“中国价格”屡求不得 铁矿石谈判疑无果而终

从8折到6.7折开具信用证，大量依托长协矿进口的钢厂用这样的方式维持着已经脆弱不堪的长协模式。没有一家钢厂知道，这样的“临时价格”将会持续多久。

尽管态度仍然很坚决，但面对高涨的现货价格，稳步增长的粗钢产量以及持续走高的钢价种种不利因素令步履蹒跚的中钢协很难走向谈判终点。此前对谈判的种种猜测也开始日趋统一：谈判可能无果而终。

连续六年的铁矿石谈判中，中方一直谋求的铁矿石中国价格，在内乱外压的情况下屡求不得，已经成为困扰中国钢铁业最大的硬伤。

中钢协在无奈中沉默

尽管中钢协对此的统一回答是：“谈判仍在继续，我们的立场并没有改变。”但是本应该在四月初就结束的铁矿石谈判，已经延期了长达四月之久。对于谈判何时出结果，在中钢协的一贯沉默中，媒体对谈判结果已经有诸多猜测，其中猜测最多的结果是“中方妥协”。

据记者从中钢协内部人士处得到的信息，即使不坚持40%的降幅，中方也不可能跟随“日韩价格”，除非能有一个新的中国价格，否则中国会一直谈下去，也可能会跳过今年直接进行明年的谈判。

每当说到这个话题，上述人士低沉的音调中总透露着无奈，用他的话来说，不能接受日韩价格的原因是担心明年的谈判将会更加被动。“我们的需求量每年4亿多吨，总不能一直跟随别人的价格，这次挺住了，明年的谈判就能硬气点。”他说，中钢协目前努力整顿国内铁矿石秩序，也希望可以在明年的谈判中有所帮助。

作为代表钢厂谈判的中钢协来说，在新日铁和力拓达成33%降幅的首发价格后，除了握着每年4亿多吨的总进口量外，手里的筹码已经越来越少。钢材价格连续15周上涨，各个品种均价冲破4500元每吨。此外6月份日产粗钢再创新高，达到164.75万吨，相当于年产粗钢6.01亿吨。

价格未定的长协进口

无论中钢协谈判如何落幕，进口铁矿石这场大戏还要继续上演。

从去年9月份开始到今年年初，市场低迷造成现货价格和长协价格发生倒挂，原本依靠长协的钢铁大户开始转向青睐现货矿，而随着现货价格走高，长协矿重获价格优势，钢厂目光重新投向长协矿。记者从消息人士处获悉，钢协已经授意一些钢厂按照6.7折开具信用证，也就是33%降幅作为临时价格，来保证长协矿的供应。

对多数大钢厂来说，最关心的根本是把成本控制到盈利范围内，而价格谈判无限期的拖延并不是他们愿意看到的。一位国营钢厂采购部负责人告诉记者，一来没有价格意味着成本将会不断变化，二来前期签订了很多价格未定的8折合同，最终应该如何确定价格？再来，之前放弃长协购买现货的部分违约行为也增加了钢厂和矿山谈合作的难度。

对于之前依附于国营大钢厂的部分中小钢厂来说，最担心的是大钢厂会缩减供应给自己的矿石。“如果谈不好价格，可能他们钢厂进口量也会缩减，能给我们的量自然会少。”山西一家钢厂的老板告诉记者，向他们供应矿石的钢厂，是国内数一数二的某大型钢厂。

获得机会的应该是一部分获得了长协合同的中小钢厂。据一位钢厂的负责人说，因为购进矿石方式灵活，钢厂从去年11月份就开始盈利，特别是现在长协矿的价格优势开始明显，成本相对更加划算。

三大巨头步步紧逼

并非没有机会，一年一度的铁矿石谈判从每年的11月开始，受金融危机影响，钢铁行业从去年9月开始遭到了前所未有的寒流，钢价下跌近60%，钢厂减产，铁矿石现货价从180美元每吨下跌到60美元每吨，中方提出的40%最低降幅并不过分。

