建龙重工集团董事长张志祥谈如何增加客户对企业的黏度

“我国的钢材消费需求已经到了转折点。” 1月12日，在中国钢铁工业协会第五次会员大会间隙，钢协副会长、建龙重工集团董事长张志祥接受《中国冶金报》记者采访时指出，“钢铁企业要不断追求产品等级和产品结构的升级，转变商业模式，同时产品研发理念要更加‘接地气’。”

钢材消费迎来转折点

在张志祥看来，今后钢铁行业的苦日子一定不会太短，需要经历一个去产能的调整期。“我国的钢铁消费需求已经步入了转折点。”张志祥说。

去年，我国粗钢总产量增加了1400万吨，出口量增加了2800万吨。也就是说，如果出口量没有增加，国内粗钢表观消费量实际上下降了1400万吨。这说明国内需求已经开始呈现下降趋势。与此同时，我国经济仍维持7.4%左右的增速。钢材消费量下降，说明我国经济增长结构发生了变化——更多地依赖第三产业、高新技术产业等的贡献，经济增长与钢材消费的关联度在下降。

“尽管近几年国家为了稳增长，推出了加大基础设施建设投资的措施，但是这种方式难以为继。”张志祥说，“随着我国经济发展方式发生变化，对钢材的品质要求会越来越高，而钢材品质的提升必然带来用钢量的下降。”

以建筑钢材为例。2014年，房地产投资持续低迷，与建筑钢材需求直接相关的新开工面积逐月下降。近年来，国家正不断推广高强钢筋的应用，今后即使投资增加，建筑钢材的用钢总量也会逐步下降。此外，工业用材质量还有非常大的提升空间，工业用材的理念也在逐渐发生变化——从追求钢材价格低廉向考虑全生命周期的成本转变。从整个生命周期来看，随着工业用钢质量的提升，其使用寿命也会相应延长，进而提高性价比，从而导致工业用材的消耗量减少。另外，钢材出口的高增长态势也不可持续。

上述因素的叠加，导致钢材需求走向了转折点———下降趋势已现端倪。

不能再靠打“价格战”拿订单

一方面，钢材消费需求下降；另一方面，钢铁产能过剩、供大于求的形势严峻。作为民营企业，该如何适应这种变化？

在张志祥看来，企业首先要进行产品升级。例如，建筑钢材生产企业要考虑如何从三级钢向更高级别的钢材升级。在这方面，民营钢铁企业还有很大的提升空间。

同时，张志祥提出，服务理念的转变也非常重要。现在，建筑钢材一般都是送到工地现场再进行加工，但由于施工现场的条件简陋，难以批量化、机械化加工，都是依靠人工进行，效率较低。这为生产企业提供了延伸服务的空间。生产企业可以建立加工配送中心，将钢材加工成用户所需的尺寸、形状，再配送至工地，让客户可以直接使用，从而提高施工现场的效率。这也有助于解决施工现场的环保问题。据了解，建龙已经开始探索为客户提供这样的服务了。“今后，我们的订单不能再靠打‘价格战’来获得，而应该从提升产品品质和服务、增加客户对我们的黏度入手。”张志祥说：

在商业模式方面，张志祥认为，应积极利用电子商务和互联网进行转变。过去，钢铁企业的经营模式（由生产企业到大、中、小型批发商，最后到终端用户）存在很大的弊端，既会增加物流成本，又会增加库存占用资金。“电子商务和互联网提供了解决这些弊端的可能。”张志祥表示。依靠电子商务平台，千千万万的用户需求可以迅速合成并及时反馈给钢铁企业，不但有助于钢厂合理安排生产经营计划，而且可以直面千家万户的终端用户，减少中间环节，从而优化资金成本。

不过，商业模式的转变不仅仅是销售模式的转变。上述变化给钢铁企业提出了新的要求，即完善加工、物流配送等服务。

在研发方面，“钢铁企业应该更‘接地气’。”张志祥说，“过去企业的研发比较孤立，用户的需求很多只是钢铁企业自己想出来的。”他认为，企业现在不仅要考虑用户当前的需求，更要研究用户的潜在需求，关键是研发的方向和目标要准确把握用户需求。

京津冀一体化带来发展机遇

尽管钢铁企业面临的压力不小，不过，张志祥认为，京津冀一体化战略将为区域内的钢铁企业带来发展机遇。

一是可以更加便利地利用顶级科研资源。冶金行业顶级的科研资源（包括高校和科研院所）集中在北京，相比其他地区而言，该区域内的钢铁企业可以得到强大的科研基础的支持。利用这一优势，企业更容易在产品创新、工艺创新等方面成为全国的“领头羊”。同时，这一区域对人才有着强大的吸引力。

二是市场机遇。天津将来会成为制造业的一个重要基地，与之相呼应的正是对高端钢材的需求。“这个区域未来对高端钢材有很大的需求量，这也是京津冀一体化中钢铁企业的一个出路，同时也为增强该区域的钢铁竞争力提供了可能性。”张志祥说。

为了把握住这一机遇，张志祥建议，区域内的钢铁企业要做好准备：一是把产量降下来，二是把产品档次提上去，三是把环保做到位。