钢贸商更注重经营和销售模式创新

　　时下，钢材市场疲软、低迷，供给大于需求，供需矛盾凸现，价格震荡波动，贸易商经营困难，盈利缩水，有的亏本经营，在这种状态下，钢贸商更注重经营念理和销售模式的创新，在创新的变革中战胜危机，赢得新生。

　　在采访中，一些钢贸公司老总谈到他们采取的一些经营策略和销售模式：

　　对于四季度的行情，仍保持谨慎乐观态度，低库存是今年行情操作的主题。总的来看，还是以做波段行情为主，不贪心，不赌行情，挣该挣的钱。要关注钢厂生产情况，因为一些钢厂为了完成全年生产任务，在第四季度有可能开足马力生产，到时产量增加，行情不容乐观。还是要坚持“谨慎操作、快进快出”原则。

　　今年三季度以来，一系列经济数据正明显好转，经济企稳回升趋势进一步明确，预计四季度价格应该以稳中趋强为主。采取接短信操作，少量囤货，快进快出。

　　今年宏观面难以有较好的转变，四季度行情好不到哪去，也坏不到哪里去。现在大家又要考虑春节的操作，三个月时间可操作空间有限。建议根据各自情况控制好库存，“快进快出”为主。

　　四季度资金压力较大，加之北方市场提早进入消费淡季，整体市场交易清淡，贸易商也将提前为明年工作做准备，如今钢厂产能这么大，去年贸易商损失惨重，今年四季度肯定是风险控制为上，保证资金流畅，不会主动囤货，保持库存合理水平。

　　如果钢厂产能释放不控制，四季度钢材市场价格仍将小幅波动，按照目前的成本价格核算，钢价大跌的可能性比较小，如果需求充分配合，四季度在后期应该有小幅上扬，但幅度不大，不会出现去年同期的涨幅。后期的操作思路：不赌行情，快进快出，加快周转，现金为王。

　　走过三季度的震荡整理期，四季度的市场将站到一个新的高度。需要注意的是，市场好转不代表盈利会相应上升，在经营上要摒弃以往的粗放服务模式，努力提高自身的技术服务水平，做离终端最近的一环，为企业提供尽可能多的增值服务，才能在当前的激烈竞争中取胜，立于不败之地在未来的五年，若要在钢材贸易业内继续生存，钢贸企业需要具备两个条件：第一，走专业化路线；第二，利润的扁平化。在当前国家整体经济还不明朗情况下，宏观经济保就业、保稳定，钢材市场将不会有大的上涨波动行情。操作上建议顺势而为，不能抱有抄底想法。

　　在对环保限产以及淘汰落后产能方面没有实质性动作之前，钢材市场供大于求现状难以打破，钢材价格即使反弹，空间亦是有限。操作上建议逢低建仓，配合工地需求对锁，控制风险为主。钢贸企业只有在企业管理创新，探索新的经营模式；在服务上下功夫，为客户增值服务中创造自身价值，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　整合产品资源和客户资源，向钢厂获取优惠政策，通过规模订货获取稳定的资源，针对不同客户及市场实施“差异化定价”，稳定客户资源，保持业务规模；在市场价格处于低谷时，分期分批，谨慎进货，增强对市场行情预判能力，赢得市场商机。

　　通过不断创新经营理念，强化企业管理，降低经营成本，提升核心竞争能力，优化业务结构，将经营的产品做专、做精、做深，创新新型的盈利模式，创造适应“买方市场”下的经营环境，实现效益最大化。钢铁行业真正的“寒冬”还没有到来，贸易商应加强行业自律，控制“垫付”资金量，尽最大可能减少“库存”量，做到快进快出，缩短资金的流通周期，保持企业的“血液”畅通。

　　钢铁市场供大于求和钢贸企业微利的局面短期内难以根本改变，钢铁贸易企业尚未完全走出低谷，仍处于转型升级和重组整合的发展阶段。过去的钢厂代理商普遍成为钢厂的分销商，由过去经销商铺货变为了钢厂自己铺货，充分利用终端客户，把跌价风险转移出去，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　在不影响企业规模及正常周转的前提下想法设法降低运营成本，如资金成本、仓储成本、人力成本、办公成本、采购成本，提高货物周转速度，加大跑终端的力度，提高利润率。价格处于相对低位时大胆建仓，博取行情利润。

　　在激烈的竞争环境中，钢铁贸易企业的盈利的着眼点：首先，把重点钢厂的订货量增大，争取最大批量优惠。其次，利用市场行情波动的机会，适度囤货建仓，把握波段，低吸高抛，获得差价。最后，选择信誉好的终端客户，做终端业务，来弥补淡季市场造成的亏损，实现扭亏为盈。

　　钢材市场刚性需求始终都存在，而且可以延续很长时间，目前还看不到终点。经过新一轮洗牌之后，钢材市场必将要走差异化经营策略，同样的产品，用最的资金去做大，才有价值。如果某个产品已有大量资金在做，就会形成激烈竞争，最终将导致该市场没有赢家。钢贸商必须减少存库、流动资金的占用和资金利息的支付，掌握即时行情，调整库存量，优化库存结构，从“大海捞针”到“精确出击”，坚持稳健的盈利模式，才是未来钢贸企业在艰难环境中生存发展的关键。立足钢贸，做好服务，才能创造市场。只有淡季的思想，没有淡季的市场；只有疲软的思想，没有疲软的市场。

　　在日趋激烈的行业竞争中，价格战已经是最原始的竞争方式。钢贸企业要在当前行业艰难的环境中生存下来，需要降低库存，快进快出，降低市场风险，增强市场的应变能力。采取薄利多销的经营模式，采用顾问式营销理念，以科学的管理手段缩短中间环节，压缩成本，为客户带来根本性利益。专注于终端营销模式，提供更多的增值服务，根据客户的不同需求，提供最佳的解决方案，创造更高价值。通过有效的客户管理，从客户询价到最终成交，整个流程都有专人提供一对一的跟踪服务，及时了解客户问题，积极主动为客户提供有效的解决方案。