但中方并没有抓住这一先机获得谈判主动权，而本来处于劣势的三大矿山却在不断出击中占尽先机。

在对钢厂进行密集的调研后，三大矿山先是提出和大钢厂签订价格未定的长协合同，并规定按照8折开信用证，多退少补，企图制造一个事实价格为谈判提价增加筹码，当时现货市场价格远远低于这个价格。随后，三大矿山与大量中小钢厂签订了长协价格，借此分化中方阵营。几乎是同一时间，三大矿山开始以现货形式大量倾销铁矿石，凭借成本优势挤占了原本国内矿和印度矿的市场份额。在国内市场被牢牢控制的情况下，三大矿山只需要等待市场的变化，一旦有所好转，就意味着将会反败为胜。

之所以扩大控制现货市场和拖延谈判时间，三大矿山还有一个重要考虑，同样是谈判对手的新日铁，每年6月底是日本铁矿石新协议执行的日期，100%使用长协矿和上下游价格锁定的情况下，更容易和三大矿山确定价格。而首发价格一旦确定，三大矿山凭借对中国现货市场的控制，现货价格将随之迅速上涨，如果中方继续坚持，还可以通过控制现货投放量，进一步拉高现货价格，倒逼中方就范。

随着我国铁矿石进口量猛增，加上国际炒家的推波助澜，海运费被不断拉高。除了矿石本身利润外，拥有长期租船合同的三大矿山还在海运费差价上大赚一笔。

一步一步地，三大巨头把中方逼向了越来越尴尬的处境。

“中国价格”为何屡求不得

随着国家信贷放松和固定投资增加，钢铁行业也在稳步回暖，中方希望谋求铁矿石中国价格已经变得更加艰难。在历时将近10个月的谈判中，中方为何一再走向被动？

指责中小钢厂私自签订长协矿。

面对中小钢厂和三大矿山签订长协矿，为了争取主动的中钢协开始指责上述行为，呼吁团结一致对外，但是效果并不明显。我的钢铁咨询部总监徐向春认为，中钢协应该在谈判初期和一些大型的民营钢厂达成统一，大的民营钢厂负责在各自区域内进行需求整合，而中钢协保证参与企业可以获得长协供应，以此达到整合需求和统一战线。

整顿铁矿石市场秩序进程缓慢。

面对三大矿山巨头对铁矿石市场的控制日益增强，中钢协开始将重心转向整顿国内市场，希望为谈判增添筹码。并于2月18日公布了《钢铁行业进口铁矿石贸易秩序自律公约》，提出要执行铁矿石进口代理制和对进口资质进行严格审查。本来应该迅速推出的相关细则却经过了6个月仍迟迟未出。一位贸易商表示，如果没有一个法律方面的约束，类似自律公约性质的文件，可能并不能起到效果，根本对谈判毫无帮助。

大钢厂也唱反调。

一位接近谈判的业内人士曾在和记者的聊天中抱怨，就在年初谈判最为僵持之时，中钢协呼吁各大钢厂停止购买长协矿，转向购买港口积压的现货矿，希望可以从量上倒逼三大矿山接受我方提出的40%降幅，因为当时三大矿山普遍面临销售困境。但是很多大型钢厂却一边高调表示坚持谈判原则，一边继续把船开往澳大利亚和巴西的港口，并私下接受外方提出的8折开具信用证的条件。用他们当时的话讲，是要考虑和三大矿山保持良好关系。但正是这样的自我阵营分化行为导致了我方谈判进一步被动。

谈判方式过于僵硬。

据了解，中钢协在谈判中仅仅是“联络人”，而真正负责谈判的是我国产能最大的龙头企业———宝钢，而谈判过程中，无论从谈判方式和技巧都“差强人意”。实际上，在日澳首发价格确定后，曾有专家提出，利用海运费上涨对巴西矿现货销售不利，抓紧和巴西达成谈判结果，或者从其它矿山寻求更多的谈判机会。此外，澳洲降低焦炭价格促使日本接受33%的降幅，中方也可以在降幅本身外寻求其他的补偿条件。