解码江西钢城：闽商入赣南昌钢市蜕变

目前，新一轮钢市建设热潮正席卷全国，但这些新建的钢材市场经营状况如何呢？为此，本报记者和中物联钢铁物流专委会历时一个月深入南京、南昌、杭州、苏州、无锡、扬州等地进行实地调研。通过我们的走访发现，在这一轮的钢市浪潮中，失败的案例并不少见。生硬地照搬旧模式，往往南橘北枳、效果不佳。

但在此其中，地处内陆的江西钢城却取得了巨大成功，江西钢城的成功并不仅仅体现在旺盛的人气上，更令业内称奇的是，在短短1年时间内，它已发展成为全国十大知名钢材市场。那么，江西钢城的成功基因有哪些？传统的钢市经营理念被江西钢城赋予了什么样的全新内涵，本期我们带您解码江西钢城。

2010年，刚刚接手江西钢城的福建人阙顺昌，面对的是当地政府及业内人士的一片质疑。南昌市一名政府官员曾指着钢城连连摇头“我们本地人都做不起来的市场，你们外来户难道做的成？”在江西老表眼中，钢材市场在当地根本就“玩不转”。然而过去仅仅不到一年，阙顺昌和他的团队就创造了行业的一个奇迹……

闽商入赣南昌钢市蜕变

曾经站在改革开放最前沿的上海，基础建设带动了钢材市场的飞速发展，也奠定了福建商人在钢材流通行业的地位。近年来上海钢市逐渐饱和，越来越多的福建商人已转战外地市场。其中，绝大多数新市场位于长三角经济区及其辐射区。

阙顺昌却选择在经济次发达地区——江西“行棋落子”。这其中到底蕴藏着怎样的“妙招”呢？

开车驶离繁华的江西省会南昌的老城区，过赣江大桥，即进入被当地人誉为“江西浦东”的南昌市经济技术开发区。

这里位居赣江之滨，与江南最大的铁路货运编组站——昌北站唇齿相依，发展现代物流尤其是钢铁物流业的条件可谓得天独厚。

然而，江西钢材市场却陷入了做不大的“怪圈”。据本报记者实地调查，多年来，南昌市形成了6家钢材市场，但都遇到了一个共性的难题：商户普遍只有几十家，规模做不大。

这与江西经济发展的阶段极不相称。根据其他地区经济发展经验，江西正处于城市化、工业化进程的加速期，基础设施建设方兴未艾，必然带动当地钢材市场的繁荣发展。

蹊跷的行业怪圈，巨大的发展前景，同时摆在了江西同行的面前。但机会总是留给有准备的人。2002年阙顺昌即来到南昌做钢贸生意，曾多次组织闽商来江西考察。

2008年，南昌一位钢贸老板在经营钢材市场(江西钢城前身)时由于管理方面出现问题，便找阙顺昌合作。经过多次谈判，之后又引入其他四大闽商股东进行股份重组，阙顺昌最终于2010年1月8日正式接手该钢材市场，并对其进行升级改造。

在钢城成立仪式上，一名当地政府官员质疑说，“我们本地人都做不了，你们外地人更弄不成。”当地政府的质疑和担忧也并非没有缘由，因为当地的钢市怪圈多年来无人能破。然而仅仅一年多，阙顺昌和他的团队便打破了“怪圈”。

目前，江西钢城一期项目入驻商户达到300余家，其中1/4的商户来自南昌本地，初具大型市场规模。在招商中，甚至还一度出现了一铺难求的局面，至今仍有70多名商户在排队等铺入驻。

而与之形成鲜明对比的是，在毗邻的另一家钢材市场，记者看到，该市场占地规模几乎和江西钢城相同，店铺林立，但却铺铺大门紧闭，门可罗雀，市场内商户大约只有两家，几乎看不到人员走动。据当地人介绍，市场成立8年了，却鲜有商户入驻。

江西钢城的成功并不仅仅体现在旺盛的人气上，更令业内称奇的是，在短短1年时间内，它已发展成为全国十大知名钢材市场；江西担保、小额贷款行业的领头羊；江西工商银行全面战略合作的第一家民营企业；项目二期建成后，商户将达800家，年交易量400万吨，交易额180多亿，成为华中规模最大的大型专业性钢铁物流配送中心之一。

谈及成功秘诀，阙顺昌说，这一切源于“理念不一样”。江西钢城的经营运作方式大大突破了当地以往的传统观念。

独特理念让商户赚到钱

事实上，闽商是将上海及其他地区钢材市场的先进经验“复制”到了江西，同时又结合当地实际不断进行创新。不过，要赢得当地人的认可也并非一蹴而就。

“许多做法在沿海城市很普遍，但拿到江西来，当地政府及银行可能一时接受不了，刚开始的时候，融资进不来，政府审批也麻烦。”江西钢城5大股东之一，中诺担保有限公司董事长杨春回忆说，为此，江西钢城曾不断组织当地政府人士和金融机构、商户到上海等地去学习考察，目的是“让当地人能直观的理解我们要做什么”。

先进的理念，很快就得到了当地政府及银行机构的支持。当地的以往钢市的做法不同，闽商接手后的江西钢城一直坚持“有所为，有所不为”的原则，主动退出钢贸生意，转而为商户做增值服务。

