电商：钢铁转型推动力

时隔短短数年，《中国冶金报》记者再到上海大柏树，往日钢贸市场热闹的景象已不在。面对严峻的市场形势，钢厂的销售模式发生了深刻变化，倒逼传统钢材贸易行业重新“洗牌”。在这一行业背景下，随着国内电子商务和第三方支付业务的发展，钢材电子商务平台在短期内发展迅速，位于上海大柏树的找钢网就是其中的一匹“黑马”。作为领先的现货钢材网络分销平台，在刚刚获得多家基金的第三轮3480万美元投资后，找钢网融资已达到6000万美元，估值达到2亿美元，2013年实现了200亿元的交易规模。

“电商平台的崛起，对传统钢铁流通市场无疑是强烈的冲击，但迅猛发展的第三方电子商务平台将极大地催生钢厂生产组织方式的转变和行业的转型升级。”近日，找钢网CEO（首席执行官）王东在接受《中国冶金报》记者采访时如此表示。

“傻子模式”撬动买家资源

在传统钢材贸易模式中，占主导地位的钢材交易模式为“买断代理制”。在这种模式下，代理商主要从价格上涨中赚取差价获利，同时也承担着价格波动风险。当钢材价格上涨时，贸易商可能囤积居奇，以获取更加丰厚的利润，贸易商与钢厂的利润分配也不均衡；当钢材价格下跌时，贸易商会损失惨重，甚至因为高库存、低价格遭受亏损，也不利于钢厂销售渠道的稳定。

“在钢铁进入产能过剩的年代，这种模式不管对于钢厂还是贸易商，都是一种‘双败’模式，导致厂商矛盾日益尖锐。”王东认为，“钢铁非常适合电子商务，因为相对于其他传统商品来说，钢铁具有标准化、非时尚特性、规格繁杂、价格波动频繁等特点。在大部分钢铁交易中，传递的都是表单信息，而大规模信息的数据化处理正是电商的强项。钢贸行业的未来注定是电商大行其道。”

据王东介绍，钢铁电子商务的发展经历了两个阶段。2011年之前，在卖方市场条件下，钢厂乃至代理商都很强势，钢材不愁卖，所以老牌电子商务都是以资讯信息服务为主的互联网公司，员工主体都是编辑。2011年以来，随着买方市场格局的逐渐形成，买家的地位迅速提升，买方需求得到更大关注。新兴崛起的互联网销售商首先将目标定位在服务买家，员工主体都是经验丰富的现货交易员、与大规模订单处理所匹配的程序员团队和财务团队。找钢网就属于后者。同时，找钢网又是行业内少见的采用标准的创投模式发展的互联网电子商务企业。所谓创投模式，即“创业团队+风险投资”的模式。在该模式下，企业具备快速发展的内部机制和资源基础，具备快速整合和重塑行业信息结构的可能。

找钢网自2012年上线以来，凭借专业打造的互联网电商平台，立足服务下游、信息透明、价格反应迅速，大力发展钢材交易免费撮合业务。王东说：“只要把您的采购订单交给我，我就能免费帮您找到想要的钢材！我们帮助钢厂代理商销售，形成了钢厂代理商－找钢网－买家这个模式。”

“刚开始，大家觉得我们要么是傻子，要么是骗子！”王东回忆起找钢网创业初期的情况时说，“我们刚推出服务的时候，每天才成交100多吨。因为全国所有市场上，帮别人找钢材是要收费的，要么挣差价，要么收取佣金。”“事实上，当买家抱着半信半疑的态度选择在我们网站采购钢材时，享受到了实惠和便利，就会把订单给我们。当他们习惯于在我们这儿买钢材的时候，我们已经成为上海很大的一家中间商了。”王东自豪地说。

目前，找钢网撮合业务的下游活跃买家用户超过7000家，上游供货代理商超过1000家，每个工作日交易1500笔以上。撮合业务为平台集聚了大量优质下游买家资源，掌握了海量交易数据、用户采购习惯等信息。

