#
客服热线:0311-85395669
资讯电话:
139-32128-146
152-30111-569
客服电话:
0311-85395669
数据指标

钢铁电商-苦寒中的梅花

来源:西本新干线|浏览:|评论:0条   [收藏] [评论]

近年,随着阿里巴巴、京东等电商的强势崛起,一时间从央企到民业,互联网概念大行其道,钢铁电商也在这一背景下应运而生。钢铁电商的诞生,既是时代的产物,也是行业调整中新的探索,而中国经…

近年,随着阿里巴巴、 京东等电商的强势崛起, 一时间从央企到民业, 互联网概念大行其道,钢铁电商也在这一背景下应运而生。

钢铁电商的诞生,既是时代的产物,也是行业调整中新的探索,而中国经济增速放缓是钢铁电商的主要推动力。钢铁产能严重过剩, 需求极度萎缩,为钢铁电商生存提供了良好的土壤。为什么这么说?试想一下,在经济上行,供需两旺的时候, 市场资金充裕, 销售渠道通畅,贸易商和钢厂谁会把钢铁电商放在眼里?所以,从这个角度来说, 正是钢铁行业逐渐衰落,以及去产能化成为共识为钢铁电商发展打开了一扇门。

目前,钢铁电商企业也是想法各异:一部分企业把电商作为金融项目操作, 目的是把企业做大做强, 就可以到资本市场圈钱。也有上市公司搞电商, 无非是为了催生新的业绩增长点 推动股价上涨。 可悲的是,大小数百家的钢铁电商几乎没有真正扎根于钢市,为行业发展深耕细作。电商在钢市的一片凄风冷雨中发展也是参差不齐, 以笔者来看,目前发展相对算好的是上海某公司,其发展得益于组织框架相对完善、 管理层相对年轻,有一定的企业文化 ,勇于开发上游资源 ,销售团队又能及时的跟进,从供给到终端基本已能做到一站式解决。 当然,最主要的还是其强大的融资能力。说到底,没有钱是什么也干不成的。

不管发展得怎样, 目前钢铁电商面临的窘境是一样的:缺少稳定的赢利模式,或赢利方式过于单一。这既和主观能力有关, 也和客观条件制约密不可分。不过,笔者认为电商的赢利从产业链角度来说,还是有比较广的拓展空间,下面是笔者对这一行业的几点思索。

钢铁电商目前最主要的利润获取来源是组织钢厂代销,钢价一跌再跌 、去产能如火如荼,大小钢厂朝不保夕,加上传统经销商离开和银行信贷收缩 ,造成了钢厂的销售困难和资金极度紧张。在这样的现状下,让钢厂再去组织销售渠道,拓展品牌,开展自产自销也非常艰难。于是,委托电商进行销售就成了比较好的一种选择。这种销售方式,定价权以钢厂为主, 配合电商的销售团队, 按照区域市场不同的资源、品牌、库存结构进行资源投放,迅速完成销售回款, 一定程度上保证了企业的基本生存,电商也可以从中获取一定的销售提成。可以说这是目前电商与上游的基本合作模式。

当然,如果有可能的话,做大客户模式对双方来说或许是更优的选择——与钢厂签订季度甚至是年度销售合同,承担起钢厂部分或全部的销售任务,这样的话无论对品牌的深耕和客户群的培养维护, 都是非常大的帮助。 大客户模式对电商的要求非常高, 因为你已经不是销售代表这么简单了,你不仅要承担起品牌的开拓和维护责任,还要完成钢厂回款,提高品牌的辐射能力和区域市场品牌溢价,完成对品牌知名度和美誉度的提升才是最终目标。这绝对是一项艰巨的任务。如果能成功的话 ,那相应的回报也应该是更加丰厚的,目前还没有看到这样的合作模式出现。

大规模的仓储服务。如果获得了钢厂的承销权,在正常情况下,大部分钢厂相应也会在当地配置一定的资源,而行业里不管现货市场多么萧条,出库费基本是只涨不跌,因此仓储服务可以算是稳定的盈利点。另外,立足仓储服务的同时,还可以进一步培植产业链条,完善深加工配套,如:卷板开平、盘螺加工、 拉丝加工等等。仓储和加工的利润基本是稳定的,和钢价波动几乎没有关系。因此, 通过产业链条增值获得利润,还是有相当大的盈利空间。 

