华东热轧钢厂2013年政策解析

目前华东地区（除上海）拥有山东钢铁集团，日照钢铁，马钢，沙钢和宁钢以及新余等多个大中型钢厂具备生产热轧卷板能力。与钢厂丰富资源供应相对应终端市场需求也比较强劲，山东农用汽车，江浙钢结构、机械制造和造船等行业都需要大量热轧板卷作为原材料。作为中国经济最发达区域，华东地区区位优势明显，本地分布着大量中小民营外向型企业，通过对于热轧卷板的加工出口，也大大带动了市场需求。作为源头钢厂的销售政策对于华东区域市场价格走势，甚至全国价格走势都具有重大影响。而对于钢厂来说，可以毫不夸张的说“得华东，得天下”。华东从始至终都是各大钢厂相互竞争的焦点区域，他们每年销售政策也是他们占据市场最为有效的武器。

笔者将会从保证金、返利（优惠）和出价周期等方面来分析日照、沙钢、宁钢和马钢2013年政策。

一、出价周期

从上表可以看出，宁钢为提前出价，沙钢在月初出价，马钢虽然也是月初出价但是经常会延迟，一般都会在沙钢出价以后根据市场再出价，并且中下旬会做调整。而日照钢铁随行就市，在市场剧烈变动的时候可能会多次调整价格。

就市场来看，宁钢销售区域主要集中与浙江和福建等地，在浙闽两省只有宁波钢铁一家生产热轧板卷贸易商，市场占有率较高。因此笔者预计提前发布次月价格政策有助于方便经销商订货，稳定市场份额。而沙钢地区浙江，产品主要辐射江浙沪地区，并且钢厂知名度较高，在每月1号发布价格可以影响周边钢厂价格政策，一定程度奠定其作为华东地区主导钢厂地位。

马钢作为安徽地区唯一中大型钢厂，资源辐射范围为安徽、江苏和上海，但是除安徽以外，苏沪地区影响力都不如沙钢，因此政策发布一般会在沙钢调价之后，在沙钢颁布价格政策以后根据市场反应及时做相应调整，并且在市场出现变化后会出台退差等相关政策。

二、保证金

虽然保证金比例是钢厂营销政策重要一点，就个人观点来看，影响不大，因此保证金占款对于经销商来说是完全可以接受的。但是沙钢保证金扣除制度对于经销商来说是比较严峻的挑战，A.一个月未完成扣除保证金30%；B.两个月未完成扣除保证金50%；C.三个月未完成扣除保证金100%，并取消代理资格。

从上表可以看出，四大钢厂中，宁钢保证金最低，日照钢厂由于其定价和销售模式，协议户较少，保证金比例较高，并且几乎没有月协议超过万吨以上的经销商，马钢对于保证金要求很低，但是要求提前一月支付全款，也给予很多经销商较大的资金压力。

三、返利（优惠）

 

返利（优惠）可以说是吸引经销商最为关键的钢厂政策，市场经常会出现贸易商销售价格低于钢厂出厂价就是因为有返利（优惠）存在。从上表可以看出，马钢优惠幅度最高，但是从马钢每次价格来看，马钢价格要远远高于沙钢、日照和宁钢，因此返利（优惠）对于经销是实际意义不大。对比其他三个钢厂沙钢返利（优惠）幅度最大，因此也是当前沙钢市场占有率高的一个重要因素。

在三大政策以外，各大钢厂还是有一些其他政策，比如沙钢，1、月度预付款由原来的900元/吨变为800元/吨；2、月度购货全款优惠由原来的30元/吨变为20元/吨。宁钢预付货款优惠:对于指定日前预付下一合同月全额货款的，给予预付款对应合同量30元/吨（不含税25.64元/吨）的优惠，在当期合同中体现；返利：对每月按价格版次价格订货并完成双方约定订货量的用户，每半年按实际发货量返利一次，返利额度：非品种钢，20元/吨（不含税17.09元/吨）；品种钢，30元/吨（不含税25.64元/吨）；品种钢包括深冲用钢、高强结构用钢、桥梁结构用钢、造船用钢、汽车用钢、焊瓶钢、电工钢及新试钢种。日照钢厂2013续签客户增加10元/吨优惠；每月月底前提前打下月全款30%优惠10元/吨；连续3个月完成协议量，第4个月开始每月优惠10元/吨。

除以上四大钢厂，华东地区（宝钢除外）还有山东钢铁集团下莱钢，莱钢目前年产量仅有150万吨左右。莱钢经销商多集中在本地市场，辐射范围有限。和马钢一样没有保证金要求，但是需要提前一月打款，可以一半现款一半承兑，没有代理优惠。此外还有江西新余钢铁，新余钢铁年产量在200万吨左右，保证金要求100元/吨，代理优惠60元/吨左右。

总体来看，2013年各大钢厂在保证金方面都有一定幅度降低，但是价格发布时间，返利（优惠）没有明显改变。此外从钢厂了解到，由于2012年经销商严重亏损，经销商签订钢厂协议积极性不高，而钢厂2013年可能会减少协议执行，更多采取一单一议的销售方式