陕鼓 打造贴身服务“新样本”

　2014年4月下旬的河北钢铁唐钢，处处春意萌动。西安陕鼓动力股份有限公司（以下简称“陕鼓”）副总经理赵光已记不清来这里多少次了，如今他不仅非常熟悉嫩绿掩映中唐钢生产工艺流程的精致和壮美，更对这家年产1800万吨钢铁产品的大型钢铁企业产生了强烈的认同。

　　一年多前，唐钢与陕鼓签订的《战略合作协议》使双方在冶金节能环保领域有了一系列深度合作的机会。而唐钢与陕鼓在产业链上深掘潜能、共同创造价值的做法，也正在为中国冶金行业节能减排领域打造一个破解产业掣肘的“新样本”。

　　在共同目标下探索新模式

　　唐钢集团是河北钢铁集团的核心骨干企业，在拥有年产1800多万吨钢产能的同时，环境保护也达到了国内一流水平，成为“十二五”期间城市钢铁企业转型发展的样板。陕鼓是为能量转换领域提供系统问题解决方案和系统服务的制造商、集成商、服务商，在节能减排等领域积累了丰富的经验。而让这两家企业携手同行的原因，正是中国钢铁行业目前遇到的掣肘难题。

　　近年来，钢铁行业遇到前所未有的危机。唐钢与国内一些钢铁企业开始以提升治企理念、实施战略转型、提升产业链竞争力的方式寻求突围。

　　唐钢原董事长于勇（现任河北钢铁集团董事长）对此深有感触：“面临严峻的市场形势，没有哪个产品和技术能让企业持续发展。因此，面向市场的商业理念、思路和模式才是企业的灵魂。钢铁行业在由高盈利期转入市场成熟期之后，仅依靠产品就能使企业立于不败之地的日子已经远去，必须依靠企业发展战略、资源占有和优化配置、商业模式等综合实力的提升。”

　　陕鼓董事长印建安对此有相同的看法：“当前市场面临着3种情况：市场饱和与产能过剩同时出现，企业劳动力和综合成本持续上升，以3D打印机为代表的智能产业给传统制造业带来冲击。企业要根据市场的需求转变，加快形成新的经济发展方式才能更好地抵御外部冲击。”

　　基于这种共识，唐钢与陕鼓从产业链的角度启动了应对冶金行业节能减排和流程优化等问题的新尝试。2012年10月30日，唐钢和陕鼓签订了《战略合作协议》，并将远程故障诊断分析、设备性能评估及优化、TRT（高炉炉顶余压透平发电）及高炉煤气除尘系统湿式改干式、工业循环水系统能效分析及优化运行等12项节能创效项目作为战略合作框架协议的附件。

　　于是，这种从产业链出发，“以技术为基础，以客户需求为牵引，优势互补，共同研发，成果共享”的模式，在陕鼓内部被称为“唐钢模式”。

　　在贴近用户的基础上量体裁衣

　　要使“唐钢模式”产生效果，真正地为用户创造价值，须在商业模式创新的基础上，细致了解客户需求，根据自身的能力制订出整体解决方案，并以优秀的团队推进。

　　在唐钢的支持下，陕鼓的团队分成多个业务单元，围绕在产业链上搭建技术、管理、信息、市场资源无障碍通道探讨，围绕技术与发展、业务与合作议题进行交流。双方不仅分享各自研究的应用成果和新技术，还细致研讨唐钢的节能需求和陕鼓新技术的对接点……双方相继签订了《唐钢炼铁北区2号高炉煤气除尘及TRT系统改造工程》合同和以利用3H-TRT发电效能提升为目的的1号、3号高炉技改项目。

　　2013年底，唐钢2号2000m3高炉“湿改干”项目竣工投运，机组发电量从6300千瓦时提升到9500千瓦时，最高达到11000千瓦时，发电量增加40%以上。2014年4月初，唐钢3号高炉技改项目再次投入运行，吨铁发电量增加了27%。仅此两个项目，唐钢年度新增发电量就达到6600余万千瓦时，直接经济效益达3700余万元。

　　从个性化需求出发创新服务模式

　　近年来，钢铁行业节能减排发展的新趋势，对陕鼓这样的钢铁装备制造服务企业提出了发展技术实力的新要求，带来了拓展商业模式的新市场。

　　为此，陕鼓积极创新服务体系，增强服务能力。印建安说：“就像一个人的身体一样，我们想做的不是‘头痛医头、脚痛医脚’，而是建立整体的健康管理体系。卖出去的产品，我们会跟踪服务解决客户使用中遇到的问题，还会和客户一起诊断。如果问题是从生产时就埋下的‘基因问题’，就要从根源上解决它。”

　　在这种思想的引领下，陕鼓在唐钢“因地制宜”创造了新的服务模式：轴流压缩机改型优化、煤气发电系统能效优化、TRT设备性能评估及优化、高炉鼓风与能量回收系统EAOC（流程工业能效分析与运行优化控制）、TRT湿式改干式、远程在线检测及故障诊断技术等12项内容形成了有机的融合体。这是陕鼓在充分了解冶金行业工业流程的基础上，结合自身的技术优势，从用户的产业链和产品的全生命周期出发，为客户提供的全方位、全新服务的新模式。

　　由于钢铁企业面临着类似的问题，这种从用户的个性化需求出发的服务模式具有较强的可复制性。目前陕鼓的“唐钢模式”已在国内多家钢铁企业和化工企业中广泛推广。2013年，陕鼓系统服务业务取得了可喜成绩，全年订货额12.1亿元，同比增长47%；服务产品架构得到加强和拓展；面向为客户提供系统解决方案优化了服务组织，构建了产品开发和解决方案专业团队；实施了国家863科技计划项目，开发的“面向全生命周期MRO对设施进行保养、维修、保证运行所需的非生产性物料管理系统”已经完成阶段性研究，并投入运行……自此，陕鼓从单一产品制造商向能量转换领域的系统解决方案商和系统服务商转变的战略转型，进入一个新的阶段。