攀钢：用服务和价值“粘”住客户

“从近期的市场反馈信息来看，用户对我们的镀铝锌产品质量比较满意。”11月17日一大早，攀钢集团成都板材有限责任公司涂镀作业区副主任谭勇来到生产现场，对镀铝锌机组生产工艺纪律进行检查时说。 

镀铝锌产品是近两年来攀钢开发的高附加值产品之一，目前国内有批量生产此类产品能力的厂家不多。攀钢通过产品开发和工艺摸索，已具备较成熟的镀铝锌产品生产工艺，成为目前国内电控柜用镀铝锌产品的最大供应商。今年初以来，攀钢始终瞄准“将镀铝锌产品打造成为国内知名品牌”的目标，狠抓产品实物质量的持续改进，既保证了镀铝锌产品的质量稳定受控，又保证了彩涂产品的合同兑现。 

在攀钢上下的不懈努力下，一个又一个市场“阵地”被攀钢攻破：7月29日，攀钢正式通过中石油天然气集团公司一级供应商资格审查，获得“物资供应商准入证”，成为中石油“能源一号网”会员；10月20日，重庆恒祥石油液化气钢瓶制造有限公司致函攀钢，续订攀钢焊瓶钢800吨；9月~10月份，攀钢新产品车载气瓶钢连续两个月完成销售量200吨，标志着其已实现批量供货…… 

今年初以来，攀钢紧盯市场变化，创新营销模式，细化“品种地图”，精耕区域市场，为用户提供个性化、全方位、高品质服务，使攀钢的品牌影响力和产品竞争力持续提升。 

私人定制 留住老客户

“我们准备开发一种新空调，需要大量的超深冲DX54D产品。”6月份，美的集团工作人员的一个电话，让攀钢国贸公司华南分公司经理沈斌既高兴又担忧———随着美的集团产品成型难度的上升，其对超深冲DX54D产品需求量也大幅上升。但是，美的集团对产品的性能要求很高，屈服强度要求小于160兆帕，而一般同类产品仅要求小于220兆帕。 

经过现场调研，沈斌立即向攀钢国贸公司电器用钢营销中心汇报，用户服务EVI（供应商前期介入）工作随之启动。 

但是，在实际的生产中，攀钢遇到了困难。原来，在对攀钢现行的超深冲DX54D产品性能统计后发现，屈服强度小于160兆帕的产品合格率不高，无法满足美的集团新空调的生产要求。 

为了守住这块市场，攀钢生产、科研单位通力合作，通过科技攻关和工艺改进，提升产品性能，满足美的集团新空调的性能要求。特别是在首批材料生产过程中，为了攻克在炼钢成分控制和冷轧镀锌机组光整控制上的难题，技术人员从炼钢工序到冷轧工序全程跟踪和协调，加班加点。仅用一个多月时间，首批500吨超深冲DX54D产品就于7月份发往美的集团试用，冲压性能完全满足用户使用要求，也为美的集团新空调一次性批量投产成功奠定了基础。今年8月、9月份，美的集团每月追加订单1000吨左右。 

今年初以来，攀钢按照“市场需要什么就生产什么”的原则，陆续开发了固体硫酸氧钒、航空航天级钒铝合金、超临界电站用无缝钢管等多个产品，一举改变了钒资源用途单一和国内高端无缝钢管依赖进口的现状。 

创造需求 守住“主阵地” 

今年初，攀钢对3号方坯生产线实施改造，新增160毫米×160毫米规格，目的是为建筑用钢生产企业供货。然而，在实施改造过程中，国内建筑用钢市场需求萎缩，产品价格大幅下滑，3号方坯生产线很可能面临一投产就无合同的窘境。 

5月份，经多方打听，攀钢国贸公司成都分公司经理李尚东了解到成都某生产热轧窄带钢的企业每年方坯用量在30万吨以上，但该企业的原料来自山西、陕西等北方地区，与攀钢没有丝毫业务联系。李尚东和销售人员主动上门拜访，却失望而归。“攀钢产品规格和我们的设备不匹配，根本没法用。”该企业生产管理负责人陈总一口回绝了李尚东。 

回到单位后，李尚东反复思考，这家企业舍近求远购买原料，必然存在诸多不便。虽然攀钢产品和其设备不匹配，但是如果这家企业实施技术改造，问题就可以迎刃而解，对这家企业的长久发展也有百利而无一害。 

根据李尚东的调研报告，攀钢迅速成立了由营销人员、技术人员、服务人员组成的专项推进小组。然而，留给专项推进小组的时间不多，距3号方坯生产线6月底完成技改只有1个月。这1个月里，专项推进小组成员多次来到该企业，给陈总讲解购买攀钢产品的优势、攀钢的特色品牌和为用户创造价值的理念。陈总的态度渐渐缓和，并邀请小组成员座谈，最终决定试用攀钢产品。 

产品试用阶段，专项推进小组成员随叫随到，对用户提出的问题及时提供解决方案，从来没有拖沓和敷衍。陈总终于被打动了，他放弃从北方购买原料，转而投入资金进行设备改造，使之与攀钢产品匹配。“在此基础上，我们还成功说服陈总，协调产线改造完成时间与3号方坯生产线技术改造完成时间相同，确保了3号方坯生产线顺利投产。”李尚东说。 

今年第3季度，攀钢为该企业供货5万吨，实现了攀钢在成都市场上的一大突破。李尚东提出的“创造需求、创造市场”的营销理念也被重庆分公司、昆明分公司等单位接受，他们也结合区域市场的需求特点，及时调整销售策略，有效提升了攀钢产品在西南市场“主阵地”的占有率。

用户至上 逐鹿国际市场

2013年4月份，马来西亚国家铁路公司技术专家西米遍寻一种欧标高强度钢轨，然而辗转多个国家后一无所获。经朋友推荐，西米来到攀钢，找到了负责钢轨出口的销售人员李玉春。 

李玉春当即将西米提出的钢轨生产质量指标等情况告知攀钢研究院钢轨首席工程师邹明，请求邹明确认攀钢生产该类型钢轨的可能性。经过邹明对钢种的技术条件、工艺参数等计算，他得到结论是：攀钢完全可以生产该类型的钢轨。

但是，邹明的结论是在数据模型的基础上进行的，一旦进行工业生产，受操作水平、设备保障等方面的影响，生产产品的性能指标可能和计算值有出入；在随后的几次模拟计算中邹明发现，一旦生产出现波动，产品质量可能达不到马方的要求，从而降低产品合格率，造成巨大损失……在经过多次推算后，邹明果断做出决定。“必须对工艺、成分进行严格控制，并对以前的参数进行一次大调整。”于是，邹明带领科研、技术人员攻关，精确修正制备工艺，确认各个环节的轧制条件。最终，钢轨的各项指标均达到了马方的要求，产品一次性试轧成功，并轧制了1000余吨钢轨。 

“真是没想到，在这么短的时间内，你们就能把欧标的钢轨生产出来，而且质量还这么好。”马方技术人员来到现场看到钢轨后发出由衷的赞叹。

2014年，凭借过硬的产品品质，攀钢钢轨远销美国、巴西、印尼、马来西亚等国家，推动了世界铁路的建设发展；镀铝锌产品远销美国、意大利，备受用户青睐；钒铁出口欧洲、南美洲、日本、韩国、印度等国家和地区，展示了“攀钢制造”的品牌形象。