从经营之道看小钢厂的蜕变

关于小钢厂经营不善的消息时有耳闻。大中型钢厂一方面可以积极开拓直供、代理、经销等渠道，另一方面还可以依赖自建的钢铁物流园区和电子商务平台等其他渠道。相比之下，小钢厂因规模、资金实力、业内影响等因素而造成的销售压力，远比大中型钢厂要大得多。

　　但是，越是在钢铁行业处于低谷时，小钢厂的生存能力就越受到考验，其销售策略的创新性、活跃性也体现得更为充分。经过摸索，不少小钢厂不但突破了传统经营的束缚，而且创新出更加贴近市场需求的经营模式。归纳起来，大体上有以下几类：

　　自建直营代理机构和经销商队伍

　　自建直营代理机构和建立经销商队伍通常要投入一定的财力和人力。近年来，让库存快速变现以缓解资金周转的压力已经成为其必须解决的问题。因此，不少小钢厂在承受能力范围内首先设置直营代理点。这样的代理点通常选在库存前置的地方，主要起到快速销售库存前置量的作用，属于钢厂派出的代理机构。

　　在销售上，直营代理点有两大任务：一是在进驻的钢材市场里设立门店，建立零售渠道；二是在零售中发掘潜在的优质客户，建立本厂经销商队伍。直营代理点运作一段时间后，往往能够积累一些有效客户，可以减轻厂方库存压力。

　　围绕直营代理机构，小钢厂可以继续建立其经销商队伍。在经销商选择问题上，小钢厂的标准不尽相同，但他们都十分注重客户资信质量，还会根据客户经营情况不同程度地降低合作的门槛。例如，一些小钢贸商由于资金短缺，达不到厂方对经销商的要求，却很想得到经销权。通过与他们接触，直营代理点把握这类信息后，能够根据该类钢贸商以往的经营情况，建议他们多联系几家商户组织团购，还有可能对其给予相应的优惠政策和售后补差。

　　此外，当代理点接到厂方的发货通知后，能在第一时间向经销商发布供货消息，并帮助组织运输车队和转驳作业，还可以根据具体情况灵活地调配直运和零售的比例，可节约20元/吨左右的仓储费用。

　　成为第三方网上交易平台的合作伙伴

　　小钢厂的月产量一般为20000吨~30000吨，直营代理渠道通常不足以消耗全部的月产量。如果钢材长时间找不到销路，势必会影响企业资金链的正常周转。因此，一些小钢厂常常设法与有效交易量高的钢铁电子商务交易平台合作，在网上销售产品。

　　经过一段时间的摸索，一些小钢厂与电商平台已经找到一条能平衡双方利益诉求的合作路径：双方签订合作协议后，小钢厂即可将库存前置量全部挂到网上销售，并得到平台支付的货款总量10%~20%的订金；在货到指定仓库后，厂方又可以从电商平台那里收到货款总量50%左右的资金；在销售中，当日销售价格由钢厂确定，并按实际交易价当日结算；销售任务完成后，即时扣去平台垫付的资金成本和代理费用，结清现金账款；对于协议规定期内未能完成售出的，在征得合作方同意后，电商平台有时也会按双方认同的价格直接收购余下的货物，作为平台的自销钢材继续销售。

　　成为第三方网上交易平台的合作伙伴，小钢厂能在第一时间回笼库存前置量60%~70%的资金，电商平台也能在不付足额资金的情况下取得代理经销权。因此，这种合作方式成为小钢厂库存快速变现的有效途径，受到小钢厂的普遍欢迎。此外，定价方式更加贴近市场、灵活可控，价格可做到随行就市，电商平台也为小钢厂分担了部分市场经营风险。
　确保产品质量争取挂牌、贴牌生产

　　所谓挂牌生产，就是小钢厂的产品经相关大钢厂质检部门认证，达到大钢厂质量综合标准后，给予生产授权，挂大钢厂牌，以大钢厂价格销售。前提是小钢厂的产品必须达到相关钢厂的质量要求，并支付一定的费用。贴牌生产也类似于挂牌生产，所不同的是，大钢厂根据市场需求将小钢厂产品部分或全部纳入贴牌，并由大钢厂负责销售，售后按预先协议结清账款。

　　目前已有越来越多的小钢厂满足了挂牌生产的条件。一是近年来小钢厂不断改善生产工艺和技术设备，产品质量也有了很大提升；二是小钢厂在支付一定费用后，在大钢厂产品价格与同规格的小钢厂产品存在100元/吨~200元/吨价差的基础上仍有盈利空间；三是小钢厂确实有多余的待销库存。

　　无论是挂牌生产还是贴牌生产，合作双方在确保产品质量的前提下，都能从中获益。因此，此类途径常成为有高质量产品生产能力的小钢厂在拓宽产品销路时的不二选择。必须指出的是，这样的挂牌、贴牌生产是通过合法途径得到的，与前几年出现的私自换贴牌非法经营有着本质上的区别。对于希望进入大钢厂挂牌、贴牌生产的小钢厂来说，诚信守法是非常重要的。