这里的抗震钢筋生意为啥如此兴隆？

　　时下，建筑钢材市场持续疲软、低迷，那么这里的抗震钢筋生意为什么这么兴隆呢？就此，记者于近日采访了上海宝夏公司总经理何永华，想探究一下他的营销之道。

　　“何总，听说你们公司最近抗震钢筋的生意不错？”记者开门见山：“有什么经营诀窍吗？”

　　何永华笑着说：“你是怎么知道的，消息倒很灵通啊。是啊，我也在琢磨近来的抗震钢筋生意是怎么好起来的。”

　　何永华边说边他打开电脑，查看3月份抗震钢筋与螺纹钢筋的销售对比情况。从3月21日到3月30日这10天，抗震钢筋的销售量比Ⅲ级螺纹钢筋的销售量猛增了4倍多，这是何永华从事建筑钢材贸易十多年来所从来没有出现过的“奇迹”。

　　确实，这对于何永华来说，应该算得上一个“奇迹”了。记者在去年上半年采访何永华时，他就曾高兴地向记者直言他们公司开始经营抗震钢筋了。而当时，在建筑钢材市场里很少见到抗震钢筋，连经营Ⅲ级螺纹钢的商家都不是很多，绝大部分钢贸企业都在经营普通Ⅱ级螺纹钢筋，卖抗震钢筋的贸易商，可以说更是凤毛麟角。

　　当时记者就好奇地问道：“何总，你怎么卖起抗震钢筋啦，现在还没有多少钢贸公司在专门经营抗震钢筋啊，会有客户来买吗？”“就是要在大家都还没有想到的时候，我们率先一步，探探路，我想未来的抗震钢筋市场前景十分广阔，生意一定不会差。”当时，何永华就是这么回答记者的。

　　记者还记得，为了经营抗震钢筋，何永华费了不少心思，他专门进行市场调研，还与钢厂的有关人员探讨，获悉建筑设计部门对推广应用抗震钢筋相当重视，主要目的还是提高建筑物的抗震级别，在设计上就考虑钢材的强度和抗震系数，钢厂也在加大抗震钢筋的研发。这让何永华下定决心，抢先一步，他在公司经营中作出两项决定：一是逐渐退出Ⅱ级螺纹钢市场；二是开拓抗震钢筋渠道，专门从事抗震钢筋经营。

　　也许正是这领先的“一步”，让何永华率先占领市场，在抗震钢筋市场中占有一席之地。

　　何永华坦言，刚开始经营抗震钢筋时，确实没有什么生意，前几个月几乎没有什么成交量，有时一周下来天天吃“白饭”，销售员也没有信心，好多客户对抗震钢筋不了解，而且价格比Ⅲ级螺纹钢还贵，客户都是挑便宜的买。万事开头难嘛，当大家对抗震钢筋认识了，熟悉了，生意也就好起来了。

　　“卖钢材，对钢材使用情况要掌握，抗震钢筋是用在哪里的，什么规格的需求量最大。”何永华告诉记者，为了搞清抗震钢筋的用途，公司专门进行调研，跑钢厂，去地工，访客户，得知一般建筑物的地基、大型横梁、桩柱等采用的都是大规格抗震钢筋，像ф28mm、ф32mm，消耗量都很大。在摸清了抗震钢筋的使用情况，掌握了第一手资料后，他们公司就配备大规格的抗震钢筋，在选择钢厂的产品和品牌上也进行深入广泛的调研，最终选择质量好、价格适中的产品，而且让下游终端用户将抗震钢筋经过质检部门检验，得到认可，才放心经营。

　　“经过这一系列调研和质检等工作之后，我们经营的抗震钢筋得到市场的认可，没有多久，大规格的抗震钢筋率先打开了销售局面，销量逐渐多了起来。”何永华说：“现在每天打来电话的客户不少，都来询问抗震钢筋的价格、规格，采购大规格抗震钢筋的居多。”

　　据何永华介绍，现在抗震钢筋的应用范围在不断扩大，像学校、医院、幼儿园、敬老院、文化娱乐场所、重大市政建设工程，都明确采用高强度的抗震钢筋，使用的不仅仅是大规格，其它中间规格也不少，像ф16mm、ф18mm、ф20mm、ф22mm、ф25mm等规格，这样一来，他们公司把中间规格的抗震钢筋都配备齐了，满足客户的需求，所以这段时间，他们公司的抗震钢筋卖得很好，比Ⅲ级螺纹钢筋卖得还要多。

　　据记者了解，何永华还教育自己的员工要“站在一线看市场”，要求员工每天都要掌握市场动态，知道自己销出去的钢材流向，对用户的使用情况进行跟踪，从中看行情，看趋势。如今，他手下的员工都具备了较高的市场分析能力和研判能力。

　　又回到起初“有什么经营诀窍”的问题时，何永华表示：“谈不上什么经营诀窍，无非是比人家先行一步，在经营中注重调查研究，掌握抗震钢筋应用情况和钢材的流向，及时调整经营规格，满足客户的需求，把这些都考虑到了，而且都去做了，我相信生意一定会好的。”

　　何永华的一席话，看来说得很轻巧，其实这里蕴藏着他的经营创新理念和独特的营销谋略，而这一切也凝结着他的智慧和心血。