第一家钢材销售专卖店粉墨登场

传统的钢材销售，贸易商多代理多家钢厂的产品，有点像日杂百货商店或者是我们儿时记忆里的小卖店一样，商品琳琅满目。而现在我们这种司空见惯的经营模式正在悄然发生着变化，近日第一家钢材销售专卖店粉墨登场。

　　“小卖店”变身“专卖店”

　　近日，首钢水钢在贵州省黔南州都匀市剑江河畔，为黔南源宏物资有限公司、黔南州中冶物资有限公司、黔东南州凯里宏鑫建材有限公司、铜仁大龙宏泰物资公司和黔东南州华宇物资有限公司五家钢材经销商设立的专卖店进行授牌，此举不仅是水钢走钢材品牌专销渠道的一项全新探索，也是水钢钢材销售在贵州核心销售市场施行的重大战略转变，而水钢也成了全国第一家实行工业产品专卖店的企业。

　　据记者的了解，专销商是指只能独家经营某钢厂产品的经销商，通过专业的门面形象设计，让钢材专营店装修风格形成统一的形象识别系统，并统一接受钢厂管理。“在传统的钢材销售模式下，品牌的专营色彩并不明显。体现在经营上更像是‘小卖店’一样，重点放在货源的种类是否齐全，能否满足下游客户的需求，而不是过分渲染是哪里的货。”对于首钢水钢这次钢材专卖店的销售模式，中国钢铁产业网分析师李玉生在接受现代物流报记者采访时表示，“水钢现在的这种动作和传统的钢材销售模式有很大的区别，同一的形象设计。厂家提供保证，打造品牌的意图十分明显。这种市场营销的一种手段就其效果而言，只要能打开市场，很容易形成品牌化效应。”

　　残酷竞争下的提前转身

　　对于水钢推出的钢材销售专卖店经营模式，业内有分析人士表示，这与水钢提前调整销售策略，应对更加激烈的市场竞争环境有很大的关系。

　　据统计数据显示，中国钢铁行业的市场环境依然难言乐观。

　　据记者了解，中国钢铁工业协会最新的旬报显示，10月上旬中钢协会员企业粗钢日均产量158.4万吨，旬环比增长4.9%，全国预估日产量为191.6万吨，旬环比增长4%。而此前中钢协数据显示，9月下旬重点大中型企业粗钢日均产量为150.9万吨，旬环比下降0.9%;预估9月下旬全国粗钢日均产量为184.28万吨，旬环比下降0.74%。在短暂下降之后，钢铁行业借着钢材价格反弹的东风依然在开足马力前进。从目前河北唐山高炉开工率依旧维持在91.28%的调查数据推断来看，预计10月中旬国内粗钢日均产量数据仍将维持在190万~193万吨之间。“面对如此激烈的竞争环境，对于水钢这样的钢铁企业而言，与其他国内大型钢铁企业相比，品牌效应要逊色不少。但是水钢同样也有自己的地域优势，偏安西南使得北方地区的钢材南下到此失去了成本上的优势。”钢铁行业资深观察员老赵表示说，“而水钢在主导市场推行的专卖店式则不仅可以快速树立起品牌优势，同时也可以进一步巩固原有市场，保障在未来竞争中的地域优势。”

　　或难形成蝴蝶效应

　　目前，钢材市场的销售模式以代理制和钢厂直销为主。现在水钢率先推出钢材销售专卖店的经营模式能否带动钢材销售的蝴蝶效应目前很难下定论。

　　“钢材专卖本身并不是什么新鲜的事情，全国各大钢厂很多都采用了类似的方式。以河北钢铁集团旗下唐钢为例，唐钢在上海等大城市都设有相关的专卖点和相应机构。现在惟一不同的是专卖点升级成了专卖店而已。”唐山地区某钢厂老板老张(化名)在接受记者采访时说，“现在惟一的不同是名称上‘专卖’和‘专卖店’的一字之差。”

　　“这种销售方式是钢厂和贸易商之间的一种双向选择，合作的基础取决于双方的协议和利益分配。同时，这种发展模式对于贸易商的经济实力也有一定的要求，并不是所有的贸易商都能够成为钢厂的钢材专卖商。成为专销商意味着每个月都会有巨大的销售任务量，这需要占用大量的流动资金，因此这并不是贸易商想尝试就能够轻易尝试的。”

　　“钢厂很多有自己独特的销售渠道，水钢这样做可能就是为了提高品牌吧!大厂不会费心机做这个。以唐钢为例，本身品牌已经很强了，根本就没有必要再下力气推行这种专卖店的销售形式。”李玉生表示说，“除此之外，在这种经营模式下，在行情低迷的时候，必然会涉及到代理商与厂家利益冲突。到那个时候钢厂和专卖店的代理商以后是不是能保证同进退还存在疑问。”

　　“而这将成为这种销售模式能否继续下去的一个重要关键。”