钢贸商：谁说跌势就赚不到钱

据2014年1月~5月份的统计数据，ф12mm HRB400螺纹钢月均价如下：1月份为3530元/吨，2月份为3413元/吨，3月份为3353元/吨，4月份为3440元/吨，5月份为3286元/吨。这些数据基本反映了螺纹钢1月~5月份在市场上的表现，从年初至今一直处于筑底阶段，其中4月份虽然价格出现小幅反弹，但改变不了行情持续走低的趋势。5月份的螺纹钢价格与1月份相比，直落了244元/吨，不要说行情逆转了，连维稳都难。

　　按常规来说，如今钢价跌入今年初以来的最低点，后市盈利状况更不被看好，钢厂和钢贸商的日子应该是更难过了。但是，最近笔者在走访中发现，居然有部分钢贸商在5月份经营中赚到了钱，而且盈利不薄，吨钢盈利在50元左右。

　　今年初以来，由于钢铁生产原材料降价幅度较大，钢厂盈利情况在跌跌不休的钢市里反而比前期有所好转，导致钢厂各类产品的出厂价都有了一定的下浮空间。尽管如此，钢贸企业如果仍一味地按传统模式经营的话，生意难做的局面依然难以改观。今年1月和2月份，部分钢贸企业在创新经营中，摸索出“短平快”的经营方式，成为近期经营扭亏转盈的关键所在。因此，钢贸商在低迷行情里赚到钱，有客观因素，更多的则是靠主观努力。
　　
　　缩短钢材在途时间 
　　
　　以往，钢贸商到钢厂订货，钢材在途运输周期较长，从预付足额全款或定金到钢厂，再到货物发到指定仓库，一般得花费2周~4周的时间。其间，当市场行情出现好转时，钢厂会因订单增加而调整发货时间，货物到达指定仓库的时间或许被拖得更长。已经付了款的钢材在途时间越久，钢贸企业的资金成本就越高，这意味着盈利空间被挤占的份额也相应地放大。因此，钢贸企业在缩短钢材在途时间上做起了文章。

　　为了缩短钢材在途时间，钢贸企业在选择采购对象时，按照就近原则，挑选离本地较近的钢厂订货。此外，在打款之前，钢贸企业与钢厂签订款到立马发货的条文，并按路程长短规定在2天~3天内送达指定仓库，即使是距离较远的钢厂也必须在一周内把钢材送达。由于缩短了钢材在途时间，钢贸企业不仅降低了资金成本，而且有效地防范了市场风险。
　　
　　保持钢材价格平稳适中 
　　
　　钢厂生产需要大量资金周转，因此希望产品生产后能马上换取现金流。为此，钢厂在营销中，愿意与大型钢贸企业合作，确保销售渠道畅通无阻。特别是在行情处于底谷时，为了加快资金流运转，大多数钢厂在接到钢贸企业大的订单时，愿意作出一定让步，与商家一起议定具体的交易价格。这时，钢贸企业有了磨平高钢价峰尖的议价权。最后确定的价格，既保证了钢厂应有的盈利，又为钢贸企业留出了一定的盈利空间。这样由厂商共同议定的价格，具有一定的市场竞争力。与从其他渠道进货的价格相比较，协议价一般在市场交易价基础上下浮80元/吨~100元/吨。

　　在运输方式上，钢贸企业一般会要求钢厂选择成本较低的水上运输。这样，在采购价格加上物流和起吊费用后，采购成本与市场交易价之间还能有50元/吨左右的盈利。
　　
　　加快销售节奏 
　　
　　为了规避市场风险，钢贸企业还加快了销售节奏，将“快”融入到经营的各个环节中去。在订货打款前，一般由一个大型钢贸企业牵头，组织几家合作伙伴，根据各家的订货量，分别支付给钢厂打款的份子钱，并统一由牵头的钢贸企业打款给钢厂。

　　与此同时，合作伙伴在获知所订钢材的到达时间和地点后，立即发动各自企业所有的业务人员进行预售。等到货运船到达码头的那一天，各合作伙伴根据预售情况组织运输车辆。这样，既能及时回笼资金，又能将库存费用转化为收费更低的转驳费。据悉，进库后的起吊费用为28元/吨，而转驳费仅为5元/吨。在这样快速销售的机制下，钢贸企业通过预售节约下来的起吊费用就有23元/吨。

　　实施“短平快”销售方式的钢贸企业，一般都是不做库存的。但是，这些企业常年都备有各种品种规格的货物，满足日常营业之需。因为在实际销售中，每批货物到岸后，不可能一下子全部销售掉，或多或少会留有“尾巴”，这些尾货就作为企业的库存，用作日常销售。