马钢销售公司构建营销新模式

 五一小长假期间，马钢销售公司营销人员奔波于上海、重庆、广州、合肥、南京、金华、珠海等地，落实到7万余吨订单。这是马钢在市场“寒气逼人”的情况下，通过积极完善销售、生产、技术协同服务体系，构建服务型营销新模式，打造金牌服务新优势而取得的良好业绩。

    创新营销组织架构

    今年初以来，马钢始终以客户关注为焦点，设立对内以品种部和对外以行业划分相结合的销售业务部室，强化重点品种的市场开拓和专业化销售服务，成立现货中心，消化非计划品、废次材，配置少量流通品种服务重点工程，巩固并拓展重点工程营销渠道，完善经营管理部、分(子)公司管理部、物流部、客户服务中心等一线管理部门的功能，努力形成售前、售中、售后一体化销售服务链，打造具有自身特色的差异化服务优势。同时，马钢还扩充加工中心在区域市场的仓储销售功能，强化加工中心服务增值功能，使各个加工中心成为占领各方市场的“桥头堡”。

    此外，为加强对重点客户的服务，马钢按照区域和品种设立客户经理和售后服务人员，特别是对中国铁路总公司各路局、段、车辆工厂定点、定人进行现场服务，认真做好各区域内客户的到货验收、确认函反馈、技术指导、质量反馈、异议处理、客户档案建立、市场开发和信息网络建设等工作。目前，马钢已接连拿到中国南车集团、中国北车集团的客车、货车订单。

    创新销售激励机制

    马钢积极创新销售激励机制，建立完善了客户经理、行业经理、高级经理的层级管理体系，设计新型的薪酬制度，按价值类指标、客户类指标、内部运营指标、学习与成长指标等四大类指标，分别设计考核内容和考核权重。其中，对品质部以产品结构增效为考核重点，对产品综合室以订单销售、开拓直供客户为考核重点，对管理部门以管理增效为考核重点。内部分管领导则以业务室、管理室之间，按照模拟客户服务的要求，设定满意度指标和评价指标，将指标业绩作为薪酬分配、奖励惩处、职务晋升、先进评比、岗位调整和培训开发的重要依据，调动营销人员开发市场的积极性。

    在北京、上海、重庆、广州、扬州、金华、合肥、芜湖等地，马钢客户经理都蹲点跟踪服务客户，及时处理客户反映的各种问题。中国寰球、青岛海工、中杭国际等集团在马钢营销人员的技术营销和新型服务的努力下，首次与马钢展开合作，4月份共与马钢签订订单2万余吨。

    创新销售商务平台

    产品的规格、型号、尺寸、价格和交货方式，是客户每天最为关心的内容。为了实现与客户信息快捷共享，马钢积极创新销售商务平台，将产品的销售、服务、质量异议处理等统一到销售商务平台。客户通过销售商务平台，能够及时、准确地了解产品供货的相关信息，了解产品研发、生产、运输全过程。

    通过销售商务服务平台快速反馈的各种信息，马钢采用网络闭环处理的方式，及时处理了各种质量异议，提高了客户的满意度，与客户的沟通渠道更加畅通。如今，客户可在网上轻松查询到马钢产品的规格、型号、品种、价格，也可在网上与马钢进行商务洽谈。5月份，马钢汽车板、硅钢、彩涂板、H型钢、高强耐候钢、冷轧板等高附加值产品订单落实充足，均超计划量。