济钢只靠优质赢市场

严峻的市场形势下，各家钢铁企业都有一本难念的经。对于山钢股份济南分公司来说，2013年钢材平均每吨售价低于行业平均水平100多元的现实，让他们认识到了与优势企业的差距。为了提高企业效益，济南分公司将“提升吨材售价100元”作为2014年奋斗目标之一。 

今年上半年，济南分公司综合钢材售价提升86.75元/吨，与行业平均水平的差距缩小到51.02元/吨，实现价格提升额2.76亿元；第三季度综合钢材售价提升156.69元/吨，比行业平均水平高22.1元/吨。济南分公司不靠低价抢市场，而是通过为用户提供更加优质的产品和服务，“拼”出了一片新天地。

别人不敢干，我们干! 

今年9月份，该公司签下了一单8.6万吨出口沙特的X65M管线钢合同，同时也是该公司近年来最大的一单出口板合同。 

“这单合同各项质量要求极高、极严，几乎达到了X80的标准。”该公司技术中心一名技术人员如是说。沙特作为产油大国，被称为全球管线钢要求最严苛的市场。正因为如此，一些钢厂望而却步，不敢接单。 

对此，该公司总经理徐有芳表示：“难，正常，如果不难就轮不到我们了，我们的任务就是排除万难！”他的想法是，要通过这个订单让济南分公司装备水平国内一流的板材产线打一场酣畅淋漓的管线钢大战，进而打响济钢的管线钢金字招牌。 
供货合同成功签订后，用户要求的首批供货量为10185吨，规定的交货期也非常短，组织生产有一定的难度，但是最难的还是产品研发。为此，该公司技术中心与宽厚板厂联手设计成分体系、工艺参数，组织了一轮又一轮的试轧……凭着前期X80、X90的开发经验，历经三轮试轧，通过不断优化轧制、水冷工艺，终于各项指标完全达到了合同要求。 

10月23日，首批凝聚着济南分公司干部职工心血、汗水和智慧的10185吨X65M管线钢全部生产完毕，钢板板形合格率和性能合格率均达到99%以上。X65M管线钢攻坚战首战告捷！这次战役，为接下来7万多吨X65M管线钢的生产奠定了良好基础。
别人不能干，我们干！

今年初以来，济南分公司在国内某大型重工企业的中标率不断提升，1~10月份累计中标量达到4万余吨，超过去年全年2倍。该公司能够赢得该重工企业的青睐，一个重要的原因就是他们为该重工企业提供了“别人不能干”的产品。
该重工企业是国内同行业的引领者，对桥梁钢、高强钢需求量大，但对产品质量要求高，企业标准远远高于国家标准。为详细了解该企业在成分、性能、表面质量等方面的特殊需求，济南分公司中厚板厂技术人员定期与其进行交流，对其产品使用进行技术指导。 

在一次沟通中，该厂技术人员了解到，该企业所用的高强钢系从日本进口，因价格太高，想从国内采购，国内几家钢厂进行了试轧，但质量都达不到要求。
别人不能干，我们是不是能干？了解到这一信息后，该厂立即派出营销团队上门沟通，在充分了解了该企业在性能、板形方面的高要求后，团队成员刘玉珍、王驰文专门跑到他们的生产基地查看，带回下脚料来研究。由于该企业的生产基地远离市区，没有交通工具，他们就提着五六十斤重的下脚料步行了半个多小时。
通过艰难的技术攻关，1个月后该厂成功试轧了一支该钢种的10毫米板，各项指标满足要求，从而成为国内首家成功实现该钢种国产替代的产线。随后，该厂进一步优化、巩固生产工艺，现已累计向该企业供该钢种10毫米钢板400多吨。目前，他们正在致力于该钢种6~8毫米规格产品的研发。 

别人不愿干，我们干！

10月份，济南分公司中厚板厂接到了一笔被职工们称为“史上计划最杂乱”的订单。这8000吨的订单中，竟然包含了2000多条作业计划，平均4张钢板就是一个计划，里面充满了大量1吨、2吨的单支作业计划。不仅如此，客户对钢板表面、尺寸、性能等方面质量要求非常苛刻，交付期也十分紧张。
据介绍，这个订单来自于国内一家大型船厂，当时有几家钢厂参加竞争，但是当船厂将订单内容抛出，他们都不约而同地摇头了：还有这么杂乱的订单？这生产组织难度也太大了吧？该厂营销人员当时也有些犹豫，打电话向厂领导请示，得到的答案是：打赢生存保卫战，我们没有任何理由挑三拣四，别人不愿干，我们干！
于是，在几家钢厂打退堂鼓的时候，济南分公司中厚板厂销售人员开始了艰苦的备战，仅是一条条地整理订单、报价、成本核算，几个人就三天三夜没有合眼。竞标时，当看到他们内容详尽的报价单，连船厂的人员都表示钦佩，订单毫无悬念地落在了济南分公司囊中。

随后，该厂成立了由厂领导、生产、销售人员组成的交付团队，确保排产的每一笔订单都能落实到位。由于订单杂乱，尤其是大量单支钢板作业计划的存在，给职工的操作技能提出了极高的要求———生产中没有缓冲、适应的机会，必须一次成功。该厂50多年的生产历史，历练出了一支掌握了轧钢核心技术的职工队伍。这一点，在这笔订单的生产中表现得淋漓尽致。生产中，职工们凭借过硬的操作技能和精益求精的工作精神，最终圆满完成了生产任务，产品合格率达到99.95%。产品质量、交付速度得到了船厂的高度评价。正是凭借这笔订单的高质量交付，船厂决定继续深化合作，又追加了一笔1.2万吨的订单。

一笔别人嫌麻烦不愿意接的订单，被济南分公司中厚板厂的职工干出了彩头，干出了希望。

河海不捐细流，方能就其深；泰山不辞细壤，方能成其高。正是凭着一笔笔别人不敢干、不能干、不愿干的订单的积累，济南分公司的产品结构得到优化，市场竞争力得以提升。当前，钢铁市场形势依然严峻，然而，冰天雪地之下，济南分公司将继续奋力拼搏，攻坚克难，为用户提供更加优质的产品和服务，“拼”出一片新天地，为山钢集团打赢扭亏增盈攻坚战贡献力量。