钢贸故事：协议量减少之后……

　　2011年，钢材市场持续低迷，钢贸商的进销价格严重“倒挂”，令经营者苦不堪言，于是出现了一波“退出潮”，不少钢贸企业不再当钢厂的代理商了。

　　在面对钢贸商的“退出潮”时，王总显得较为理智，他没有选择“退出”，只是减少了与钢厂的协议订货量，这也是不得已而为之。

　　原来，王总的钢贸公司是国内几家大型钢企的长期代理协议户，与钢厂签订代理协议关系后，每月必须完成协议订货量，哪怕是明知亏本，也必须完成协议订货计划。5年多来，王总始终执行代理协议，每月完成向钢厂承诺的订货量，不管亏盈。

　　然而，到了2011年下半年，特别是9月份之后，直至年底，钢价一路下滑，王总从钢厂采购的钢材，价格“倒挂”十分厉害，每吨至少亏损上百元，一些同行都劝王总别当钢厂的代理协议户了，但王总没有接受，他知道自己公司发展到今天，离不开钢厂的有力支持，自己不能忘恩，要永怀感恩之心。所以，王总依然坚持当钢厂的代理协议户，只是协议订货量减少了1/2，每月向钢厂订货1万吨。

　　与钢厂的协议订货量大幅减少之后怎么办？如何组织资源，满足客户的需求？这是摆在王总面前的一个新问题。

　　于是“一单一议”的想法浮出水面。王总在想，减少向钢厂的协议订货量，无非是规避因价格“倒挂”带来的风险，那么与钢厂协商，用“一单一议”的方法，每次从钢厂订货时，与钢厂双方协商价格，如果明摆着亏损，就不从钢厂进货，这样钢贸商就拥有了订货的自主权；同时，向钢厂所订的钢材品种、规格、数量等也依据市场变化和下游终端用户的需求，而不像以往那样由钢厂说了算，总之，“一单一议”的订货方式，钢贸商有了较大的自主权。

　　那么，钢厂是否愿意接受此种订货方式呢？王总经过调研后了解到，钢厂在钢市持续疲软、低迷的情况下，一批钢贸企业退出了与钢厂的代理协议关系，钢厂的销售压力明显加大，在这种情况下，钢厂为了确保销售合同，必然向钢贸企业作出让步。果不其然，去年底，当王总同一家大型钢厂提出“一单一议”的订货模式时，钢厂欣然接受了。

　　王总的“一单一议”的订货价与市场价格基本相同或略低于市场价，这对王总来说，在很大程度上规避了价格“倒挂”带来的的风险，与此同时，也不用向钢厂预付货款了，款到立即提货，资金周转加快了，采购成本降低了，可谓是一举多得。

　　不过，王总也在思考可能出现的新问题，如果钢材市场回暖了，价格上涨了，资源紧缺了，钢厂是否还接受钢贸企业的“一单一议”订货模式呢？会不会发“高价货”，或者干脆不发货呢？对此，王总也作了预案。他另辟蹊径，广泛建立进货渠道，他开始在钢材期货市场和电子交易市场上寻觅资源，与此同时，王总还打算在钢价跌至底部区域时，看准行情，在二级市场上收货，低吸高抛，这也是他的经营策略之一。自从王总减少在钢厂的代理协议订货量之后，他在组织钢材资源渠道上进行了探索和思考。现在，王总已将2012年第一季度的钢材资源全部组织到位了，下一步，王总还将探索建立新的钢材进货渠道，建立公司的资源供应基地，做到资源进得了，出得去，企业不亏损。

　　点评

　　多渠道组织资源

　　买卖钢材，资源自然少不了，有道是“手中有粮，心中不慌”，对于钢贸商来说，这个“粮”就是钢材资源。

　　资源从何而来？钢贸企业主要还是向钢厂订货，成为钢厂的代理协议户，但进销价格长期“倒挂”，于是不少钢贸商不愿干了，出现了“退出潮”。有的尽管没有“退出”，但减少了向钢厂的协议订货量，随之新的问题接踵而来：减少协议订货量之后，钢材资源如何组织？针对这一新问题，本案例主人公王总想在前面，尽早采用多种模式建立钢材进货渠道，尽最大限度地规避市场风险，使钢材资源采购得到落实，价格适中，有所盈利。

　　确实，对于钢贸企业而言，退出钢厂的代理行列，或者减少代理协议订货量，实属无奈之选，而由此带来的新问题，已引起众多钢贸企业决策者们的高度重视。然而，钢贸企业应该充分意识到，随着钢贸企业退出代理行列和减少代理订货量，今后的钢材资源组织的难度或许加大，一旦钢材市场回暖，钢价回升，届时，钢材资源将显得更为重要，因此，钢贸商除了采用多种模式，多种渠道组织资源外，仍须与钢厂建立供需合作关系，在双赢的原则下，探索新型的供需关系，这也是厂商双方都须认真思考的问题。