当然大部分电商因为起步晚, 受到资金、人力、土地、建设周期等条件限制,并没有能力大范围布局仓储,配套深加工。这方面可以考虑和大型国企合作, 就地取材获得仓储、发展深加工能力,这样省时省力,利益均沾,在强化电商对资源和需求掌控的同时,能够获取无风险稳定的盈利。

物流也是增值服务的一部分,目前,市场上物流运输比较乱,不光体现在价格乱,管理更是混乱不堪。普遍的问题是货物缺斤少两,偷盗燃油,虚报维修费用等等,让贸易商防不胜防,不甚其扰。钢贸商自己组建物流团队费时费力,且极难管理。 笔者认为,可以通过加盟的方式 ,允许当地口碑良好的车队交纳一定的保证金后, 为他们积极推广业务, 获取定单, 制定明确的线路运输费率。 前期可以是免费服务,后期随着业务的拓展,可以收取相应的管理费用,这样既完善了对客户的服务流程,又可以从中获得收益。

融资货押服务。目前去产能水深火热 ,大部分钢企因为捆绑了地方政府的就业、GDP、 银行信贷等,虽然也能勉力生存,但是面临的突出问题依然是资金匮乏和资金成本高昂。这时候,适时地推出一些金融服务来拓展盈利渠道也是不错的选项。具体做法是,可以借助银行资金和一些信贷平台,开展货物质押。 钢厂生产出来的产品,如果不能及时变现,双方可以签订协议,组织资源先行入库,即,钢厂把库存运至指定仓库,电商为钢厂提供70-80%的货值,按照货押的规模和时间收取合理的资金成本,同时明确后期资源的承销权,通过后期销售协助钢厂回收现金流, 获取合理的销售费用。并结合仓储、 深加工、物流各环节,完成对资源的增值服务。

网站。目前,几乎所有的钢铁电商都投入相当大的人力财力构建网上平台,但是据笔者观察,当前钢铁电商线上和线下几乎是没有太大的交集,大部分的钢铁电商成了网站+现货销售团队、 网站+钢贸商的结构。 网站充其量也就是个数据中心的展示平台, 线上的影响力不够,实际交易基本是在线下执行。加上没有专业的资讯吸引,导致网站的流量和点击率均不理想,作为一个专业的钢铁电商,没有优秀的品牌影响力,始终是一大缺憾。

如果想要提升网站流量,就必须想办法把交易从线下搬到线上,强化线上线下的结合。比如可以申请企业QQ , 统一管理,把所有业务QQ都搬到网上去。 客户要做交易的话,必须到网上去找到相熟的业务员,这样就可以提升网站的点击率。如果客户连这都觉得麻烦的话,那也未必是你的忠实客户。同时,还要想办法提升网站的信息质量,不能仅仅通过这样的方式强制客户体验。互联网企业最重要的就是用户体验, 网站如果仅仅是一个数据展示窗口,这样的网站就毫无吸引力。花费大量的资源打造出无人关注的东西,在这样的“冬天”,是太奢侈了。

另外,可以通过打造一些原创的作品,定期发布一些行业数据, 提供行情和期货金融等想方设法吸引客户上线 ,提升品牌影响力。目前来看,这方面可能只有某公司有这样的基础,对于其他电商来说,可以引入外部合作者, 与专业的资讯网站开展合作 ,甚至出资购买其成熟的数据和原创作品,也可以聘请一些专栏作者定期分析行情, 请一些有行业影响力的“大咖”做客等来吸引客户群。还通过对下游的一些返利、积分兑换和其他活动吸引人气,从而改变单纯的橱窗展示功能。积极开展线上线下的交流互动,不仅能够提升企业自身的内涵,还能强化行业影响力。有了充足的点击率和业内影响,后期还能催生出广告资讯, 网页链接等盈利可能。

