“三步棋”走活国际市场

　今年初以来，面对世界经济深度调整，本钢集团直面冷酷严峻的国际市场形势，充分挖掘自身优势，精耕细作、精准定位、精心布局，“三步棋”走活国际市场，不断打造国际合作新高地。

　　据统计，2018年1月~10月份，本钢集团出口钢材超过300万吨，并实现了出口效益最大化，为企业高质量发展奠定了坚实基础。

　　第一步棋———精耕细作传统市场

　　当下，美国、欧洲、东南亚和印度等主要钢铁消费区域对中国钢铁产品的贸易保护措施越来越多，使得相应区域的市场逐步缩小。对此，本钢集团认为，精耕细作传统市场，是本钢集团的第一步棋，也是进一步巩固国际市场影响力最直接而有效的一步棋。

　　韩国市场由于运距短的优势，是本钢集团最早开发的国际市场营销区域。经过10余年发展，本钢集团对韩国市场开发进入到成熟阶段———多年来，本钢集团从只供应热轧产品变为供应冷轧卷板、镀锌板、不锈钢等多个品种，出口数量逐步增加，用户群也不断扩大。

　　“守住老用户非常重要，必须牢牢稳定住现有的销售渠道，深挖老客户潜力，不能因为合作时间长、稳定了就降低服务标准，要用长久真诚的服务去赢得客户的信任。”本钢集团国贸公司相关负责人告诉《中国冶金报》记者。

　　据了解，在以韩国市场为代表的传统市场，本钢集团时刻关注现有客户的需求，通过进一步加大沟通力度，加强市场走访，倾听客户心声等措施，深挖老客户的潜力；同时，还通过签署战略合作协议等措施，建立更加密切的合作伙伴关系，提高客户的黏度和忠诚度，确保长期稳定供货渠道。今年1月~10月份，在出口形势仍十分严峻的情况下，本钢集团出口韩国的产品在数量和品种方面依旧保持稳定。

　　第二步棋———精准定位欧洲市场

　　本钢销售人员在拓展欧洲市场时了解到，欧洲某知名汽车企业有购货需求。之后，本钢销售人员多次拜访，了解客户需求，跟踪生产现场并提供技术服务，为客户提供试验材料……经过不懈努力，凭借优质的产品，良好的信誉，以及真诚的服务，本钢镀锌外板产品成功应用于该汽车厂。

　　受国际贸易保护主义的影响，近年来，包括本钢集团在内的中国企业产品进入欧洲市场出现了阻碍。为进一步保持本钢集团出口欧洲市场的优势，精准定位欧洲市场成为本钢集团走活国际市场的第二步棋。

　　由于欧盟不断强化中国钢铁产品（包括热轧产品、冷轧产品、镀锌非涂油产品）的反倾销措施，目前，只有镀锌涂油产品和硅钢产品还可以出口至欧洲市场而不受限制。面对不利形势，本钢集团在对欧洲市场进行了准确全面分析研判后，依托板材冷轧厂二、三冷轧工序的产品，精准定位，进一步明确了以高端精品为“主打”模式，持续开发欧洲市场的战略目标。

　　与此同时，加大直供客户开发力度，让本钢的产品在贸易壁垒的夹缝中取得了销售新突破。目前，德国、西班牙、意大利等一些重要的加工服务中心，都成为了本钢集团重要的汽车板客户。

　　第三步棋———精心布局“一带一路”

　　随着最后一块21.4毫米×1550毫米X80M管线钢被成功卷取，缓缓进入运输线，中石油中俄东线（黑河—长岭段）直径1422毫米螺旋焊管X80M，经过25天的精心轧制，终于全部按期完成。凝结着本钢人智慧与汗水的新产品，将在不久之后被铺设在“一带一路”重点管线工程上。

　　在中国经济进入新常态的背景下，钢铁行业同时面临着对内求转型发展、对外提高国际竞争力的双重挑战。而此时，“一带一路”倡议给钢铁行业未来的发展，尤其是走出去提供了难得的机遇。深谙此理的本钢人走活国际市场的第三步棋是精心布局“一带一路”。

　　“一带一路”沿线国家基础设施建设有很大的升级空间。随着“一带一路”建设的加速推进，我国与这些国家在基础设施建设和产能合作等领域，也释放了大量钢铁需求，成为全球钢铁消费的新增长点。本钢集团国贸公司经理李明伟向记者介绍道，借助“一带一路”的平台，本钢集团紧紧跟踪钢铁需求的“风向标”，精心布局，在原有销售网络的基础上，加大了在“一带一路”沿线国家销售网络的布局，加快本钢产品走出去步伐。

　　据统计，目前，本钢产品已销往“一带一路”沿线30多个国家，使“中国本钢”的名片在“一带一路”上更加闪亮。2018年1月~10月份，本钢集团出口“一带一路”沿线国家产品数量占本钢集团出口总量的50%以上。

　　“尽管开拓国际市场之路走得比较艰难，但对于本钢而言，走出去的战略不会变，走出去的步伐还要加快。此外，我们更要积极落实全面开放新格局战略，抢占更多的国际市场份额。”李明伟对本钢集团国际市场营销工作的未来充满信心。