构建诚信共赢的厂商合作关系

　一场国际金融风暴袭来，我国钢铁市场形势发生了急剧的变化，供大于求的矛盾使钢材市场波动进一步加剧，钢铁行业和钢材流通行业原有的许多深层次问题和矛盾随之暴露出来，厂商之间的市场博弈也在不断加剧。特别是从2011年第四季度以来，钢材价格持续下跌，钢铁行业和钢材流通行业微利甚至亏损运行，生产经营环境进一步恶化，厂商之间的矛盾也进一步激化。因此，面对当前复杂的市场形势，加快创新，构建和谐、诚信、共赢的新型厂商合作关系就显得尤为重要。

　　目前发生的经销商联合抵制事件，表面上看是经销商对定价政策和价格追补政策的不满，实际上是包括厂商矛盾等一系列钢材流通行业原有的深层次问题和矛盾在新形势下进一步激化的一个缩影。

　　实际上，自钢厂对钢贸商实施价格追补政策以来，由于对追补的理解不一致，厂商之间经常会发生一些摩擦，引发某一方的不满。这几年来，钢贸商对追补政策的抵触情绪愈来愈浓。

　　据笔者所知，现行钢厂价格追补政策是在本世纪初出现的，在一定程度上满足了当时市场经济发展的需要，从而在众多钢厂经营中得到普遍推广，成为钢厂维护经销商队伍的一剂良方。时隔十多年，市场经营环境发生了很大变化，当初供不应求的格局被日益增长的产量所打破，价格追补政策已经无法满足各自利益主体的诉求。同时，价格追补政策自身固有的缺陷，使得执行双方产生的分歧越来越大。如今，这一事件不仅给已经处于低谷的钢材市场增添了不稳定的色彩，而且在钢贸圈内引起了连锁反应。成都、无锡等地的钢贸商也在“跃跃欲试”。

　　在钢贸商看来，定价是钢厂在预测后市向好基础上确立的，后市没有向好，理应由钢厂埋单———补足差价。当然，钢贸商也应看到，钢材市场形势千变万化，受到各方面因素影响很大，谁也不能百分之百预测准确。钢贸商对市场盲目看好，也是造成损失的重要原因。

　　笔者认为，钢厂和钢贸商应该面对面地坐下来进行沟通，通过协商扫除影响后续合作的障碍。在当前的市场形势下，双方应重新审视原有厂商经销的流程，从公平、公开、公正立场出发，在充分照顾厂商双方利益的基础上，发现原有经销流程中不足和不合理的部分，并设计出完善之策，尽可能地体现在重新签订的、规范的合同文本上。

　　其实，厂商之间出现矛盾和分歧是十分正常之事，只要双方本着互利共赢的原则，构建更加公平合理的新型厂商合作关系，钢材流通行业就能发展得更健康，从而开创更加繁荣稳定的钢贸经营新局面。