大数据的利用。现在,满世界的电商开口“互联网”, 闭口“金融”。但是在实际操作中,往往对大数据视若无睹,数据基本上不能做到为我所用。大数据最大的价值是及时反应区域市场中资源、行情、价格、库存的变化等,这些数据完全可以利用起来为公司开展一些自营创造利润。比如,某段时间成交连续放量,价格稳步向上,就完全可以从自身的销售能力出发,适当锁定部分上游资源来获取一定的贸易价差。在行情稳定的时候,通过数据分析筛选出货紧价扬的资源和品牌, 向钢厂定轧,获取利润。 这样既提升了对市场的服务能力,又能通过利润分成提高业务员工作积极性,何乐而不为呢!当然,电商本质上仍然是一个销售中转平台,而不是一个现货商,大规模的囤货货对赌,脱离了自身的定位,对价格波动的风险又难以掌控,所以在操作过程中,对资源和库存的的控制一定要适量均衡,但作为提高对大数据的应用能力,提高业务员的销售积极性,也不失为一种尝试。

期货市场。钢材期货自上市以来,影响力与日剧增,市场出现了一大批期现结合的企业,钢厂贸易商套利套保的需求也非常旺盛。新生的事物自然孕育出新的机会,能否从中挖掘新的盈利增长点呢? 笔者认为,也还是有一些空间可供挖掘。比如,成熟的钢铁电商大多与钢厂有着密切的联系,那么,有没有可能协助客户做一些套保套利的方案,为做空企业提供一些交割的仓单?交割下来的资源还可以提供承销服务,从中获取无风险的利润。当然,期货操作远比现货复杂得多,传统的现货思维还必须结合金融思维才能有所发展,因此,从业人员不但要精通现货,还要深谙金融市场,人员配备比较困难。

其实,只要立足钢贸本身,借助对上下游资源的掌控,稳定盈利的模式还是有很多,这方面可供探讨的空间还很大,最后笔者还想着重谈一下钢铁电商普遍存在的问题。首先,要提的是资源浪费,几十几百人的IT团队,如果目的仅仅是做一个数据中心,那么人员就过于臃肿了。在这个艰难求存的环境中,过于奢侈又负担太重。 所以,要么减负,要么在人员架构上要有一定的调整。 

其次,是管理部门臃肿不堪,很多公司在管理上配置了太多的人力,夸张的企业管理和销售人员配置比例达到2::1,公司职能部门定位不清。管理部门本是配合销售部门完善工作,提高工作效率,但是,人浮于事的必然结果是各种“刷存在感”,比如,将各种申请、表格、数据汇总一股脑的压给销售部门,销售部门需要消耗大量的精力去应付,干扰了业务部门的正常工作。如今,从中央到地方,都在简化审批流程,提高工作效率,笔者认为,对一个刚刚起步,又严重依赖风投资金的行业来说,这方面尤其要精简,因为资本需要看到效率,看到快速盈利的可能。

最后,还要谈一下业务上的“自上而下”和“自下而上”,笔者也是有感而发。以华东的几大钢铁电商来说,2015年,为了“造”交易数据,不合理地囤积资源,最后损失非常惨重。不是说电商就不能做库存,但做库存做到大幅亏损就有问题,其本质绝不是一句“行情不好”就能推脱干净的,更重要的是权力运行存在弊端:领导一拍板,几万吨卷子就呼啸而来,公司该不该配置库存,配置什么库存,最有话语权的,其实应该是战斗在第一线的业务部门,高层领导不征求基层的意见,随意囤积资源 ,在行情不佳的情况下,又一味违背市场趋势,不能及时断臂求生,导致库存一亏在亏,最后成了巨亏。说到底,这是权力自上而下的恶性表现,体现的是基层和高层管理部门的严重脱节。 用陈光标的话说, 现在赚钱比吃屎还难 ,所以还是要慎用手中的权力,避免不必要的损失。

笔者由于文采有限,所以也写不出华丽的辞藻,一点拙见抛砖引玉,有兴趣的朋友可以切磋交流。

 

上一篇:陈克新:大宗商品需求低迷 明年或将触底回升
下一篇:钢铁巨无霸戴国芳出狱后投资10亿在印尼建厂
分享到:
[腾讯]
关键字:无

市场走势解析排行榜