酒钢：从“散客”眼中看销售

17.5%？不多啊？到50%还差得远哩！
　　就是这样一个看似“不起眼儿”的百分数，却彻底打破了酒钢多年来“抓大放小”的传统销售模式，颠覆了酒钢在众多“散客”眼中固有的“死板”形象，更是帮助酒钢守住了“家门口”的市场。
　　打开产成品总站内部网站，一条员工留言及回复成了该站职工茶余饭后谈论的热点。职工：“领导，你们把这些司机都惯成‘大爷’了，‘牛哄哄’的，不像以前！”相关负责人：“客户就是上帝，为了酒钢的生存，咱们必须要改变。”为什么“大爷”是领导惯出来的？领导缘何要“培养”出大爷司机“折腾”自己的职工？职工口中的“以前”是什么样？带着疑问，记者走近“17.5%”数据的创造者——零提接待班。
　　“以前来酒钢拉货，拉的少了人家压根儿不给装。”“我拉的倒是多，可每次进来他们都要‘磨叽’两三天，还咋赚钱？”“人家是大企业，像我们这些‘小打小闹’的散客不受重视。”听着司机的埋怨，记者隐约感受到了职工面对现在的司机“大爷”为啥这么不适应。
　　“以前钢材不愁卖，看不上‘小钱儿’，负责发货的职工一忙起来对这些小客户给脸色、发脾气、摆架子、卡脖子的现象时有发生。”零提接待班班长刘军告诉记者。原来，酒钢以前都是以大宗产品外发为主，虽然对“家门口”的散客也开放购买，但由于重视程度不够，渐渐地陷入“职工装货怕麻烦、司机拉货嫌受罪”的怪圈。一来二去，“家门口”的市场逐渐被其他钢厂产品所“蚕食”。
　　2013年，产成品总站零提外发在市场不好的情况下“破天荒”地达到了110万吨，占到本部产品所有外发量的17.5%。一时间，客户满意度开始上升，“家门口”的市场逐渐“收复”，前来拉货的司机又多了起来。
　　“这不是偶然，是必然！”刘军坚定地告诉记者。为了改变这一“怪圈”，产成品总站在建立零提接待大厅的基础上，先从提货时间上“下功夫”。车辆凭借进门牌可按照顺序装货，如有“卡壳”现象可立刻举报，从进到出必须控制在4小时之内。
　　该站还通过班前会、内网解答等方式，改变职工长期以来在服务过程中养成的“坏习惯”，树立为企业分忧解难的意识。“以前一辆车配装两种规格的产品都不太乐意，现在一辆车我们都能配到6种以上。”“现在企业效益不好，‘苍蝇蚊子都是肉’，多装一点是一点。”“现在拉货真是大不一样了，以前瞅着大门就纠结，现在速度快了能挣到钱，都喜欢来。”职工、司机在服务大厅里谈论起如今的变化，都很实在。
　　现在，该站一项新的服务即将全面实行，车辆可以直接到集团公司几个高线的末端库房装车，车辆在厂区运转的时间还可以大幅减少。“还有好处哩！仅节约倒库成本这一块每年就可节约195万余元，还能避免产品在倒库时的划伤。”刘军说。今年，该站还将零提业务作为重点工作来抓，在力争实现新突破的同时，努力和销售部门一起，将“小”市场做成大“蛋糕”。