钢企商业模型的明晰和创新———读《厘清商业模式：这个概念的起源、现状和未来》

近日读了《厘清商业模式：这个概念的起源、现状和未来》之后，笔者对处于微利新常态下国内钢铁企业的商业模型创新有了新的思考。

　　国内钢铁企业大都是大型或特大型企业，都有自己赖以生存发展的商业模型。在市场竞争越来越激烈的当前，弄清自己的商业模型，并在此基础上巩固产业链上的各种商业关系，优化自己的商业模型，找到企业商业模型的创新方向，是夯实和钢铁企业竞争力、保证企业持续健康稳定发展的必要课题。

　　笔者以为，商业模型简单说，就是企业通过什么产品（服务）来获得客户和市场，换言之即企业靠什么获得生存的权利。《厘清商业模式：这个概念的起源、现状和未来》中有这样的描述：“商业模型是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司为用户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生持续收入的要素。”由此看来，凡是参与市场的所有刚体企业都有自己的商业模型，但这些商业模型有的早已老化或僵化，生命力脆弱，一遇风浪就倒下；有的商业模型环节繁杂，程序重复，致使成本居高不下；有的商业模型仅靠政府关系或政策扶持，一遇政权人物撤换或政策变化就断裂；有的商业模型靠行业垄断，在垄断打破或垄断力度减弱时出现危机；有的商业模型建立在各种关系之上，一旦关系网中有一处撕裂，整个商业模型就不复存在。

　　笔者从多年从事与钢铁相关的企业管理和参与市场竞争中的成功经验和失败教训中，总结、提炼出建立和创新商业模型的基础要素，主要有以下8点。

　　一是资源。我们知道，钢铁企业的资源大都比较雄厚。资源包括企业内外的资源，企业内部的设备、厂房、机械、人员和工器具等硬件，还有技术、工艺、工法、管理制度和企业文化等软件。

　　二是价值。钢铁企业为社会提供的是各类钢材，其增值的幅度不大，就是说它与市场形势的相关度很大。企业是否为社会增加了财富、为股东创造了回报、为客户增加了价值、为员工提供了实现人生价值的平台，是衡量商业模型含金量大小的重要尺度。

　　三是生产（服务）环节。这是指企业内部通过哪些环节使企业的产品（服务）实现了增值。比如钢铁企业，通过对铁矿石精选、烧结、炼铁、炼钢和轧制使其变为各类钢材，再加入一定量辅助材料和有效社会劳动，使产品（服务）达到增值。这里并不是说环节越多增值越大，也不是所有环节都能实现增值。有些环节不仅不能增值，还可能给企业带来损失，像技术工艺的陈旧或生产流程的不合理、繁琐、重叠，就可能增加成本。再如运输，包括厂内短途的运输，本来可以将成品或半成品货物直接运到下个工序或某地，却从此地运到彼地然后再运到某地等，也造成了成本的增加。

　　四是销售程序。钢铁产品（服务）在从供方转移到需方过程中，要通过分销商、承销商或自己的销售部门等其他渠道最后到达消费者手中，分销渠道是必要的，但过多的渠道势必增加了总的销售成本。现在钢铁电商销售模式就是降低销售成本的新方式。

　　五是时限。任何商业模型都有其生命周期，除非企业不断创新，否则企业固有的商业模型迟早要被市场和客户抛弃。

　　六是独特性。企业提供的产品（服务）是否被模仿或多大程度上被模仿，是商业模型独特性的体现。如果企业的商业模型与同类企业相比完全一样，企业就没有竞争力，将陷入同质竞争。这时企业要么降价促销，要么在产品（服务）上增加附加值或产品（服务）质量来获得客户的青睐，否则企业产品（服务）就没有销路，就只有打价格战一途。

　　七是发展前景。好的商业模型有着较好的发展前景，企业的产品（服务）有着长久的生命力，能使企业有着稳定的客户资源和广阔市场，保证企业有源源不断的现金流。

　　八是品牌。品牌是企业保持商业模型丰富内涵和长久生命力的独特资源，它为商业模型的运行提供强大的支撑和内聚力。

　　现今的钢铁企业环境十分严峻，商业模型的创新十分重要。每个企业一旦形成自己的商业模型，就客观存在模式化和稳固性，没有外界的挤压和撬动，很难变革和创新。实际情况是，许多钢铁企业的商业模型已经模式化和稳固化，这些商业模型的存在证明了过去的成功，但决不能抱残守缺，故步自封。要想在激烈的市场中生存发展，钢企商业模型可从以下几个方面创新：

　　一是省视企业用什么样的产品（服务）获得客户，以及这些产品（服务）在市场上还会有多长的生命周期，即企业用怎样的资源来满足产品（服务）品种的增加和质量的提高。

　　二是省视企业在产品（服务）的价值上怎样客户的满意度，即怎样提高产品（服务）的内在和外在价值。

　　三是省视企业在生产（服务）环节上怎样精简，更有利于企业降低成本和费用。

　　四是省视企业在产品（服务）销售程序上怎样简化，以减少中间程序和节约销售费用。

　　五是省视企业的商业模型上怎样做到和同类企业不同或不一致，怎样增加自己的独特性。

　　六是省视企业商业模型怎样做到具有超前性、前瞻性，其反映在市场占有率上的生命力是否还能维持和发展。

　　七是省视企业的商业模型发展方向怎样顺应消费潮流，努力做到前景广阔而不是越来越窄。

　　八是省视企业品牌怎样做到不断在客户心中的美誉度、可信度和忠诚度等。