钢厂优惠难抑代理退出 传统厂商关系遭挑战

时近年底，国内各大钢厂陆续召开了一年一度的订货会，其中，一系列针对明年客户订货的政策被或公开、或秘密地出台。

记者发现，在钢铁行业“微利化”加剧、甚至亏损的大背景下，与往年的订货政策相比，在今年年底，各家钢厂为了抢占明年的市场份额，稳定及争取代理商和终端直供客户的订货量，陆续出台的订货政策可谓是“优惠迭出”、“此起彼伏”。

但是，这一系列“优惠”政策，对于“亏损了近一年”的钢厂代理商而言，似乎仍然缺乏吸引力。据钢贸商反馈，目前钢厂代理商对明年是否继续做钢厂代理、是否维持与钢厂的订货量，普遍持观望态度，甚至已有部分代理商决定退出钢厂代理合作模式。

有钢铁业内人士直言，“钢厂占据主导地位”的不对等厂商关系、以及传统的钢厂代理模式，正遭受着巨大挑战。

钢厂明年订货政策“优惠迭出”

近日，本钢、武钢、沙钢等钢厂陆续召开了针对2012年的客户订货会。据了解，各家钢厂的订货会每年一度，旨在集中邀请新老客户做交流，并和客户确定下一年的订货合同。

据参加过上述钢厂订货会的钢贸商反馈，今年各大钢厂给钢贸商让出的利润空间、以及给出的“优惠”，对比往年的订货政策“只多不少”，且“优惠”方式多样。为了争抢明年的市场份额，各大钢厂之间明显存在着激烈的竞争关系。

日前，国内最大的民营钢厂——沙钢召开了“2012年度用户座谈暨订货会”。据参加订货会的钢贸商反馈，对比往年，沙钢针对今年的代理商和终端直供客户，新增了一系列奖励政策。

如沙钢对完成今年订货量98%及以上的客户，分品种奖励6-30元/吨不等；次之，对完成了90%（含90%）到98%的客户，分品种奖励2-8元/吨不等；而对完成的量在80%至90%的客户，也分品种给出了1-3元/吨的奖励。

据了解，这种奖励政策在此前钢厂的年度政策中非常少见。此外，沙钢还分档次地降低了对代理商和终端直供客户的保证金标准。在今年，沙钢对代理商的保证金标准一致为300元/吨，而针对明年订货的代理商，沙钢将分“全年订货量在6万吨以下”、“全年订货量在6-12万吨之间”、“全年订货量大于12万吨”三个档次，其中，吨钢分别给出了300元、250元、200元的保证金标准。此外，对于终端直供客户，沙钢给出的保证金标准还要在此基础上，同级别再下调50元/吨。

此外，武钢近日对2012年冷轧、热轧、硅钢等品种的订货客户也开出了优惠政策。武钢将客户分为重点客户、一般客户和零星客户三级，其中重点客户对应的优惠点数为5个点，一般客户对应的优惠点数4个点，零星客户则没优惠。据悉，其每个优惠点数对应的热轧为30元/吨，冷轧为40元/吨，取向硅钢为100元/吨，无取向硅钢为50元/吨。

另外，华东地区某钢厂针对今年按时支付货款的客户，开出了6-10元/吨不等的奖励政策；山东某钢厂则对明年订货的客户开出了“返利优惠”，如每月订货满3000吨返利20元/吨，满5000吨返利22元/吨，满8000吨返利25元/吨。

代理商“亏怕了”

但值得一提的是，各大钢厂一系列的优惠和奖励，普遍带有附加条件。如上述沙钢的奖励政策，需要客户保证明年的订货量不得小于今年，此外，客户还必须保证明年上半年完成计划量。在满足这两个条件之后，奖励政策才会在明年7月份兑现。

钢贸商对此总结说，与往年相比，今年钢厂出台的优惠政策增加了许多，给代理商和终端直供客户让出的利润空间也不少。但上述钢厂针对明年订货客户“五花八门”的奖励方式和优惠政策，普遍具有一定的前提条件，其目的无疑是为了吸引代理商和终端直供客户订货，保证明年的订货量，争抢明年的市场份额。

但是，钢贸商对上述钢厂开出的明年订货优惠政策，似乎“兴致缺缺”。据参加沙钢订货会的钢贸商反馈，往年沙钢没有出台奖励政策，依然有很多钢贸商在现场主动要求增加下一年的订货量，而今年即便钢厂出台了奖励政策，且一再强调“只有保证明年订货量不小于今年，才能享受奖励政策”，但在订货会现场当场签下合同的客户“寥寥无几”，且有不少客户当场要求缩减明年的订货量，对奖励政策不作考虑。

据上述钢贸商透露，今年做钢厂代理的钢贸商“几乎全年亏损”，许多代理商对于“明年是否继续向钢厂订货”、“明年是否继续做钢厂代理”，普遍持观望态度。甚至有很多代理商由于“亏怕了”，已然决定退出。

据了解，今年钢铁行业“微利化”加剧，在今年10月份，由于钢价大跌，中钢协统计的重点钢企中有三分之一出现了亏损。而“钢厂没肉吃，下一环节的代理商也就没汤喝”，钢厂也没有利润，代理商的利润更难以保障，在钢厂价格和市场价格持续倒挂的情况下，一直依靠钢厂补贴、优惠赚钱的代理商今年“几乎全年亏损”。

传统厂商合作模式遭挑战

有安徽钢贸商曾在此前召开的“我的钢铁网年会”上直言，今年市场价和出厂价“倒挂严重”，造成了”规模越大，亏损也越大“的被动局面。

因此，在近期各大钢厂明年订货政策“优惠迭出”的情况下，部分代理商却选择不顾奖励政策，减少明年订货量，甚至还有部分代理商选择退出钢厂代理队伍。

另有业内人士对此指出，造成这一现象的，表面上是因为代理商今年出现了亏损。而在深层次上，是因为“钢厂占据主导地位”的不对等厂商关系、以及传统的钢厂代理模式，正遭受着巨大的挑战。

据了解，钢贸商群体对传统“以钢厂为主导”的不对等厂商关系“积怨已久”。钢厂近年来不断扩大直供比例，和代理商之间存在着即合作又竞争的关系。而在传统的厂商合作模式中，钢厂往往占据了货源、定价等方面的话语权，做钢厂代理的钢贸商普遍反映缺失话语，因此，“钢厂没肉吃，下一环节的代理商也就没汤喝”。

在许多钢贸商看来，今年钢厂代理商的亏损局面，多数原因在于钢厂“补贴不到位”、“调价逼得太紧”，这在一定程度上加剧了厂商之间的矛盾。对此，上述业内人士表示，“钢厂和贸易商多年形成的代理模式正遭受挑战和质疑，多数钢厂代理商队伍出现松动，代理商减量、退出、转型层出不穷”。

该业内人士继续指出，钢厂和钢贸商代理的关系要建立在双赢、公平的基础上，形成合理分工。钢厂负责全力生产，在产品开发、技术革新、成本控制等方面下功夫，代理商则按钢厂要求，“把钢厂产品卖出去，把资金回笼”；此外，钢厂在出台价格政策时，要将代理商提前付款的资金成本、人员办公成本等充分计算在内，在市场实际成交价的基础上，留出利润空间给代理商。“不能因为钢厂的利润率下降了，就不给代理商利润”。“钢厂亏损了，逼着代理商跟着亏损，这样是无法稳定代理商队伍的”。