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钢贸商在逆市中生存之道
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也许让人难以相信，时下不少钢贸企业倒闭，退出钢贸圈，在这样的大环境下，上海凯嗣伊实业有限公司却在3月16日又注册新建了一家子公司，专门从事型钢贸易。在逆市之中，这家钢贸企业何以还在…
也许让人难以相信，时下不少钢贸企业倒闭，退出钢贸圈，在这样的大环境下，上海凯嗣伊实业有限公司却在3月16日又注册新建了一家子公司，专门从事型钢贸易。在逆市之中，这家钢贸企业何以还在扩大规模？
昨天（6月17日）下午，记者慕名前往上海大柏树的钢贸企业集中地，采访上海凯嗣伊实业有限公司总经理孙芹。
“现在钢材生意不好做呀，很吃力，很累。”孙芹见到记者，开口就道出了钢贸的苦衷。
“前不久，你们公司在松江钢材城还新开了分公司吗？”记者问道。
孙芹笑笑说，时啊，这是逼出来的，公司要生存，就得转型，我们选择在16日建立新的公司，而不选18日，现在做钢贸不想“发”，只求顺顺利利，6，就是六六大顺的意思呀。
确实，上海凯嗣伊公司的经营决策者们清醒看到在钢材处于“买方市场”、钢贸进入微利时代的大环境下，钢贸企业不求发财，只求平稳、顺利，能生存下来。孙岑介绍说他们公司在刚成立时主要经营螺纹钢、线材等建筑钢材，创业初期还算顺风顺水，生意比较兴隆，有时春节期间还是为客户发货，甚至忙不过来，那时候企业的效益还不错，可在最近几年，建筑钢材市场竞争日趋激烈，生意越来越不好做，特别在5、6月份淡季，市场需求减少，销售相当困难，做得很累，非常吃力。
“在这种低迷的市场环境下，我们就在经营模式上进行不断的创新，借助电商平台，来改变传统的销售方式。”孙芹介绍说：我公司创业初期正好赶上上海世博会，当初没有充足的资金，市场需求又少，顶着压力扛了下来，在这期间也有过放弃的念头，但是最终选择坚持，在没有资金的情况下，只能小范围做市场，自从出现了电商（斯迪尔）的模式，我们一下子信心增加百倍，
一开始，咱们公司就选择了斯迪尔电子商务交易平台，在申特专场、西林专场采购建筑钢材，这比线下组织资源要方便多，不要与钢厂销售人员洽谈，订合同，打电话，发传真，订一批货，来来往往，费时费力。在斯迪尔的电商平台上，只需点下鼠标，马上就搞定了，采购成本也省了不少。
孙芹说，之所以选择斯迪尔电子商务交易平台，因为它是真正意义上第三方电商平台，他们提供一个平台，进行规范、有效的监管，平台主办方本身不参与经营，这就显现公平、公正，让人放心。不像有些电商，主办方也在自己的平台上进行交易，成为贸易商，与其它的贸易商进行竞争，这就失去了公正性。
“现在我们公司通过斯迪尔电商平台，每个月的交易量至少在10000吨以上，已经达到公司总交易总量的50%多，电商，扩大了销售区域，增加了销售量，使得我们在资金匮乏状态下顺利成长，今后在电商平台的交易量还会继续增加，这是发展的必然趋势。”孙芹说到这里，似乎对未来公司在电商交易前景充满信心，她说她自己是学计算机专业的，电子交易有所研究，借助电商，是钢贸企业转型升级的一个方向。
（点评：在逆市之中，钢贸企业摆脱困境，谋求生存发展，采用电子商务，改变传统的销售模式，实现企业的转型升级，是一条出路。孙芹所在公司的实践成效，得到了印证。电商，将变革钢贸流通业态，钢贸商适应这一变革，这是必然趋势，谁能适应，就将获得新生。正如孙芹所说的“面对国内钢贸的现状，要想生存下去，就不能固守老套路，要转变观念，寻找新方法。” ）