以往当地钢市，经营者自己也做钢贸生意，必然与商户争利，不敢引进外埠大户，经营规模、市场人气自然也难以提升。为此，江西钢城对当地钢市的做法进行了彻底颠覆。“让商户赚钱是钢城对职业经理人的最高考核要求”，杨春指着挂在墙上的月度考评表说，“就是要树立全心全意为商户服务的理念，商户赚到钱，我们才能生存下去。”

让商户赚钱，首要问题是帮助商户解决融资问题。钢贸行业是一个资金密集型行业，整个经营过程需要大量信贷资金加以流动，资金是制约企业发展的瓶颈。没有金融机构的支持，企业的发展将如履薄冰、举步维艰。

钢材市场要为企业融资做好服务，就要架起商户与金融机构的桥梁。为此，江西钢城一直致力于为商户提供便捷的融资担保通道。

从去年开始，央行已连续11次上调存款准备金率，流动资金进一步减少，中小钢贸企业贷款难的问题更加突出。

然而从去年开始，江西钢城全年为商户授信8个亿，今年上半年又达到15个亿，很快成为了江西省担保行业的龙头企业。6月中旬，长春市担保行业协会一行6人，不远千里慕名前来“取经”。他们考察发现，江西钢城的担保公司在管理运行模式及风险防护手段方面与其他公司有所不同。实行的是“封闭式”管理，把风险控制作为工作重中之重，“采取小组联保；对钢贸企业实行进、出库实时监管，全程跟踪，根据钢贸企业每月进、出结算中心库存情况，采取措施进行风险把控。”

除此之外，为了形成更加灵活便捷的融资通道，江西钢城还多次组织人员去温州考察学习，今年3月份，成立了江西省第一家成规模的小额贷款公司。

据中诺担保有限公司调查统计，南昌当地个体商户10.83万家，有融资需求的占77%，其中民营企业2.92万户，融资需求达85%。“去年年底南昌市民间借贷金额更是高达15多亿元，现有商业银行、农信社年平均贷款供应远远不能满足需求。在当前的金融体制下只有成立一家小额贷款公司，才能解决中小企业的资金需求问题。”

因为，小贷公司比银行更能深入地接触中小企业，“就是要作银行不愿做而又做不了的事情。”

完善便捷的融资通道，很快就让一些无法从银行机构贷款的小商户尝到了“甜头”。位于钢城西北角的一家商户张老板告诉记者，今年5月份他接到了南昌市一家建筑工地的采购订单，但却需要他先垫付资金。这让老张犯起愁来，一旦垫资，企业自身的流动资金会受到很大影响，不能垫资，这个订单很可能就要泡汤。

不过，最终江西钢城的小额贷款公司帮了他的忙，让他在今年下游需求低迷的行情中，依然赚到了钱。杨春预计，仅小额贷款公司今年就可拉动南昌市内GDP增长1%。

精细服务一切想在前面

在江西钢城，“让商户赚到钱”的理念还体现在，钢城在逐步带领商户进行经营理念的升级。

天气越来越热了，但杨春带领团队还在全国各地一家一家的“跑”钢厂。他们准备把商户的采购需求统一起来，再向钢厂采购，形成“统购分销”的经营模式，这样不仅可以在钢厂处获得价格优惠，而且作为大客户在钢材的规格和数量上也将获得优先保障。

此外，在对钢铁物流发展的理解上，江西钢城更是“超前”于当地企业。目前，随着江西工业企业的不断发展壮大，对钢材产品深加工的要求越来越高，但目前在江西尚无一家钢材深加工配送企业，导致工业企业所需的材料不能就近采购，大大增加了工业企业的运营成本。为此，江西钢城很早就瞄准了江西钢铁物流市场的这片空白。今年7月份，投资5000万，引进了国际先进设备的江西钢城钢材深加工车间马上就要投产了。

差异化的定位，很快就有了订单，目前深加工车间仅工人每天就有30多名在忙碌。

杨春认为，打破传统一买一卖的简单贸易，引导商户逐渐推行钢材物流统购分销、深加工增值这一国际上通行的经营模式，在当前的钢市环境下是非常必要的。

如何解决商户的一切后顾之忧，这是江西钢城办公室主任刘子根日常思考最多的事情。

原来新入驻的商户的子女需要在南昌就学，要先报名考试，而刘子根的工作就是从报名到最终入学的整个流程都亲自去帮商户“跑”。能办的事尽量办，不能办的事想办法办，这就是钢城为企业服务的理念“把一切尽量想在前面，把工作做到细处”。

在钢城记者看到，与其他地区钢材市场不同的是，江西钢城的仓库几乎全部是室内仓库，即使螺线产品也不例外。刘子根说，江西雨季长，为了不让商户的产品生锈，江西钢城因地制宜将仓库全部建成室内的。“虽然建设成本加大很多，但却解决了商户的后顾之忧。”

在当初选址上，钢城也考虑到了最大限度的降低商户的物流成本，江西钢城毗邻昌北机场，距赣江深水码头只有2公里，距江西最大的铁路枢纽只有1公里。

来源：现代物流报