电话常常一整天将蓝牙耳机挂在耳畔，还特别针对不同客户群体建立了微信群，及时发布公司排产计划及库存，方便客户查阅。

品种钢市场出重拳。品种钢销售中心集结了销售公司年轻“火力”。锁定战略客户，掌握潜在客户产能及对材质、规格型号等的要求，探寻利润更可观的高端型号。充分发挥“研、产、销、用”一体化的团队力量，用户试轧试制期间，销售公司组织研发、技术人员现场跟踪，提供技术支持；完善售后服务，第一时间与用户沟通，及时反馈质量情况和用户诉求。“新产品在推广阶段困难重重，一家一户地介绍、试用、完善。现在客户数量和销售量都在上升，这更加坚定了我们克难攻坚的信念。”品种钢销售中心石绍斌说。（宋宪斌 周佳溪）