“保价代销”创新电商盈利模式

在撮合业务带来的平台影响力逐渐增强和交易规模逐渐扩大的前提下，找钢网凭借在下游的强大销售能力和自身的电子商务信息优势，于2013年推出直营业务———找钢商城，以创新的“保价代销”模式，直接打通从钢厂到服务商的渠道，优化了整体产业链。

“保价代销”指的是电商从钢厂购货，以暂结款先厘清货款。钢厂每日根据市场行情定价，电商根据当天钢厂的定价进行销售。根据电商当月销售吨数，厂家给予电商返利。这种模式的优势显而易见。一方面，厂家保价，电商赚取固定佣金，厂商利益共享、风险共担；另一方面，厂商关系稳固，双方利益出发点一致，厂家与电商都更加看重销售周转和销售规模。因此，电商不存在价格风险，只需要专注于渠道建设，研究如何服务好采购客户群体，通过不断扩大销售规模，用薄利多销的模式获取高额利润。与线下传统代理商相比，电商企业在“保价代销”模式下，更容易迅速做大做强。

“在产能过剩、供大于求的市场背景下，厂家有渠道扁平化、分销稳定和高效的需求。这正是电商发展的大好时机。”王东说，“电子商务加速了传统钢材贸易模式的转型，将促使钢厂传统的长协模式和代理模式出现新变化。”据他介绍，找钢网直营业务自2013年3月份上线以来，已签约合作22家钢厂，成为多家钢厂重要的销售渠道。

针对各地钢铁需求的重点和钢厂产品侧重有较大差异的特点，找钢网逐步开始战略性布局，目前已在华东地区其他钢材集散地开设了4家分公司，业务实现良性增长。2014年，他们将走出华东，在其他地区设立4家～5家分公司，持续抢占战略制高点，扩大市场份额。

实现钢厂与市场的“零距离”

王东认为，平台方的作用在于为钢厂和买家整合资源，最终实现销售、仓储、加工配送和金融服务一体化、集中化、高效化。可以预见，钢厂与规模化的电商平台合作后，在互联网和数字化的助推下，实现高度贴近市场的订单式生产指日可待。

在传统模式下，钢材从生产到终端一般要经过钢厂、钢贸代理商、中间商、服务商、用户这5个环节。环节过多导致钢铁行业存在生产组织与市场严重脱节的问题，并带来了结构不合理、产能过剩等深层次影响。王东认为：“要实现钢铁行业和企业的结构调整与转型升级，就一定要解决市场化运作的难题。”例如，在免费找钢材的过程中，找钢网不仅迅速提升了平台覆盖率，还得到了买卖双方最真实的交易数据。通过对数据进行分析，将规律共享给钢厂，可以促进找钢网与钢厂更加深入的合作，使彼此更有竞争力。

“信息流”贯穿买卖双方，是电商平台致胜的关键。据王东介绍，在找钢网每天1500多单的交易中，大部分订单都是10万元左右的“蚂蚁单”，这才是钢铁流通的真实情况。中国钢材大部分最终是被“蚂蚁买家”消化掉的。但对钢厂而言，他们只能为大型终端提供订单式生产，即便面对真正的终端需求，也无法实现为所有的“蚂蚁单”进行订单式生产、订单式销售。“我们可以帮助钢厂实现这些‘蚂蚁单’的规模化组织生产。我们现在有7000多个‘蚂蚁买家’，并且了解他们的需求，可以将这样的小订单汇集成大订单，帮助钢厂实现依据市场组织生产。”

据王东介绍，影响上海市场的约80家钢厂中，已经有22家钢厂直接和找钢网合作了。钢厂可以通过直接连入找钢网的系统来定制信息，通过了解竞争对手的价格、库存情况，随时进行调价，真正实现了钢厂与市场的“零距离”。“在整个贸易过程中，‘信息流’把钢厂、找钢网和买家联系起来。我们通过透明、公平的交易平台，服务于买方和卖方。因为我们不赚取差价，所以不存在操纵市场的嫌疑。通过利用信息优势帮买家找货，让买家形成习惯，可以让我们拥有大量的买家资源，从而改变游戏规则，让买家和卖家都能接受！”王东说。