首钢京唐公司抢占高端产品市场纪实

“红牛”是国内灌装功能性饮料的典型代表，其罐身所用镀锡板对产品质量要求较高，被称为饮料界的“宝马板”。2014年10月份，首钢京唐公司生产的高端镀锡板产品赢得了国内著名金属制罐企业、“红牛”等品牌饮料的最大供应商北京奥瑞金公司（下称奥瑞金）的青睐，与其签订了610吨“红牛”专用食品包装用钢供货合同，目前订单量已达数千吨。

作为国内为数不多的全流程生产马口铁生产企业，首钢京唐公司已成功打入食品饮料用高端镀锡板市场，与20余家食品罐生产企业签订了供货合同。让人惊叹的是，这些成绩是在他们的相关产线全面投产不久实现的，让业界再次见证了“首钢速度”。而充分发挥装备优势，加快产品研发步伐，坚持“制造+服务”的经营理念，则是首钢京唐公司快速占领国内外高端产品市场的成功秘诀。

勇出击——把握机遇树形象

市场经济认的就是品牌和质量。好的产品只有将技术优势转化为市场优势，才能显示出它的价值和生命力。首钢京唐公司装备优势明显，他们抓住京津冀协同发展的有力时机，积极与奥瑞金建立沟通与合作，派专人前往奥瑞金派驻学习，了解用户需求。接到奥瑞金小批量试用食品包装用钢的消息后，首钢京唐公司上下都非常重视，“一定要把握机会，拿下这来之不易的成果”，大家心里都憋了一股劲儿。

奥瑞金是一家集金属制罐、底盖生产、易拉盖制造和新产品研发为一体的大型专业化金属包装企业，对产品有着严格的质量要求：产品无色差、涂膜附着力达到二级以上、纹理均匀等。

“看似客户对我们的‘苛刻’要求，其实是对我们的促进。”负责试生产的首钢京唐公司三冷轧厂一位领导回想起当时他们的想法，“要求再高，我们也要达到用户的标准！”

为保证质量，首钢京唐公司从炼钢工序开始，就成立了专项“课题组”，采用专炉冶炼、专工位精炼、专机浇钢的“双保险”措施，并根据主要工序成分控制的难点，提前制订了详细的工艺措施，大幅度提高了成材率。

首次生产级别这么高的食品包装用钢对首钢京唐公司冷轧工序是一个巨大的考验。为达到设备的功能精度，针对这批“红牛”产品，他们在生产前对产线全辊系进行清洁检修，力争让设备保持最好的状态。与此同时，他们还成立了攻关组，建立了专项生产工艺制度、操作制度，还有机电工艺也密切配合，保驾护航……所有的这些，都是为了一个目标——确保工艺稳定，保证产品性能和表面质量稳定。

炼钢—热轧—酸轧—连退—电镀—剪切……经过大家的齐心协力，2014年11月份，首批110吨试制“红牛”专用食品包装用钢成功下线运抵奥瑞金。经该公司检测，首钢京唐公司生产的食品包装用钢达到了一级标准。

重服务——诚实守信创品牌

全方位提升为用户服务的质量，才能赢得生存发展的空间。首钢京唐公司充分认识到，生产制造过程必须转向以用户为中心、把企业内部价值链作为满足用户需求的供应链，强调要服务先行、为用户全过程服务。

首批“红牛”专用包装用钢运到奥瑞金的同时，首钢京唐公司及时派驻了3名技术人员，全程跟踪用户生产制罐过程。

加工制罐中，还偏偏就出现了问题。用户在卷筒焊接时，设备出现了“甩罐”现象，不合格的罐体被一个个地甩了出来，足足有40余个。现场的奥瑞金工人和技术人员都建议终止使用首钢京唐公司的材料。

“这可怎么办！”首钢京唐公司的3名派驻员立刻紧张了起来。“我们生产的是经过奥瑞金检测的一级材料，怎么会出现这个现象呢？”他们赶紧拿着被甩出的罐体仔细地研究起来。他们发现，罐体的焊接部位有不规则的焊缝，焊点也不规则。

经过认真分析，首钢京唐公司技术人员奥瑞金之前一直使用的是国内某知名企业的产品，而首钢京唐公司的产品从冶炼到轧制，无论在冶炼成分上还是退火工艺上，都与之存在着差异，这就导致了在焊接时使用的电流只适用于以前的材质，哪怕是微小材质的变化，都会影响焊接。

“对！就是电流的影响。”几个人急忙找到了奥瑞金公司的技术人员，说明了出现问题的原因，并要求在焊接时调整电流。

果然不出所料，经过调整焊接电流后，再也没有发生“甩罐”现象。首钢京唐公司的产品质量也得到了奥瑞金的进一步认可，用户要求增加供货量。2014年11月份，双方再次签订了1000吨“红牛”用食品包装用钢供货合同。

品牌是进入市场的通行证，但成功打造并有效运营一个品牌，除了需要有精湛的专业技术、优良的工艺外，还要有真诚的服务态度，以诚信赢得市场，凭实力铸就品牌。首钢京唐公司找准定位，主动出击，经过深度市场调研、市场分析和走访用户等工作，赢得了市场份额。

增内力——开拓市场积能量

首钢京唐公司的管理者认识到，闯市场一定要有实力，而这实力必须得从“内力”开始，要通过员工的能力建设和转变经营模式入手来增强“内力”。只有让公司不断具备和完善适应市场需要的条件，才能在市场竞争的大潮中越走越顺，越走越远。

首钢京唐公司专门成立了“薄板开发部”，配合现有的产线特点，在技术装备、生产能力和人员结构上得到了进一步的优化，形成了从研发、生产到销售服务的完整产业链条，完成了一个大幅度的跨越。

如何在加工制造领域铺就一条腾飞的跑道，成为首钢京唐公司上下共同探讨的课题。“做好定位产品，持续提高产品质量，完善用户服务，强化产业链建设，打造最具竞争力的产品品牌”按照这样的思路，首钢京唐公司通过不断地研究高端产品市场的发展趋势，结合公司产线的特点和优势，瞄准国内外饮料罐、食品罐等高端产品应用领域，加大高端产品的研发力度，不断扩大高端产品的市场占有率和高端用户的供货比例。他们派专人去宝钢、韩国浦项等国内外先进企业进行考察学习，提高制造能力。积极与天津、山东、上海、广东、福建等地区的多家用户联系，询单、报价及用户个性化需求。此外，他们还通过主动邀请的形式，邀请客户公司来公司实地考察和交流。

为了提高技术以及销售人员的素质，首钢京唐公司还针对相关人员开展技术服务培训。要求来访客户到达现场时，陪同人员要能说清楚产线生产、技术参数标准、设备产品性能以及板型控制、尺寸精度等，全方位提高服务能力和水准。

2014年以来，首钢京唐先后有奥瑞金包装、中粮包装、苏州华源、临沂圣亚、临沂远洋、东莞华闽、番禺美特、天津中闵实业有限公司等50余家客户来公司访问与交流，总访问量次数超过80余次。每次客户的到来，专业人员都能熟练地为客户介绍产品生产现状及设备情况，以及客户使用情况进行，使得客户对首钢京唐公司的产品有了进一步的了解。

目前，除奥瑞金公司外，首钢京唐公司还与中粮包装、苏州华源、上海芗隆、天津物产、临沂圣亚、远洋制罐、漳州闽达等20余家公司签订了生产供货合同，涉及食品罐、饮料罐、喷雾罐、化工桶、奶粉罐、盖子、杂罐等多个品种。