孙芹接着介绍说，采用电商平台交易，是销售模式的创新，除此之外，企业转型的方向、定位，也很重要，要根据市场的变化，与自己公司的实际相结合。公司一班人进行深入、全面的市场调研，发现中国的钢结构产业发展前景十分广阔，而钢结构产业对型钢的需求量在不断增加，于是公司决定开拓型钢市场，注重工、槽、角、H型钢的贸易，主攻终端市场，开发直接用户。
“我们公司专门注册建立一个分公司，重点经营型钢，目前的发展势头还不错，已经承接到工程的供货合同。”孙芹一边说，一边让公司的营销经理刘宁打开电脑，记者看到电脑屏幕的一个建设工地，大型吊机正在作业，工地的地基竖立一根根H型钢，孙岑说这H型钢就是咱们公司提供的，这是温州的一个住宅建设工程项目，咱们公司同其签订了1000多吨供货合同，已经供了600多吨，供的都是大规格的H型钢，有700nn×700mm，900mm×900mm。这是用来打地桩的。据悉，这是钢结构在住宅应用上的首创，工程方还申请了专利呢。
孙芹说他们公司的型钢经营方式与螺纹钢、线材等建筑钢材不同，主攻直接用户，开拓终端市场，型钢主要供应钢结构制造厂家、重大的基础设施建设工程，并为其提供融资服务。我们坚持以顾客为中心，以市场为导向，为顾客提供满意的产品和优质的服务。秉承“信誉第一，薄利多销，互惠互利，双赢合作，优质服务，量大价优”的经营宗旨，树立“服务就是效益，客户就是上帝”的营销理念。
“现在咱们公司的型钢经营状况还不错，起步稳，定位准，模式活，今年型钢贸易是公司的重点，也是一个盈利点。”孙芹对型钢市场充满期待，作为企业转型升级的一个突破口。
（点评：在逆势之中的钢贸企业，面临的是挑战和机遇，危机中潜伏着转机，问题在于钢贸商能否适应变化了的市场环境，对自身的经营模式、销售品种、客户群体进行全面分析研究，进行重新定位。孙岑所在公司瞄准钢结构产业这一巨大市场，另辟蹊径，主攻型钢市场，将其作为企业转型升级的方向，取得了较好成效。可见，钢贸企业唯有适应市场大环境，敢于创新，才能求得生存，再求发展。）
在采访中，孙芹还谈到上海凯嗣伊公司摆脱逆市之中困境的另一个举措，以宽容的心态，与钢铁生产企业和大型贸易公司合作，抱团取暖，共度难关。
孙芹说现在的市场竞争，不是单个贸易商之间的竞争，是一个产业链，或者是供应链的竞争，这就需要有合作的精神，要与其它团队合作，与钢厂合作，与大型钢贸商合作，与同行合作，走合作共赢之路。
“目前我们公司除了与大型钢铁企业建设合作关系之外，还中一批中小型钢厂建立合作关系，我们为钢厂构筑与市场、用户沟通的桥梁，为钢厂提供服务，在服务中体现自身的价值。”孙芹说：我们同时也同一些大型贸易公司合作，调剂资源，满意用户的需求，也取得了很好效果，这对合作双方都有利，对下游客户更有利。
（点评：合作共赢，抱团取暖，这是当前钢贸流通企业摆脱逆市中困境的一贴良方。应该看到，钢材市场供大求的局面，将成为一种常态，市场竞争将日趋激烈，而且这一竞争将体现在产业链或供应链的竞争，这就更需要钢贸商具体合作共赢的精神和胸怀，与钢厂、贸易商乃至终端用户，紧密结合，成为一个联合共同体，抗击市场风险，摆脱逆市困境，求得生存发展。）
谈到下一步的发展规划，孙芹满怀信心地说，咱们的团队对国内钢材市场前景不悲观，而是充满希望，我们将坚守阵地，把钢贸做专、做深、做久，然后逐渐做强，做大；坚持以电商的新型交易模式，把电商交易量做大，尽大限度地降低经营成本；坚持联合的精神，利用合作的力量，应对挑战，规避风险，抱团取暖，摆脱困境。
“这几年的经验可以用我办公室的三个字来概括，静&坚持，用一颗平静的心，充满信心地坚持做下去！”孙芹用坚定的语调对记者说。
记者深信，孙芹的上海凯嗣伊公司在去年实现销售量30万吨、销售额10多吨基础上，将更上一层楼。转型升级，孙芹公司的明天将会过得更好。
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