中首公司矿产资源事业部部长助理高磊小记

   他，身材高大，中首公司矿产资源事业部部长助理，名字也很有意思，高磊，像三块石头垒起来似的，注定跟石头有缘。多年来，他和他的经营团队主要负责秘鲁矿、首钢富余资源及市场矿的进口及销售工作。在他眼里矿石就像“黑珍珠”一样珍贵，为了做好“黑珍珠”的经营工作，他一直在矿石堆里摸爬滚打，兢兢业业、一丝不苟、任劳任怨。

    进入2014年以来，高磊和他的经营团队像坐过山车一样，经历了铁矿石价格剧烈波动。进口铁矿石市场遭遇到了自2008年金融危机以来的又一次危机。2014年铁矿石市场单边下跌，62%铁品位普氏指数由年初134美元跌至年末72美元。今年上半年，62%品位普氏指数由年初71.5美元跌到4月初最低47.5美元，彻底改写了铁矿石市场由卖方市场变为买方市场的历史。

    如何为首钢保供低成本矿？如何实现首钢富余资源销售良好效益？这些问题就像多米诺骨牌一样一股脑儿堆在他面前。

    畏难而退，最终只会退到市场边缘，死路一条，迎难而上，虽然迷茫，但可以寻找脚下路的新起点。他在思考，同时也意识到，在这个团队中，作为党员要承担起的责任。他决定马上与外部的宁波、青岛公司的销售人员一起商议，探索研究导致市场变化的新因素，调整营销思路。

    进行电话和网络沟通，成了高磊每天上班的第一件事。为此，他不厌其烦地坚持组织销售人员每天与钢厂沟通，了解钢厂最新原料及钢材库存、成交、盈利情况，以及近期的采购意向。同时了解贸易商的最新成交及在手资源情况，多方听取钢厂及贸易商对后期市场的预判，并通过专业网站及交易平台了解最新市场成交价格，如国内港口矿石库存总量，国内新政，国外矿山、港口最新动态，以及可能影响市场的各类信息，为应对起伏不定的市场变化，准确判断市场走向，把握机会，规避风险做好准备。针对进口铁矿金融属性不断加强、市场影响力日益重要的情况，高磊每天都要关注期货市场的成交价格、成交数量及各季度主力合约的价格走势。对各种信息综合分析后，他提出了销售建议，为市场预判提供依据。

    开动脑筋，货比三家，打时间差，确保首钢短缺铁矿资源低成本保供。为了降低市场风险，减少资金占压，港口生产矿库存大幅度降低。然而，低库存就会出现部分时期某些品种短缺，或后续资源衔接不上的情况。在这种情况下，高磊主动打时间差，抓住市场相对低点，积极寻找资源并货比三家，采购当期市场上性价比最合适的资源，保证总公司生产正常使用。2014年市场整体处于下滑过程中，当期采购的期货在到达使用时，已经是前期高成本矿。于是高磊就顺应市场变化，加大港口现货采购。由于精准预判短期市场走向，在相对低点组织采购65.3万吨优质主流矿供应生产使用，极大地降低了基地生产成本。京唐公司提出高炉养护需要钛矿，经试验对比表明，确定含钛15%的块矿性价比最为优异。然而，该品种货源极为短缺，为此，高磊积极与国外供应商联系，多方寻找，终于寻找到全年进口5万吨韩国钛块的供应渠道，为保证京唐公司高炉养护作出了贡献。

    富余矿资源的销售有“三大难”：一是定价方式大多为发出月的指数定价，而钢厂采购喜欢接受固定价，并要近期到达；二是由于计划变更较晚，留给外贸销售时间短；三是富余矿均是主流矿，可运作的市场空间较小。现实情况摆在面前，只有主动出击，才能确保富余资源的销售盈利。从何处下手？高磊选择了充分利用贸易室、宁波、青岛及新加坡公司的地域优势，组织员工针对所属地区的客户开展销售工作。本部以东北和京津冀地区为重点、首德公司以南方地区为重点、首益公司以山东河南地区为重点，新加坡公司主要针对国内钢厂及贸易商设置在国外的机构开展联系。与此同时，他还加强与贸易商的联系，利用贸易商在掉期市场运作的灵活手段，配合指数定价的销售方式进行销售。2014年全年销售首钢长协富余矿419万吨，2015年上半年，销售首钢长协富余矿280万吨，保证了长期协议的执行，为今后协议谈判打下良好基础，为公司创收效益。2014年长协富余矿盈利174万美元，2015年盈利89万美元。

    今年以来，秘鲁矿销售难度加大。一些长期使用秘鲁矿的钢厂停止或减少采购，同时，长江沿岸60%的矿石加工企业被迫停产或减产，而伊朗、智利、土耳其及南非等原矿资源陆续抢占本来已经缩小了的市场，造成秘鲁加工矿市场极度萎缩，使得销售更加不畅，利润空间大幅减少，港口积压严重。为此，高磊陷入苦恼中。经过一番深入思考和对比分析，高磊果断提出：一是秘鲁成品矿细粉和粗粉矿在市场行情不明朗的情况下，采取外贸和内贸销售相结合的方式，提升外贸销售比例，降低市场风险；二是对秘鲁马粗粉市场重新定位及分析。特钢企业对磷和铝含量要求严格，而秘鲁马粗粉恰好在这方面能够满足特钢企业客户需求，这样可以最大程度发挥其优势。2014年以来开发了新用户，取得较好效果；三是改变秘鲁加工矿过去以南方市场为主要销售区域的策略，开发北方市场，形成秘鲁加工矿覆盖全国的销售网络，从而有效降低销售和库存压力。在开发北方市场的过程中，高磊带领销售人员历尽周折，对唐山、济南、莱芜、日照、临沂等地的选厂挨家挨户拜访，寻求具有一定加工规模、资金实力较强的客户。向他们详细介绍秘鲁加工矿的特性，并将南方选厂加工秘鲁原矿的经验详细介绍给客户，配合客户在港口取样和寄样，相继开发出众多选矿厂客户，扩大了秘鲁加工矿在北方地区的市场影响力；四是多方协调，确保通关卸货。秘鲁矿是一个特殊的矿种，目前中国市场基本上只有中首公司进口和销售，且矿山、进口方都是中首公司下属关联企业。海关、外管局等部门对进口报关价格和收付汇进度经常质疑，对通关审价和支付工作产生了影响。为此，高磊做了大量的解释说明工作。他经常奔赴各地海关、外管局详细解释秘鲁矿的特性，从操作流程、工艺流程、环保要求、钢厂生产配料等因素对价格的影响向海关、外管局进行详细说明，得到了海关、外管局的理解和认可，保障了货物的顺利进口、通关和后续销售工作的开展。在港口到货安排上，高磊综合考虑南北方市场的销售价格差、港口库存、堆存费率、销售辐射面、疏港便利程度等因素，适时地与相应港口进行洽谈沟通，保障了船舶的顺利靠泊，并为公司节约了费用支出。

    为做好引以自豪的“黑珍珠”的经营工作，高磊奉献着一切，取得了突出的成效。高磊和他的经营团队全面完成了2014年和2015年上半年各项重要指标任务。2014年销售铁矿石1658万吨，实现销售利润13.9亿元；2015年上半年，销售铁矿石898万吨，实现销售利润3.63亿元。